Jean-Charles Goetz (NUANCE) : « Être et rester leader du Print Management en France »

Nommé au début de l’année 2013 Regional Sales Director pour l’Europe du Sud, après une carrière qui l’a vu notamment passer par Safecom et douze ans chez Xerox France et Europe, ainsi que cinq ans chez HP en Europe, Jean-Charles Goetz est venu à notre rencontre pour évoquer l’actualité et la stratégie de l’éditeur, du côté de la Division MFP dont il a la responsabilité pour le pôle Documents à destination des marchés « pros ».

« Ce pôle, explique-t-il, recouvre la gestion des impressions et, à contrario, l’aspect numérisation/dématérialisation. Un outil fait chez nous le pont entre ces deux activités complémentaires : eCopy PDF Pro. »

JC Goetz explique que NUANCE est positionnée sur le marché du MFP et des services associés, en tant qu’outil logiciel complémentaire qui apporte une valeur ajoutée et une cohérence certaines à l’ensemble.

Comment les solutions NUANCE sont-elles présentes sur le marché ? Notre interlocuteur répond : « Notre canal de distribution se répartit entre les fabricants de solutions d’impression et les revendeurs. Ces derniers viennent soit de l’informatique (de « gros » Corporate Resellers), soit de la bureautique (des bureauticiens qui adressent leurs grands comptes pour le Print Management, ou les clients PME et au-delà sur la partie numérisation). »

A ceux-ci, J-C Goetz explique que « viennent s’ajouter des acteurs dédiés au marché MPS (Managed Print Services) ainsi que des revendeurs de consommables très actifs et indépendants des  constructeurs. »

Pour aller plus loin dans l’analyse de son marché, le Regional Sales Director pour l’Europe du Sud de NUANCE, ajoute : « Une catégorie est pour l’heure peu présente en France, mais active par ailleurs en Europe du Sud : celle des grands System Integrators qui vendent du Managed Services. En ajoutant un ‘P’ (MPS) à leur activité, ils ont compris qu’ils allaient pouvoir ajouter une nouvelle et intéressante corde à leur arc. Citons par exemple Fujitsu Siemens, ou Telefonica en Espagne. »

Et quand on interroge J-C Goetz sur son ambition pour la France, il répond : « Etre et rester le leader du Print Management qui est encore en France en devenir. Nous voulons tirer profit de la croissance de ce marché en travaillant notamment sur le segment PME, très peu engagé ». Il précise en effet qu’à ce jour, seulement 14% des PME de l’hexagone sont dotées de solutions de Print Management*

Jean-Charles Goetz explique que pour travailler sur ce segment NUANCE a besoin de faire appel à des partenaires. « Des partenaires que nous allons aider via notre réseau de distributeurs à valeur ajoutée (VAD) dans le cadre d’une stratégie 2Tier. » Et il précise : « Le revendeur a le choix de passer par ce VAD pour fournir l’ensemble de la solution. S’il veut le faire de façon récurrente il peut aussi devenir ‘Authorized Partner’ qui est le premier niveau de notre programme avec à la clé un accès à tous nos outils de vente, les formations, du marketing, etc. Et ce, sans contrainte ! »

Quid du second niveau du programme ? Baptisé « Nuance Expert Partner » (NEP), il nécessite de la part du partenaire un développement  de ses compétences commerciales et marketing mais surtout techniques. « Cela passe avant tout par l’obligation de suivre un cursus technique (gratuit) adapté à l’une de nos trois offres (niveau basique ou expérimenté). » indique J-C Goetz.

Il précise ce que recouvre le niveau « Basic » : « Nous demandons deux jours de disponibilité aux partenaires Basic et leur proposons une offre avec de l’e-learning, des travaux pratiques sur le logiciel et toute une approche questions-réponses avec nos ingénieurs avant-vente, le tout se concluant par une certification obtenue en ligne exclusivement. »

Quant aux partenaires de niveau « Expert », Jean- Charles Goetz précise que Nuance a démarré avec seulement cinq partenaires de ce niveau mais que l’ambition est de multiplier à terme ce chiffre par quatre.  Il complète : « Nous ne souhaitons pas de sur-distribution de notre offre qui entrainerait mécaniquement une baisse des marges et par voie de conséquence une baisse du niveau de services fournis aux clients. »

Notre interlocuteur précise qu’il travaille avec ses partenaires Experts sur la base d’un business plan, établi à la signature du partenariat, et que figure dans ce document les engagements réciproques des deux partenaires. « Cela inclut une liste de comptes cibles (actuellement au nombre de 10) sur lesquels nous offrons une remise additionnelle prévue en amont. »

Pour le reste Nuance reçoit des leads et en génère via ses équipes commerciales avant-vente. « Nous les distribuons ensuite à nos partenaires, explique J-C Goetz, sur un critère géographique et un critère historique. »

Et quand on lui demande de conclure par un message important à destination des partenaires, le Directeur Régional des Ventes pour l’Europe du Sud de NUANCE répond : « Pour nous, le plus important est de démystifier la vente de solutions. Qu’elle soit intégrée dans l’offre de services d’impression des partenaires.»

* Etude réalisée à la demande de NUANCE par l’institut Quorcirca (http://www.quocirca.com/)