HPC, Cloud, Archivage : boosté par l’indirect, SGi table sur 40% de son CA en indirect d’ici trois ans

Dans la foulée de la nomination de Richard Cohendet il y a presque cinq mois, le fabricant de solutions de type HPC et de solutions autour du datacenter et d’infrastructures Cloud (suite au rachat par Rackable), a marqué son intérêt grandissant pour les ventes indirectes en France, jusqu’alors réduites à la portion congrue. Il a ainsi recruté une dizaine d’intégrateurs de renom (voir liste) afin d’obtenir une présence plus forte dans des secteurs dignes d’intérêt pour SGi et d’assurer des prestations de haut niveau auprès de clients, dont l’essentiel se recrute parmi les grands comptes.

Renaissance

SGi c’est l’histoire d’une renaissance. Celle d’une société en déclin (Silicon Graphics), mises par deux fois sous la protection du Chapter Eleven aux USA, qui trouve un repreneur providentiel bien que peu rentable, le Californien Rackable. Son Président et CEO, Mark Barrenechea, est un visionnaire. Il conçoit très vite que les activités des deux firmes sont complémentaires et fusionne les deux structures en capitalisant sur la force de leurs deux R&D. Des R&D auxquelles très vite SGi va consacrer entre 11 et 12% de son CA, soit deux fois plus que la moyenne de son secteur. L’entreprise repartie en avant procède alors à de nombreux recrutements, rachète récemment une société nippone  en intégrant au passage 300 nouveaux ingénieurs (ce qui porte l’effectif mondial à 1600 personnes) et étend sa présence géographique un peu partout dans le monde, et notamment dans les pays émergents et à forte croissance économique. Bingo !  Redevenue rentable, SGi dont le Core Business tourne résolument autour du « Technical Computing » devrait achever prochainement son exercice annuel sur une note très positive, avec un CA tournant autour des 600 millions d’Euros ! Soit près du double de l’exercice précédent !

La France et l’Europe du Sud/EMEA se situent clairement dans cette dynamique vertueuse, avec un fort développement des ventes : « La première chose que nous ayons faite, explique Jean-Pierre Boushira, a été de recruter des commerciaux à tous les niveaux, en avant-vente, comme en après-vente afin d’adresser le haut du panier des besoins en matière de technical computing. Nous avons pu aussi étendre – grâce à la qualité de notre offre – le nombre de secteurs auxquels nous nous consacrons ».  Ainsi, après avoir essentiellement fait des miracles dans le domaine de la santé, de l’éducation, de la recherche et du « life science » en général, SGi se consacre désormais aussi aux banques, à l’industrie, aux Telcos ou encore aux médias (de grands clients nationaux utilisent ses solutions).

L’indirect, nouveau levier du succès

« Aux Etats-Unis, explique JP.Boushira, SGi réalise déjà 30% de son activité sur le mode indirect via de grands partenaires. Notre ambition ici, où le direct était la règle habituelle de commercialisation, est d’aller dans le même sens en augmentant notre volet d’activité indirect. Nous avons donc développé une stratégie channel avec l’idée de recruter des partenaires, principalement des intégrateurs. »

Avec le recrutement il y a cinq mois de Richard Cohendet (nommé Responsable Réseaux Partenaires), SGi France a passé la surmultipliée. A la clé donc, la signature déjà évoquée de dix intégrateurs connus et reconnus pour leur expertise technique et la qualité de leurs avant-ventes : DE2, HPC Project, Infidis, Systémic, etc. Richard Cohendet commente : « Nous les avons convaincus par la qualité de notre offre, son adéquation avec les besoins du marché et par notre modèle commercial profitable. » Il ajoute : « Nous ne souhaitons pas être surdistribués. Nous voulions et continuons de vouloir un petit nombre d’intégrateurs, mais les meilleurs dans leur domaine, pour répondre aux besoins des clients finaux en mode projet. »

Les partenaires, qui trouveront toutes les informations complémentaires à cet article sur le site sgi.com, ont pu rencontrer récemment SGi à l’occasion du salon hybride In The Datacenter/In The Cloud, pourront retrouver la société en juin prochain à l’occasion des salons spécialisés ISC et Terratec, continueront de dialoguer avec les représentants de l’entreprise à la faveur d’évènements propres organisés par SGi et ont la possibilité de se mettre en contact avec les commerciaux ou M.Cohendet lui-même afin de découvrir les nombreux avantages induits par la signature du programme de partenariat (formations, certifications, deal registration, etc.).

