Gérard Bouhanna (OKI) : « Nous ne recherchons pas le volume à tout prix »

OKI a décidé d’installer récemment une filiale dédiée à l’imagerie médicale en France. Pourquoi ce choix ? Et pourquoi maintenant ?

Tout d’abord, il s’agit d’une volonté du groupe OKI d’investir dans des technologies ou des axes valorisant l’usage de ses technologies d’impression. Donc OKI Data Corporation, a confirmé l’intérêt que nous portions en France au développement de ce marché.
OKI a donc racheté une société leader dans le développement d’interface logicielle « DICOM ». Pourquoi en France ? Tout d’abord parce que OKI s’appuie sur les personnes provenant de la société acquise et celles-ci sont françaises. De plus la filiale française de OKI ayant commencé à commercialiser ces solutions depuis plusieurs années, nous pouvons faire bénéficier nos collègues des contacts privilégiés que nous avons avec les grands acteurs de ce marché, tels que GE Healthcare, Fuji, Toshiba et autres.
Pourquoi maintenant ? Le marché est maintenant mature pour passer du film au papier. Les écrans fournissent aujourd’hui le diagnostic et le « tirage papier » fournit une qualité reconnue par les médecins. De plus la solution totalement intégrée que fournit OKI permet une installation et une mise en œuvre très simple. Et c’est une solution qui va permettre une réduction importante des coûts dans les centres de radiologie, spécialement par rapport au film classique.

Au-delà de l’imagerie médicale, l’innovation fait partie de l’ADN de votre firme. Quels sont les grands axes d’évolution que vous poursuivez ? Quelles nouveautés majeures pouvez-vous citer ?

Nous continuerons de développer des solutions permettant aux professionnels de pouvoir réaliser en interne des documents qu’ils étaient jusque-là obligés de sous-traiter, à l’instar de la toute nouvelle gamme d’imprimantes à toner blanc que nous venons de lancer, une solution dédiée au monde de la communication et des arts graphiques. Il s’agit de 2 produits (un A4 et un A4/A3) utilisant un toner blanc. Le noir est composite (on utilise le cyan le magenta et le jaune pour composer un noir) et le blanc sert soit de « sous couche » pour imprimer sur des supports transparents ou foncés, soit à imprimer en blanc.

Où en est OKI sur le marché Français et sur les principaux marchés européens ? Etes-vous satisfait de votre statut d’outsider sur un marché de l’impression dominé par quelques grands acteurs, dont beaucoup viennent comme vous d’Asie ?

Si l’on se réfère uniquement aux parts de marché volumique, OKI est un outsider, mais aujourd’hui, le positionnement de OKI sur le marché n’est pas celui d’un constructeur qui recherche le volume à n’importe quel prix. OKI souhaite se positionner comme un fournisseur de solutions aux professionnels qui considèrent que leurs systèmes d’impression ne doivent pas leur apporter seulement une obligation de moyen mais une obligation de résultats : performance, qualité et économies. C’est pour cela que nous bâtissons notre proposition sur la valeur d’usage.

Comment avez-vous organisé la distribution de vos solutions en France et comment cette distribution a-t-elle évolué au cours des derniers mois ?

Notre stratégie est de travailler avec des partenaires ciblant les entreprises de type PME/PMI. Nous avons donc organisé notre action terrain autour de la fourniture d’outils d’accompagnement, permettant de mettre en avant la valeur d’usage de nos produits sur des cibles prédéfinies. Nous avons segmenté nos offres en fonction des canaux. Par exemple, les produits destinés aux bureauticiens ou à nos offres MPS ne sont pas disponibles pour les autres canaux.

Quel argument majeur citeriez-vous à un revendeur pour le convaincre qu’il doit travailler avec vous ? :

Si vous me le permettez, j’en utiliserai deux : Tout d’abord la rentabilité : proposer les solutions OKI (qui ne sont pas surdistribuées) c’est avoir la garantie de travailler avec des marges permettant de pérenniser son activité. Le second c’est notre engagement vis-à-vis de la distribution : une politique 100% canal. Nous avons besoin du réseau.