« Vendre de la cyber et opérer des services de cyber, c’est très différent » Pascal Le Digol, country manager de WatchGuard

Là où la plupart des éditeurs concentrent leurs efforts sur le haut du marché, WatchGuard défend une approche conçue pour les réalités des PME. À l’occasion de l’étape parisienne de leur roadshow mondial « Real Security for the Real World », Pascal le Digol, son Country Manager France, revient sur cette stratégie et sur sa vision de la cybersécurité, ancrée dans l’accompagnement opérationnel de ses partenaires.

Vous êtes un country manager avec un fort background technique…

Pascal le Digol : Je suis chez WatchGuard depuis plus de vingt ans. J’ai commencé par un poste technique, ce qui me permet aujourd’hui d’avoir une vision complète des besoins de notre écosystème. Ce bagage est extrêmement précieux pour moi, presque indispensable dans une entreprise de cybersécurité.

Si vous ne comprenez pas les technologies que vous opérez ou proposez, vous ne pouvez pas anticiper les évolutions du marché ni construire une stratégie de distribution cohérente. J’occupe le poste de Country Manager depuis 9 ans maintenant, et je continue à me former techniquement. C’est ce qui me permet d’être crédible auprès de nos partenaires, et de comprendre leurs contraintes opérationnelles.

Quel est le rôle d’un acteur comme WatchGuard, dans la chaîne de valeur cyber ?

J’aime faire une distinction claire entre vendre de la cybersécurité et opérer des services de cybersécurité. Dans le premier cas, il s’agit de fournir des produits ou des licences, souvent sans aller jusqu’à leur exploitation réelle. Ce qui nous intéresse davantage, c’est de « faire de la cyber », c’est d’adopter une posture active, proactive même : surveiller, détecter, réagir, accompagner le client final dans la durée.

C’est cette approche qui ne peut se faire qu’au travers de nos partenaires. Il reste encore beaucoup de pédagogie à faire auprès des PME. Pour leur faire prendre conscience qu’avoir un firewall et un antivirus ne suffit plus. Notre rôle est d’accompagner nos partenaires, pour les aider à faire évoluer leurs prestations vers plus de surveillance, de détection et de réponse. C’est une démarche qui implique souvent une transformation profonde de leur modèle, et nous en avons conscience.

Les solutions de WatchGuard ont beaucoup évolué ces dernières années. Quel est aujourd’hui votre positionnement en matière de cyber ?

Nous avons longtemps été un constructeur de firewalls. Aujourd’hui, nous proposons une plateforme unifiée qui regroupe firewall, endpoint, MFA, Wi-Fi sécurisé, EDR, NDR, XDR et MDR. Cette approche répond à une réalité du marché PME/ETI, qui n’a ni les ressources ni le temps pour gérer des briques séparées.

Une plateforme unique leur facilite la gestion, le monitoring, la formation, et assure une cohérence de détection et de corrélation. C’est ce que recherchent de plus en plus de partenaires. Aujourd’hui, sur nos 200 principaux partenaires en France, environ 60 à 65 ont amorcé ce virage vers une plateforme unifiée. Cela représente déjà une part significative de notre activité, et de la leur.

Justement, comment accompagnez-vous vos partenaires dans leur montée en expertise cyber ?

Nous avons une double approche. D’abord, nous accompagnons nos partenaires historiques pour les aider à élargir leur portefeuille, par du cross-sell. Cela n’aurait pas de sens de recruter de nouveaux partenaires si ceux qui nous suivent depuis longtemps n’adhèrent pas à notre stratégie. Ensuite, nous restons ouverts à de nouveaux entrants, qui sont d’ailleurs souvent plus avancés sur le modèle MSP.

Nous organisons régulièrement avec eux des sessions de travail, avec des technical account managers pour revoir les configurations de firewall ou d’EDR, vérifier les bonnes pratiques, faire de la correction de configuration avec eux. Il ne s’agit pas juste de vendre une licence. Mon passé technique fait que je ne peux pas me satisfaire d’un firewall mal déployé. Nos distributeurs, Infinigate et Arrow, ont cette même exigence de valeur, tous deux ont développé une expertise extrêmement forte sur notre offre, à travers des BU dédiées.

Les enjeux de souveraineté numérique sont énormément discutés actuellement. Quel regard portez-vous sur le sujet ?

WatchGuard est une entreprise américaine, mais nous nous considérons avant tout comme un acteur international. Plus de la moitié de notre chiffre d’affaires est réalisé hors des États-Unis. Nous faisons tout pour être transparents : notre Trust Center indique où sont stockées les données, comment elles sont traitées. Nous sommes conformes RGPD, comme toute entreprise qui traite des données de citoyens européens.

En trente ans d’existence, aucune autorité américaine ne nous a demandé d’accéder aux données de clients européens. La grande majorité de nos partenaires nous connaît depuis de nombreuses années. Au quotidien, ce n’est pas un sujet avec eux. Ils recherchent avant tout un acteur capable de répondre avec eux aux besoins de leurs clients PME, avec un niveau d’exigence très poussé. C’est ce que nous faisons, ensemble.

Quel est l’objectif de vos roadshows partenaires ?

Nos roadshows sont déclinés partout dans le monde. Nous alternons entre des grands rendez-vous, et des formats locaux plus immersifs, comme c’est le cas aujourd’hui. L’idée est de créer un espace d’échange sur l’évolution du marché, les nouveaux risques, les difficultés rencontrées par les partenaires et leur niveau de maturité sur le modèle MSP. Passer d’un modèle d’intégrateur à celui de MSP est une refonte structurelle. Tous les partenaires n’ont pas les mêmes capacités ni la même volonté de franchir ce cap.

Ces roadshows servent aussi à mettre en lumière des cas concrets, des parcours de partenaires qui se sont transformé, et qui partagent cette expérience avec les autres. Plus globalement, nous attachons beaucoup d’importance aux retours de nos partenaires. En France, par exemple, nous nous sommes vite aperçus que le 24/7 n’était pas adapté aux usages des MSP et prestataires IT. Nous avons donc adapté notre MDR pour permettre à des partenaires en horaires standards de démarrer, sur du 5/8. Ces feedbacks terrains de notre écosystème sont indispensables. Nous en tenons compte, de manière très concrète.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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