HP Software s’attaque au midmarket

Jusqu’à présent, cette structure, qui s’est créée sur les cinq dernières années au travers de multiples acquisitions comme Mercury, Opsware ou Peregrine, concentrait ses efforts sur les grands comptes, en travaillant en bonne partie en direct. Avec une initiative baptisée ten-to-one, elle réorganise et complète son offre à destination des entreprises de 1000 à 10000 salariés (d’où le nom) et met en place un programme partenaire dédié. Selon Jonathan Martin, VP Commercial Solutions and Information Management pour HP, cette initiative doit permettre à HP d’entrer sur un marché potentiel de 7 milliards de dollars au niveau mondial, et sur lequel aucun acteur clé n’a encore réussi à s’imposer comme leader incontesté.

La réorganisation de l’offre s’inscrit dans une optique de « BTO light » : un certain nombre de références sont proposées, mais leur mise en œuvre effective laisse une part de personnalisation aux revendeurs et aux clients finaux. Trois produits spécifiquement conçus pour le midmarket ont été présentés. Le premier est Loadrunner. Encore en beta, celui-ci est un outil de test de la performance applicative intégré à la plate-forme en nuage EC2 d’Amazon : HP l’a mis au point partant du constat que le midmarket est davantage susceptible de s’appuyer à court terme sur des applications en nuage que les grandes entreprises. Le second est l’outil d’administration HP SiteScope Operations Manager. Enfin, le dernier est une version spécifique à l’environnement de virtualisation Microsoft Hyper-V de la solution de sécurisation HP Data Protector (jusqu’à présent réservée aux environnements VMware). D’autres produits, aussi bien traditionnels qu’en mode SaaS et couvrant initialement l’univers de la virtualisation et de la gestion financière, complèteront cette première offre dans les prochains mois. Le but de HP est bien évidemment de devenir le leader des segments de marché ciblés dans les trois années à venir.

Quant au programme partenaire, il a été créé car HP estime que les clients finaux ciblés préfèrent travailler avec leurs intégrateurs et VAR plutôt qu’en direct avec HP, à la différence de certains grands comptes. Le but du programme est d’aider les revendeurs à accélérer leur développement sur cette cible, en mettant à leur disposition des formations, des certifications, un support avant-vente (au niveau duquel HP prévoit de tripler ses équipes) et des marges accrues. L’initiative ten-to-one s’articule avec les autres programmes partenaire et offres d’HP, dont notamment HP Networking. Le montant moyen des affaires visées par HP tournera entre 8 et 15000 euros. Leur complexité moyenne fait qu’elles devraient pouvoir être bouclées en 2 mois en moyenne : de quoi générer rapidement un revenu additionnel substantiel pour les revendeurs intéressés, d’autant que démonstrations et ventes pourront facilement se faire à distance.

Au niveau de la zone EMEA, HP souhaite que 300 de ses 1200 partenaires adhèrent à l’initiative ten-to-one dans les mois qui viennent. Sur un pays comme la France, cela signifie que vingt à trente VAR et intégrateurs devraient être concernés à court ou moyen terme. Par la suite, HP souhaite concentrer ses efforts sur l’aspect qualitatif de son réseau de partenaires : les moins efficaces perdront leur certification et seront remplacés par de nouveaux entrants, en fonction de leurs ambitions et plans en matière de logiciels. Les grossistes de HP, comme Avnet ou Azlan, seront également susceptibles d’être intégrés au programme, en fonction du potentiel volumique de certains produits.