Rencontre avec Damian Saura, VP Sales de MTI : « Notre but ? Couvrir l’information depuis le serveur jusqu’à sa protection et son externalisation. »

Pouvez-nous faire d’abord un bref historique de la société MTI ?

Damien Saura – Nous sommes une société américaine qui a connu une première vie, de 1987 à 2003 et une nouvelle vie depuis 2003. De 1987 à 2003, MTI était constructeur autour de la production de la donnée depuis les USA et l’Irlande. Son activité, gérée avec un mode de distribution directe, s’appuyait sur une quarantaine de brevets (revendus depuis à EMC). La société était spécialisée initialement sur plateformes DEC, nous avons évolué ensuite vers Windows, Unix et Linux. Spécialisé dans les baies de stockage et les solutions de sauvegarde, MTI était pionnier en 1999 des solutions 100% FiberChannel.

En 2003, il y a la volonté de valoriser nos compétences et la société imprime alors un virage vers l’intégration à valeur ajoutée. Nous signons un accord de collaboration avec EMC (il date d’avril 2003), nous entrons donc dans la dixième année de notre partenariat !
Nous avons su bâtir un portfolio complet de solutions, toutes celles que nous distribuions ayant été rachetées par EMC. Depuis 2010, notre valeur ajoutée c’est les services et toutes les offres Cloud. Notez qu’au-delà d’EMC nous avons d’autres partenaires de renom. Des partenaires Corporate : Vmware et Cisco. Des partenaires « Solutions » qui ont pour noms Datadomain, f5, Overland, Quantum, Riverbed, Sepaton et Symantec. Et enfin des partenaires infrastructures : HP, Bridgehead Software, Brocade, Oracle, Datacore, Emulex, IBM, QLogic et Varonis.

Votre présence en Europe est-elle massive, ou vous limitez-vous à quelques pays ?

Aujourd’hui, MTI en tant que société européenne est présente dans quatre pays (Pays-Bas, Royaume Uni, Allemagne et France). Nous employons environ 350 personnes. Et la croissance est au rendez-vous. Que ce soit la croissance organique ou la croissance externe puisque nous avons racheté et intégré un acteur de la sécurité britannique qui est GSS.

Quelle est votre vocation et cela passe-t-il par l’appel aux services du Channel ?

Nous sommes sur un mode direct, pour la distribution et les services. Notre but est de couvrir l’information depuis le serveur jusqu’à sa protection et son externalisation. Et nous disposons de plus d’une offre de pur services. A savoir de services managés basé sur un NOC présent à Godalming (Angleterre) et des offres de type Cloud Storage: drive sécurisé à distance, backup, services de fichiers et archivage. Nous avons deux datacenters avec plus de 500 To de données (dans le sud de l’Angleterre) avec possibilité de réplication sur le centre de Godalming. L’offre est en devenir avec un axe B2B clair servi par un engagement de disponibilité allant jusqu’à 99,9%.

Et quel est votre dispositif du coup en France ?

La France est présente depuis l’origine chez MTI pour qui je travaille depuis 14 ans après y être entré comme Directeur Commercial (il est devenu VP Sales il y a sept ans environ). La structure ici compte environ 40 personnes (service commercial et service client). Toutes les solutions, nous les commercialisons, nous les installons, nous les maintenons et nous les supportons.

Mais peut-on envisager à court ou moyen terme une évolution possible de votre stratégie vers l’indirect ?

Sur l’offre que nous distribuons je ne pense pas. Mais sur les offres Cloud et services managés nous y réfléchissons sérieusement. Nous voulons proposer une offre très fiable qui ne nécessite donc pas de collaborations externes.

Qui sont vos clients en général ?

Notre cible de clientèle est majoritairement mid market (55%), mais elle est aussi grands comptes (à hauteur de 45%). Géographiquement, nous sommes avant tout présents sur Paris/RP, mais nous intervenons partout en France. Certains contrats courent sur plusieurs pays européens voire au-delà de l’Europe. Nous n’avons plus d’établissements dans les différentes régions françaises depuis 1999 et à cette époque il s’agissait avant tout de centres de maintenance.

Peut-on préciser la typologie de la clientèle ?

Elle se répartit comme suit : environ 30% dans l’industrie, 30% dans le service, 20% dans l’administration centrale, 10% dans la distribution (c’est nouveau pour nous) et 10% dans la banque/assurance (nous étions historiquement forts dans la banque, nous avons abordé plus récemment l’assurance).

Pour ces clients, quels sont les critères importants qui peuvent les conduire à vous choisir plutôt que vos concurrents ?

Ce qui est important pour les clients c’est la réactivité, la connaissance des produits et solutions et la mise à disposition de ressources de plusieurs niveaux. Dans le domaine des PRA par exemple, nous sommes très souvent engagés, notamment entre Paris et Lyon. Et je dirais que plus le projet est complexe, plus nous avons de valeur ajoutée. C’est ce qui nous caractérise le plus.

Et vous vous servez dans votre communication des partenariats dont vous parliez plus tôt ?

Oui, c’est important pour nous. Nous avons eu la chance de nous implanter très tôt avec des partenaires tels que Data Domain, Riverbed, etc. Avec EMC, nous sommes dans le top 3 des revendeurs à valeur ajoutée, avec le plus haut niveau de certification. Par ailleurs nous avons trois VBlock au sein de l’alliance VCE.

Pour conclure, quels sont vos derniers résultats tangibles en France et quels sont vos grands axes de développement stratégique ?
Depuis l’an dernier, nous avons amélioré nos résultats avec une croissance calendaire de 15% sur un an en France et nous avons obtenu de très nombreux nouveaux clients (cela représente environ 30% du CA annuel). Je pense qu’on va accélérer le mouvement, en nous appuyant sur un élément important: en 2011 nous avons investi massivement dans la création d’une division datacenter autour des offres Cisco, Vmware et EMC (et VCE) dans le cadre d’offres de type Cloud privés et publics. Cela fonctionne bien et la demande est forte – nous avons 2 à 3 visites de notre datacenter de Croissy-sur-Seine (VBlock) par semaine -. Je pense que les perspectives sont excellentes pour MTI.