L’offre SGi

S’agissant de l’offre, elle a été enrichie par les récentes opérations de croissance externe de la firme à l’échelle mondiale. Notamment, suite à la reprise de COPAN, par le lancement d’applicances d’archivage de données vivantes, baptisées ArcFiniti. SGI ArcFiniti se présente comme une solution toute intégrée pour les besoins d’archivage de données non-structurées (80% des données dans le monde).

Jean-Pierre Boushira met en avant aussi la technologie maison de serveurs à mémoire partagée, dédiés à la Business Intelligence et à la gestion des bases de données InMemory. Et le patron de SGi dans l’hexagone évoque du reste à ce sujet le partenariat technologique majeur avec Microsoft, ce dernier adoubant les serveurs SGi comme le « nec plus ultra » pour faire tourner des applications exigeantes, à base par exemple de SQL Server dernière mouture. « Ces serveurs à mémoire partagée, explique M.Boushira, vont intéresser par exemple les services de recherches dans le domaine bancaire, dans le « Life Science » ou encore les grands faiseurs dans « l’Oil & Gaz » (ndr : le plus grand pétrolier français fait ainsi appel aux solutions SGi). Mais aussi, au premier chef, les intégrateurs car ce sont des produits différenciants par rapport à ce qu’on peut trouver par ailleurs sur le marché. »

Troisième vecteur de l’offre, et pas le moindre : celui des Ice Cube Air. Soit la troisième génération de datacenters mobiles se présentant sous la forme de containers avec FreeCooling et très faible consommation énergétique tout en étant dépourvus de climatisation. Modulaires (sous forme de blocs de 15 m2 minimum et 4 racks par espace), leur développement et leur installation ne requièrent que très peu de temps : 8 semaines  (voir la vidéo ci-dessous)! De plus, ces Ice Cube Air ont un positionnement prix des plus agressifs, leur ticket d’entrée se situant à 120 K€. Nos deux interlocuteurs, qui croient beaucoup dans cette offre, expliquent qu’il s’agit là d’une solution unique sur le marché et qu’elle répond à de nombreuses problématiques : de la réhabilitation ou l’extension d’anciennes installations au PRA, en passant par l’installation temporaire à l’étranger de datacenters (y compris dans des pays peu développés ou émergents, sous des latitudes climatiques à priori peu engageantes).

Mais Jean-Pierre Boushira n’oublie pas la partie HPC et évoque la réputation et la qualité de ses serveurs Altix UV. « Là aussi les clients et les intégrateurs disposent d’une solution différenciatrice, avec une puissance de calcul, une autonomie et une évolutivité d’ensemble largement supérieure à ce qu’on connait par ailleurs sur le marché. »

L’ensemble de ces offres adresse prioritairement les grands comptes et certains acteurs du mid market. Les PME sont-elles pour autant négligées ? « Pas du tout, répond Jean-Pierre Boushira, le monde de la PME est aussi adressé par SGi via une offre de calcul très performant dans le Cloud ». Une offre baptisée « Cyclone » qui répond aux besoins de calculs dans l’industrie, notamment l’automobile et l’aéronautique, pour des sous-traitants de grands fabricants. Et M.Cohendet d’expliquer que ceux-ci sont gérés par des revendeurs de proximité, une dizaine là aussi, constituant un écosystème distinct de celui cité précédemment. « Nous les avons choisis pour leur proximité, la valeur ajoutée de leurs prestations et leur compétence métier. Des discussions sont en cours avec d’autres partenaires potentiels. » 

Liste des partenaires ayant officiellement signé un contrat de partenariat avec SGi
INFIDIS
DE2
SYSTEMIC
HPC PROJECT
CALISEO
EQUALIS