Fortinet : Stéphane Pitavy (Channel Director) : « Aux côtés des revendeurs/intégrateurs pour répondre aux appels d’offres »

ChannelBiz.fr – On rappelle d’abord ce qu’est Fortinet en France ?

Stéphane Pitavy – Bien volontiers. Fortinet France c’est vingt personnes basées à La Défense, tandis que l’organisation internationale basée à Sophia Antipolis emploie 80 personnes avec supports de niveaux 2 et 3, direction marketing/com, RH EMEA, département compta/finance, etc. A Sophia, on retrouve aussi les experts pour l’antivirus Fortiguard ainsi que le management EMEA et APAC.C’est Yann Pradelle qui est VP Europe du Sud (Belgique, Luxembourg, France, Espagne, Portugal, Maghreb, Afrique Francophone) et en tant que Channel Director France, je rapporte directement à lui.

Quelles sont les solutions que vous proposez au marché ?

Notre gamme est assez étendue. Nous sommes surtout connus (et reconnus) pour la partie UTM et firewalls, qui s’étend régulièrement. Mais au fil du temps, nous avons ajouté à notre portefeuille d’autres briques sécurité, avec notamment fortimail (filtrage et sécurité des emails), fortiweb (firewall applicatif), fortiDB (sécurisation des bases de données) et FortiWifi (sécurisation réseaux sans fil). Nous avons du reste un engagement et un focus très forts sur le WiFi qui est intégré aux UTM.

Pour ceux qui ne connaitraient pas Fortinet, rappelons également quelques éléments sur son « go to market » …
Fortinet a été créée en 2000, et nous avons eu d’emblée une stratégie 2Tier, avec un seul distributeur fidèle : Exclusive Networks. Sachez qu’il y a 5 personnes dédiées chez eux et pas moins de 17 personnes qui travaillent au moins 50% de leur temps pour nos solutions. Du coup, nous avons pu couvrir le marché et nous concentrer sur les partenaires en nous démultipliant grâce à Exclusive Networks. Ceci est d’autant plus important qu’on émet en moyenne 700 propositions commerciales, en sortie d’Exclusive Networks tous les mois. Ce dernier a livré en 2011 plus de 10 000 boitiers et appliances de sécurité Fortinet en France, 1^er marché en Europe, loin devant le deuxième (l’Italie).

Vous parliez des partenaires. Combien en avez-vous et sont-ils tous certifiés ?

Nous avons à ce jour environ 500 partenaires, répartis sur 3 niveaux de certification classiques (Gold, Silver, Bronze). Il n’y a que quatre certifiés « Gold » (Obiane Groupe Orange, BT, Axians, DCI) auxquels s’ajoute un « Gold » mondial (Dimension Data). Et nous comptons 25 « Silver » et 469 « Bronze ».
Des partenaires qui s’adressent à quels marchés essentiellement ?

Ils couvrent quatre grands marchés: les grands comptes et Telcos, les entreprises multisites, le middle market et les PME. Aujourd’hui, notre CA se répartit grosso modo en trois parts égales (33%) : grandes entreprises, telcos et tout le reste.
Vous êtes satisfaits de votre distribution actuelle ou vous souhaitez recruter encore et si oui dans quelle région ou dans quel domaine ?

Nous sommes satisfaits de notre distribution actuelle, mais nous sommes toujours intéressés par le recrutement de nouveaux revendeurs et intégrateurs spécialisés dans la sécurité et le réseau. Nous sommes en ce moment particulièrement intéressés pour recruter dans les régions Nord-Est et Sud-Est.

Revenons à votre programme partenaires. Est-il assorti d’engagements financiers ou de volant d’affaires ?

Notre programme partenaires, lié aux trois niveaux de certification déjà évoqués, comportent en effet des niveaux d’engagements crossants: jusqu’à 1 million d’euros de CA à réaliser pour les Gold avec 4 personnes certifiées, 250 000 euros pour un Silver et au minimum deux personnes certifiées et si possible 1 certifié pour les Bronze. Les trois catégories de partenaires doivent pouvoir apporter un support de niveau 1. En outre les Gold et les Silver doivent obligatoirement avoir suivi un cursus de formation et de certification payant.

C’est en effet exigeant… Vous leur apportez quoi en échange ?

Nous sommes déjà au côté des partenaires pour répondre à des appels offres. On leur apporte le support de nos équipes pour les aider à gagner leurs affaires, des niveaux de remises distincts suivant leur niveau de certification via Exclusive Networks. Sur le site Web de Fortinet (.com et .fr), les partenaires peuvent retrouver tous les outils marketing et d’aide à la vente, des outils techniques comme des webinars, de la remontée de leads (500 projets/an détectés et remontés au channel sur un critère de proximité géographique, avec 2 personnes dédiées, et un outil de protection d’affaires au travers d’Exclusive Networks.

Votre équipe est dimensionnée en conséquence ?

Oui, c’est un point important: comment nous adressons les 500 partenaires. J’adresse les Gold, Patrick Macé (Channel Manager) adresse les 25 Silver plus 60 Bronze, les 200 partenaires suivants sont adressés par Nadia Barreira (Exclusive Network) et les 200 restants sont adressés par quatre ingénieurs commerciaux sédentaires d’Exclusive Network.

Quand rencontrez-vous « physiquement » votre écosystème partenaires ?

Cela peut se faire via des évènements dédiés aux clients finaux (les Assises de la sécurité à Monaco, des évènements en collaboration avec des intégrateurs ou à l’occasion de notre VIP Partners Forum pendant lequel tous les clients et prospects des partenaires sont invités à découvrir notre stratégie et nos solutions généralement en début d’année calendaire.) Ensuite il y a des évènements purement partenaires : Notre « Gold Partner Forum » en début d’année sur invitation des partenaires Gold EMEA en France, un évènement pour les telcos à l’échelle mondiale (Fast and Secure). Il y a aussi la Channel Conference France (la prochaine aura lieu le 12 avril à Paris avec 200 partenaires France invités) pour découvrir la  stratégie 2012 et les 4 axes de développement. Il y a enfin, en régions, en collaboration avec Exclusive Networks, une quinzaine de « FortiTour » par an, à la rencontre des ingénieurs avant-vente.

Quel argument technique mettez-vous en avant pour convaincre de nouveaux partenaires ?

J’évoquerais le rapport Performances/coûts de nos solutions: nous sommes toujours extrêmement positionnés sur le marché. On sort régulièrement en tête des tests de performances, ce qui nous permet de gagner beaucoup d’affaires par exemple dans le domaine des datacenters. Tous nos produits supportent les VM, mais pas seulement avec Vmware… On supporte aussi en natif, par exemple, Citrix.
Si on concluait sur le service ?

Bonne idée… Aujourd’hui, Fortinet, de par son expérience avec les grands Telcos et fournisseurs de services, pousse fortement son offre MSSP à ses partenaires (pour info, cela représente 63% du CA en intégration et 37% en MSSP, à date). Nous les poussons clairement les services et la fourniture de produits de sécurité hébergés.