Portrait : à la rencontre d’Henri Clément, nouveau président du groupement Eurabis

C’est dans ce contexte qu’Henri Clément, ancien dirigeant de HCI à Perpignan, a pris fin 2024 la présidence d’Eurabis, succédant à son historique dirigeant, Emmanuel Tessier. Premier groupement de revendeur à avoir vu le jour en France, Eurabis fédère aujourd’hui plus de 150 revendeurs IT en France.

Membre du groupement depuis 2007, Henri Clément en a accompagné l’évolution de l’intérieur avant d’en assurer la transmission. A quelques jours de la convention annuelle du groupement (21 au 23 mai), il revient pour ChannelBiz sur son parcours, les attentes actuelles des adhérents et les axes de développement du groupement.

Avant de devenir président d’Eurabis, vous avez longtemps été vous-même dirigeant d’un revendeur…

Henri Clément : J’ai fondé mon entreprise, HCI en 1998 à Perpignan, une structure de taille moyenne, avec huit salariés. Mon activité était centrée sur la vente de matériel informatique, de la sécurité, du réseau, des prestations classiques. Ma priorité était de développer une activité qui permette de faire vivre correctement mes salariés et moi-même. Après plus de vingt ans, j’ai fini par accepter de vendre l’entreprise à Marc LIDIN, d’InfoTélécom. L’équipe est restée en place, et j’ai cherché de mon côté un nouveau projet à mener. J’avais toujours en tête d’accompagner des clients finaux dans leur choix informatique

Qu’est-ce qui vous avait poussé à devenir membre du groupement Eurabis ?

En 2007, j’étais seul à piloter HCI. Je n’avais ni associé ni personne avec qui partager mes choix stratégiques. Un confrère m’a parlé d’Eurabis et j’ai franchi le pas. J’ai trouvé dans le groupement un réseau d’échanges précieux, beaucoup de solidarité, des retours d’expérience francs et directs, mais aussi un accès à des conditions spécifiques chez certains grossistes et constructeurs. Je parle de cotations, de marges arrière, de relations commerciales que je n’aurais pas pu avoir seul.

Comment votre rôle au sein du groupement a-t-il évolué jusqu’à en prendre la présidence ?

À partir de 2012, 2013, Emmanuel Tessier, président historique du groupement, a commencé à me solliciter plus régulièrement. Nous discutions longuement des orientations qu’il souhaitait donner au groupement. J’ai commencé à l’accompagner de plus en plus souvent. J’avais déjà en tête l’idée de m’investir davantage, même si ce n’était pas encore formalisé. Quand il a su que je vendais HCI, Emmanuel m’a proposé d’entrer dans une logique de transmission. J’ai par la suite été nommé directeur général, avant qu’Emmanuel ne prenne sa officiellement retraite, et me passe le relais, en décembre dernier.

Quel est aujourd’hui le profil type d’un membre Eurabis ?

Il y a une grande diversité dans le profil des revendeurs des adhérents Eurabis. Le cœur du groupement, ce sont des structures de 10 et 20 salariés, qui tournent autour de 2 à 4 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. Mais nous avons aussi des plus petites entreprises, parfois avec un seul dirigeant, accompagné d’un ou plusieurs alternants. J’ai en tête un adhérent sur Narbonne, qui a rejoint le groupement l’an dernier. Il s’est lancé seul, et commence à dépasser les 300 000 euros. C’est typiquement un profil qui peut grandir avec l’appui du groupement.

Comment le groupement continue-t-il à se renforcer ?

Nous restons vigilants, très sélectifs. Le critère géographique est central : nous ne voulons pas que deux de nos membres se retrouvent en concurrence directe. Il nous arrive régulièrement de refuser de nouveaux membres. Un exemple récent, un gros revendeur lyonnais m’a contacté récemment, mais il aurait été en conflit de zone avec un adhérent existant.

Ce n’est pas toujours blanc ou noir : parfois, deux structures peuvent cohabiter si elles ne ciblent pas les mêmes segments. Nous avons intégré huit nouveaux revendeurs en 2024. Certains sont très orientés services, d’autres conservent un modèle mixte. Nous recevons de plus en plus de demandes de MSP ou d’acteurs très cyber.

Comment les adhérents historiques s’adaptent-ils à l’évolution du marché IT ?

Beaucoup amorcent une transition. Les achats de matériel diminuent légèrement mais le chiffre d’affaires se maintient, ce qui montre que le service prend le relais. Certains de nos membres, historiquement très matériel, développent des offres managées, de la cyber, de l’accompagnement client. C’est une tendance nette. Le groupement doit accompagner cette évolution, tout en gardant un socle solide sur la vente de matériel, qui reste le moteur principal.

Quels sont les premiers chantiers sur lesquels vous travaillez, en tant que président ?

Il y a d’abord la question de l’industrialisation des processus internes. Jusqu’ici, beaucoup de choses étaient gérées à la main. Avec Thomas Azoulay, notre responsable relations Revendeurs & Fournisseurs, nous remettons à plat nos process, dans la facturation, les interfaces avec les fournisseurs, les outils de communication. Nous travaillons également sur le lancement d’un nouveau site web, avec davantage de fonctionnalités. Il permettra aux acheteurs, aux managers IT, de trouver par exemple un revendeur par zone géographique ou par compétence.

Quel rôle joue la convention dans la dynamique du groupement, en particulier cette année ?

C’est un moment structurant. Nous attendons cette année 91 de nos sociétés adhérentes, pour environ 150 participants, auxquels se joindront 40 partenaires technologiques, éditeurs, constructeurs et grossistes. « Eurabis connect 2025 », à La Baule, sera notre plus grande convention, nous serons plus de 230 au final.

Le format continue d’évoluer. Toujours sur deux jours et demi, avec plusieurs nouveautés, notamment dans le choix des thématiques des conférences. Nous parlerons davantage cyber et l’IA, nous aurons une démo d’hacking par OROL Cyber Solutions, l’un de nos membres les plus moteurs et spécialisés sur la cyber. Nous aurons également un volet sur la qualité de vie au travail.

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Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz. 

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