Hitachi étrenne sa nouvelle organisation channel

Frédéric Gasnier explique que, depuis notre dernière rencontre – qui remonte à quelques mois -, les modifications en profondeurs qui avaient été annoncées ont bien été effectuées. Ainsi, la réorganisation de l’équipe et sa scission en deux équipes a eu lieu au virage de l’année fiscale.

L’équipe Channel ne change pas, mais selon F.Gasnier le programme marketing institué a été grandement renforcé et amélioré en coordination avec les avis des partenaires, tous rencontrés. Le but avoué est double : offrir une implication plus forte et s’aligné sur les méthodes européennes autour du programme TNCPP. Si l’équipe channel ne change pas, apparait à ses côtés une nouvelle équipe dédiée aux territoires, avec à la clé trois postes de commerciaux (dont deux en création de postes). Leur mission ? Se concentrer chacun sur un secteur vertical précis (par métier, si l’on veut). Les secteurs verticaux sélectionnés sont cohérents, compte tenu de l’offre d’HDS, et pas ouverts aux quatre vents. Dans le sac à sacs de cette nouvelle organisation, tirons sur chacun des sacs (ou chacun des métiers). Il y a celui des médias, de la presse et des télécoms.   Il y a celui qui regroupe les assurances, les banques et la chimie. Le troisième, mais pas le moindre, est celui de l’industrie.

Interrogé du coup sur l’intérêt de travailler ces domaines en indirect, Frédéric Gasnier explique qu’il n’est nullement question d’abandonner le 100% indirect, bien au contraire. Mais que l’émergence de cette nouvelle équipe « Territoires » doit permettre de booster l’activité dans les secteurs visés, sans remettre en cause la primauté du channel.  « Les marchés visés réagissent selon des cycles, et nous sommes à la naissance d’un nouveau cycle », explique-t-il, « Nous pensons que cette nouvelle organisation doit permettre de signer entre 30 et  40 nouveaux dossiers part trimestre et par ingénieur commercial, hors comptes nommés ».  Condition préalable dans son esprit : disposer de partenaires autonomes et impliqués.

AVNet de la partie !

Comment voit-il l’évolution d’ici fin 2010 ? « Je pense, explique-t-il, que nous avons devant nous deux axes majeurs pour le channel. Il s’agit d’une part, comme je vous le disais, de faire monter en autonomie nos partenaires. D’autre part d’appliquer avec plus d’implication notre plan marketing. ».

Y’aura-t-il des nouveautés, en termes de partenaires ? Frédéric Gasnier est heureux de nous faire savoir qu’une fois n’est pas coutume, Hitachi a signé avec un distributeur paneuropéen. Un VAD qui va mettre l’accent sur HDS tout en étant par ailleurs distributeur de partenaires technologiques de renom, à commencer par SUN. De qui s’agit-il ? « D’Avnet, répond-il, qui va distribuer l’intégralité de notre offre et présente un profil très intéressant pour nous ». De quoi s’adresser efficacement aux partenaires régionaux et locaux, bénéficier d’une synergie certaine avec SUN et, enfin, d’être en contact avec des acteurs « corporate » de SCC à Computacenter en passant par APX.

Une firme centenaire, la communication le souligne

Aux côtés de Frédéric Gasnier pendant l’entretien, Emilie Lieblich, la Directrice marketing et communication de la firme. L’occasion pour elle de dévoiler la nouvelle identité de la firme, son nouveau « look & feel » mis en place le 1er avril dernier (qui n’a rien d’un sushi pour la firme nippone).

A la clé, un nouveau logo, un nouveau slogan (« Data Drives our world and informations is the new currency », « les Données guident notre monde et l’information est sa nouvelle valeur étalon ») et surtout un focus de toute la communication en images autour des hommes et des femmes, désormais beaucoup plus utilisés dans les communications corporate ou spécialisées de la firme. Emilie Lieblich, qui vient de faire cette précision, ajoute : « Désormais on parle moins de stockage et plus de valeur d’usage ! ». Un message qui devrait être transmis, au milieu des festivités, lors du centenaire officiel d’Hitachi le 18 novembre prochain à l’occasion d’une grande journée pour laquelle elle travaille d’arrache-pied !