IT Partners 2013 – Daniel Trachino (Acer France) : « une bien meilleure image de marque auprès des revendeurs »

ChannelBiz.fr – Qu’êtes-vous venus présenter cette année sur IT Partners ?

Daniel Trachino – Nous sommes venus pour présenter toute notre gamme, des smartphones aux tablettes en passant par les serveurs. Nous mettons cependant un focus particulier sur les tablettes, le transfert d’une partie importante de la demande des PC traditionnels aux tablettes étant une véritable vague de fond. D’autant plus que nous enregistrons chez Acer un véritable engouement et beaucoup de demandes sur la partie B2B, et pas spécifiquement sur Android mais aussi sur Windows 8.

L’arrivée de Windows 8 aurait donc eu un impact sur la demande ?

Il n’y pas eu jusqu’ici un impact positif sur le renouvellement d’équipements chez les clients finaux, mais l’arrivée de solutions « touch » commence à changer la donne, et nous sommes très optimistes quant au succès de nos solutions portables tactiles à partir de 500 euros. Nous avons ainsi deux tablettes hybrides (W510 et W700) qui démarrent très fort. Et nous commençons à pouvoir livrer en quantités, ce qui n’était pas le cas à la fin de l’année dernière…

Les marchés professionnels sont désormais abordés chez vous exclusivement avec la marque Acer ? Cela a-t-il contribué à améliorer votre image sur ces marchés ?

Oui, Acer est la seule marque avec laquelle nous travaillons avec les revendeurs dans le domaine professionnel, et notre image est en effet de plus en plus positive auprès des revendeurs que nous consultons et qui apprécient une chose : nous ne sommes plus seulement une marque « value for money ». Nous avons aussi beaucoup travaillé sur notre programme partenaires que nous allons continuer d’enrichir et d’améliorer au cours de l’année 2013.

Justement, à propos de votre programme partenaires, comment êtes-vous organisés et comment souhaitez-vous le faire évoluer ?  

Notre programme partenaires, baptisé Synergy, se décompose en 3 niveaux (Silver, Gold et Platinum). Des niveaux liés à un niveau de « business » réalisé et à la cible de clientèle adressée par le partenaire. En fonction du niveau atteint, nous avons tout un système d’avantages, par exemple des contrats de collaboration, l’obtention d’un interlocuteur unique et dédié, l’accès privilégié à Dealer Care (SAV), la possibilité d’être un ASP pour certains des Platinum, etc.
Nous venons de mettre en place un nouvel élément dans ce programme, baptisé « Best 4 Business », qui prend la forme d’un programme de fidélisation, avec des points à gagner afin d’engranger de l’argent supplémentaire ou de les transformer en opérations marketing. Une nouveauté qui vient des besoins exprimés sur le terrain… Et entendus par nos équipes.

IT Partners, vous pouvez faire autrement que d’y être ?

Non. Le monde du SMB et des revendeurs est, je l’ai dit, une priorité pour Acer. Il fait même partie de notre ADN. Or IT Partners est le plus grand évènement généraliste sur la partie revendeurs, il suffit pour s’en convaincre de voir l’affluence à l’heure où je vous parle. Cela nous permet de rencontrer sur une période très courte tous nos partenaires, de leur présenter toutes nos gammes et cela nous permet aussi de faire un point business avec eux car nous sommes en début d’année. N’oublions pas qu’il s’agit d’un lieu idéal pour recruter (beaucoup de prises de contact surtout au cours des deux jours que dure le salon).

Question subsidiaire : Acer a-t-il entrepris d’aborder le canal e-commerce, à l’heure de son explosion, via une organisation distincte ou considère-t-il qu’il s’agit-là d’un canal à part entière à gérer comme un autre canal ?

Premier point : nous constatons un boom du e-commerce mais pas seulement des pure players mais aussi des Click and Mortar. Le retail ne va pas sans le e-tail et inversement. Nous traitons aujourd’hui exactement de la même manière un retailer qu’un e-tailer, qu’il soit pure player ou qu’il ne le soit pas. La seule différence c’est que les retailers vont s’engager à hauteur de 100% de leurs besoins sur une période d’achat, alors qu’un e-tailer va calculer son besoin et le comblera à hauteur de 30 à 50% directement via les grossistes. Il y a donc cette notion d’opportunisme chez les e-tailers qu’il n’y a pas chez les retailers. Aujourd’hui, un e-tailer doit mixer ses achats entre le direct chez le constructeur et les achats opportunistes chez le grossiste.