Partner VIP: Frédéric Braut (Arrow ECS EMEA): « très satisfait des premiers résultats de notre stratégie Cloud »

Parmi toutes les conférences et parmi tous les ateliers suivis à l’occasion du dernier Partner VIP des 19 et 20 novembre derniers, la conférence plénière organisée par Arrow ECS et son Directeur EMEA pour la partie Cloud, Frédéric Braut, fut l’une des plus instructives.

Jouant à fond la carte de la transparence (jusqu’à présenter une « slide » affichant les résultats réels d’adoption de la solution Arrowsphere), Frédéric Braut a évoquer tous les efforts entrepris par sa société en matière d’incitation à aller sur le Cloud pour les revendeurs.

A ceux-ci, il a dit en substance : « Si vous restez sur un modèle de revente hardware/software classique, vous allez continuer de subir une érosion drastique de vos marges, et vous courez le risque de voir certains de vos clients partir à la concurrence si vous n’avez pas d’offre Cloud dans votre portefeuille.»

Car, explique Frédéric Braut, une chose est certaine : « en cette fin 2013, les ‘revendeurs à valeur cloud’ surclassent tous les autres ! »

Par conséquent, Arrow ECS conseille aux revendeurs de capitaliser sur leur statut de conseiller écouté et respecté pour promouvoir le Cloud, d’autant que la solution Arrowsphere leur apporte tout ce dont ils besoin pour accélérer leur accession à ce statut de « revendeurs à valeur cloud ».

A l’issue de son discours, nous avons pu retrouver cet ancien de Websense, désormais à la tête du Cloud d’Arrow ECS dans la région EMEA, afin d’aller au-delà de sa présentation.

« J’ai été recruté il y a trois ans pour mener à bien ce projet de construction d’un modèle de distribution Cloud pour les partenaires. » explique-t-il avant d’ajouter : « La première année (depuis fin 2011) il s’agissait d’imaginer le modèle économique et le modèle technologique idoine, car il y a un vrai investissement d’Arrow sur la plateforme logicielle : plusieurs dizaines de développeurs en Inde et en Europe ont travaillé sur la plateforme Arrowsphere. »

Et Frédéric Braut de tirer un premier bilan : « Nous fêtons la deuxième année de ce projet avec des résultats dont on est très satisfaits. Et si nous sommes contents, nos partenaires le sont tout autant, parce que le CA va friser les 15 millions d’euros sur le Cloud en paiements par mois (avec des centaines de petites commandes de 1 € à plusieurs centaines d’euros en paiement mensuel). »

Il s’exclame : « Nous avons montré que le modèle de revente du Cloud via des partenaires était totalement pertinent ! »

Rappelant un argument utilisé pendant sa keynote (les marges des partenaires dans le Cloud font un joli 2,5x là où elles régressent dans le classique hardware/software), Frédéric Braut évoque une autre satisfaction majeure : « le pourcentage de nouveaux clients. Ainsi 70% du business est réalisé sur de nouveaux clients, alors qu’on constate un taux beaucoup plus faible dans le modèle traditionnel. »

Tout cela dans un contexte positif : « Il commence y avoir de la volumétrie, de la marge substantielle et un mix client meilleur » indique F.Braut.

Appelé à fournir l’un des points forts d’Arrow, notre interlocuteur répond : « nous aidons les éditeurs (qui ont toute confiance dans Arrow à l’instar de McAfee qui nous apporte en exclusivité leur modèle SaaS en Europe) à adapter leur offre au Cloud avec le service qui va bien et le tarif aussi. Le meilleur exemple, qui parlera à beaucoup de monde: la suite SAP Business One s’affiche à 1500€/mois pour 5 Users, ce qui n’est vraiment pas cher ! »

Ajoutant qu’avec Arrowsphere, sa société parle la même langue que les éditeurs, M.Braut ajoute : « j’ai passé quasiment toute ma carrière au sein d’éditeurs IT, et aujourd’hui nous sommes devenu quelque part un éditeur avec cette initiative ».

Mettant en avant la simplicité, la flexibilité et la performance du modèle de vente mis en place pour Arrowsphere, Frédéric Braut se félicite de sa présence sur Partner VIP. Il explique : « Nous sommes sponsor depuis le début de l’évènement Partner VIP, et cette année nous avons reçu le prix de l’Initiative Cloud décerné par la presse Channel et une poignée d’experts. Nous considérons que la qualité de l’évènement est en constante progression au fil des ans, que la qualité et la pertinence des informations en général est bien meilleure qu’en 2012 et 2011. Enfin, l’organisation globale est aussi meilleure, notamment dans la mise en relation des partenaires business ».

D’autres évènements attendent toutefois Arrow ECS et son Directeur Cloud EMEA : « Nous serons également présents en février prochain sur IT Partners, avec notre propre stand. On y animera une session d’Arrowsphere Cloud. Les deux évènements à mon sens sont totalement complémentaires et c’est avec grand plaisir que nous participons aux deux évènements ».

#ADV#