Tribune: Les relais de croissance d’une Direction commerciale dans le secteur IT

Par Georges BLANCHARD, CEO de Comm’Back

Depuis de nombreuses années, l’industrie des technologies joue un rôle central dans la création de valeur de la majorité des entreprises. Dans ce contexte, les éditeurs et intégrateurs déploient des stratégies commerciales et des campagnes marketing à grande échelle pour faire connaître leurs offres et conquérir de nouvelles parts de marché. Pour se démarquer dans un environnement concurrentiel, ils doivent nécessairement investir en continu et s’appuyer sur de bons outils. En effet, bien que l’homme soit au centre de la relation commerciale, il doit pouvoir sourcer ses contacts et les qualifier au mieux pour performer. En ce sens, il existe des différences significatives entre les entreprises qui donnent les moyens à leurs collaborateurs de prendre une réelle avance, et les autres.

Dans ce premier document, nous allons tout d’abord présenter rapidement les leviers de croissance que les professionnels de l’industrie IT peuvent utiliser. Cette présentation a pour but de donner quelques pistes de réflexion.

Il n’existe pas de schéma type mais différents outils qui pourront répondre à des besoins spécifiques en fonction des objectifs et de la taille des sociétés IT :

–              Les Bases IT

Ce premier élément est essentiel dans la démarche des Directions commerciales. Il a pour principaux objectifs d’offrir aux Directions commerciales des informations pertinentes sur les contacts qu’elles souhaitent adresser. Attention toutefois à s’assurer de la finesse du ciblage. En effet s’adresser à un chef de projet n’est pas la même chose que contacter un DSI. Ce premier niveau d’offres permet de ne pas prospecter dans le dur et d’accéder au bon interlocuteur. Il est alors aisé de renforcer son développement commercial grâce à une qualification poussée des parcs et activités IT, et de tous les collaborateurs concernés (directions générale, informatique, commerciale, marketing, financière, achat…).

–              Le Télémarketing

Cette approche permet d’innover avec une opération reposant sur un mix couplant des chargés de mission spécialistes des thématiques IT et des bases de données ciblées ; ou de mutualiser une action de télémarketing pour contacter les prospects de l’entreprise à moindre coût. Le télémarketing répond parfaitement aux attentes des petites et moyennes structures ne bénéficiant pas de forces commerciales à grande échelle. Cela donne une vision précise des projets et une image de sérieux pour la société. Les opérations pertinentes du télémarketing sont : cerner l’équipement d’une entreprise, identifier ses projets d’investissement, qualifier des besoins, prendre des rendez-vous, mettre en place un réseau de distribution et recruter de partenaires.

–              La détection de Leads IT.

Ce service est un axe de veille important qui permet d’accéder à des appels d’offres ou à des projets d’achats d’équipement informatique et télécom. Ainsi, les directions commerciales reçoivent au-delà de leurs prospections directes des opportunités concrètes. Détecter des intentions d’achat avant ses concurrents, concrétiser avec les bons décideurs au bon moment est enfin une réalité.

Ces premiers éléments sont des pistes fondamentales pour les professionnels de l’informatique. En mixant leurs approches avec de nouveaux outils, les Directions marketing et commerciales se donnent un nouvel avantage pour maîtriser durablement leur croissance.