SonicWall, rencontre avec Franck Trognee, Country Manager France

« Nous avons pris la décision de faire évoluer le firewall vers le firewall applicatif, explique Franck Trognee, en intégrant de nouvelles fonctions de visualisation en temps réel des applications. » Il ajoute : « Nous sommes en train de vivre une restructuration du Net, ce qui induit de nouvelles applications et par conséquent de nouvelles approches pour les sécuriser ». Le tout avec un impact fort sur la productivité des entreprises.

Et le Country Manager France de SonicWall d’expliquer qu’à tous les produits et solutions poussés par l’entreprise est venu s’ajouter une couche « AIAC » (Application Intelligence And Control) qui permet de faire évoluer les plateformes UTM vers des plateformes de contrôle applicatif en temps réel.  « Il faut bien comprendre, dit F.Trognee, que notre nouvelle technologie permet d’aller voir les applicatifs passant au travers du firewall, et en temps réel ! » S’agit-il d’un mieux en sécurisation ? « Assurément, répond-il, mais aussi et surtout un grand progrès en productivité de la bande passante ». Concrètement, le process a trois étapes : identification, catégorisation et contrôle pointu et précis.

Quels clients ? Pour quels avantages ?

Interrogé sur la cible de clientèle principale de SonicWall, Franck Trognee répond : « historiquement, nous étions implantés sur le mid market, avec une grosse pénétration à la clé. Mais depuis deux ans, nous sommes entrés sur le segment des grands comptes».
    
Mais de quels avantages concurrentiels peut-il se prévaloir sur ces deux marchés ? Il répond : « l’innovation (nous avons un moteur hyper performant), notre politique commerciale ‘agressive’, les niveaux de performances et de granularité disponibles avec nos solutions et un outil d’administration/supervision très performant et reconnu. »

Franck Trognee met alors en avant la disponibilité de plateformes SuperMassives avec des niveaux de performances inégalés et, dit-il, « nous annonçons des plateformes UTM + contrôle applicatif temps réel grimpant jusqu’à 160 ôle applicatif temps réel grimpant jusqu’à 160 Gb par UTM ! Nous sommes le seul acteur du marché à faire de l’analyse temps réel (sans bufferisation) à la volée… "

Et tout cela coûte cher ? « Nous présentons 4 nouveaux modèles, répond M.Trognee, avec un ticket d’entrée à 135 000 dollars. Nous nous adressons du coup essentiellement aux grands comptes. D’autant que le modèle le plus haut de gamme peut voir lui monter son tarif jusqu’à 500 000 dollars ! » Au sujet de cette cible des grands comptes, notre interlocuteur précise : « On n’y est pas arrivé du jour au lendemain, nous y travaillons depuis des années. Mais à côté des grandes entreprises du CAC40, voire des administrations, les PME les plus exigeantes pour aussi avoir un intérêt à faire appel à ces SuperMassive. Et quel que soit le segment approché, notre stratégie est toujours d’être à l’écoute du marché et de coller aux attentes exprimées. »

Une distribution 100% indirecte

SonicWall a toujours été et sera toujours, si l’on en croit notre interlocuteur, sur une distribution 100% indirecte. Une raison à cela : « C’est notre approche channel et la force de notre réseau qui a assuré notre succès en France et à l’international, nous dit Franck Trognee. Nous sommes présents dans 50 pays et dans chacun d’entre eux nous adoptons le même modèle. Celui du 2Tier, avec des distributeur de premier niveau qui peuvent être de type VAD (Azlan, Westcon et D2B en France) ou volumistes (Tech Data) ».

Mais de quoi dépend alors le choix du distributeur ? Il répond : « Cela va dépendre du type de cible visée. Par exemple, Tech Data va directement se concentrer sur le SMB, en régions notamment. En revanche, sur des affaires en mode projet, nous allons travailler avec des intégrateurs ou revendeurs spécialistes du domaine de la sécurité et en parfaite collaboration avec les VAD que je viens de vous citer. »

Une telle organisation porte-t-elle ses fruits et donne-t-elle pleinement satisfaction à SonicWall en France ? « Oui, répond Franck Trognee, nous sommes très satisfaits du haut de notre distribution (Westcon et D2B). Ils ont investis dans nos technologies avec des équipes dédiées et certifiées. S’agissant de la partie intégrateurs et VAR, nous travaillons avec un programme de partenariat baptisé ‘Medaillion’ avec trois niveaux : approved, silver et gold. Pour chaque niveau, les niveaux d’engagement sont distincts. Actuellement, nous mettons vraiment le focus sur le développement et le suivi des partenaires Silver et Gold. » Evoquant le nombre de partenaires, notre interlocuteur explique : « nous avions historiquement 250 revendeurs, dont une centaine de Silver et Gold. Nous en avons 200 aujourd’hui dont 45 Silver et Gold, notre niveau d’exigence étant allé crescendo. Nous avons écrémé un petit peu en éliminant les moins motivés, ce qui a eu la vertu de nous permettre de nous investir plus ardemment aux côtés de nos principaux partenaires et de sécuriser leur ‘business’. »

Plus récemment, soit début 2010, le schéma organisationnel a fortement évolué, avant que début 2011 SonicWall se remette à s’ouvrir à de nouveaux entrants sur la partie Silver. Franck Trognee ajoute : « Nous cherchons avant tout à faire monter en puissance et en compétence des partenaires motivés en leur apportant de la valeur, via la revente de nos solutions, mais aussi en leur permettant de tirer parti du service associé. »

Le business model de SonicWall repose sur un équilibre parfait (50/50) entre « hardware » et « software » (ventes de licences). Les niveaux de marge proposés aux VAR et aux VAD se veulent très intéressants. « A ces VAR et VAD, indique F.Trognee, nous mettons à disposition trois personnes au niveau commercial et deux au niveau technique. On leur propose des choses connues mais qui fonctionnent bien. En amont : de la formation commerciale et technique pour un maintien du niveau de compétences, et de l’accompagnement sur les projets. Nous les accompagnons aussi dans la promotion des solutions (organisation d’évènements, actions de marketing et télémarketing cofinancées pour les partenaires Silver et Gold), un outil de deals registration… "

« Notez, poursuit F.Trognee, que si l’on se met au niveau d’un VAR, il y a un autre intérêt à travailler avec nous. Pour ceux d’entre eux qui travaillent en mode MSP, il est possible d’intégrer la plateforme SonicWall chez eux, afin de proposer des services d’administration/supervision sur les solutions déployées chez le client. Cela génère des revenus récurrents et de la fidélisation. Deux éléments stratégiques par les temps qui courent… »

Et l’entreprise organise-t-elle des évènements dédiés aux partenaires ou s’immiscent-elles dans des évènements préexistants ? « Oui, répond notre interlocuteur, nous organisons des workshops une à deux fois par an, en région. Nous lançons aussi prochainement (ndr : à partir du 5 avril, voir plus bas) les Next Generation Days (un tour de France). Et nous donnons rendez-vous à tous nos partenaires et à ceux qui voudraient le devenir à l’occasion de ce roadshow.