[Stratégie] Toshiba Tec : « Une offre n’a de valeur que si elle est portée par du service »: Entretien avec Didier Halbique et William Biotteau

Didier Halbique, Président de Toshiba Tec France, et William Biotteau, Vice-Président en charge des ventes indirectes, du marketing et des services professionnels, détaillent leur vision et les priorités de l’entreprise en France.

Comment percevez-vous aujourd’hui l’articulation entre IT et bureautique ?

Didier Halbique : Nous partageons avec l’IT des enjeux communs autour de la gestion de l’information, de la sécurité documentaire ou de la dématérialisation. Mais la bureautique conserve des spécificités fortes. Nous restons un acteur du document, avec une culture de service centrée sur la durée. Dans notre modèle, un client ne se contente pas d’acheter une machine. Il signe un contrat de service, souvent sur plusieurs années, avec du financement, de la maintenance, un coût à la page. C’est une logique différente de celle de l’IT transactionnelle, même si les deux univers convergent par endroits. Nous ne vendons pas des produits seuls, mais des solutions de gestion de l’information, dans lesquelles le matériel n’est qu’un composant parmi d’autres.

Comment cela se traduit-il dans vos priorités de développement ?

Didier Halbique : Nous avons cinq axes de développement. Le premier, c’est d’optimiser nos métiers historiques, à commencer par les multifonctions, en y ajoutant des couches de service comme le Managed Print Services. Nous sommes aussi très présents sur l’impression code-barres, notamment pour des usages à base d’étiquettes RFID. Ensuite, nous voulons accélérer sur trois autres activités : la dématérialisation documentaire, l’automatisation des processus métiers et l’affichage dynamique. Sur ces segments, nous ne vendons pas simplement un produit, mais une solution complète avec audit, intégration, et déploiement.

Vous mentionnez l’affichage dynamique comme une activité en croissance. Quelles sont les spécificités de votre approche ?

Didier Halbique : Nous proposons des totems accompagnés d’un service de mise à jour de contenu, que nous appelons Managed Content Services. Un exemple très concret concerne les mairies. Historiquement, elles affichaient des documents papier sur des panneaux physiques. Aujourd’hui, elles doivent numériser cette information. Nous avons développé une application verticale qui couvre 80 % des besoins types d’une collectivité. Nos équipes gèrent à distance la mise en page et la publication, ce qui est crucial pour des petites communes sans service informatique ni communication.

Comment structurez-vous votre réseau de distribution pour répondre à cette diversification ?

William Biotteau : Nous avons un modèle hybride, avec cinq filiales issues du rachat d’anciens distributeurs, et un réseau indirect de revendeurs et distributeurs. La distinction est importante : un distributeur assure lui-même le service après-vente et gère le coût à la page, tandis qu’un revendeur délègue le service à Toshiba. Pour les multifonctions, nous travaillons avec environ 60 partenaires et visons une dizaine d’ouvertures par an. C’est une approche sélective, sans grossiste, pour maintenir une relation directe et qualitative.

Qu’en est-il du marché des imprimantes code-barres ?

William Biotteau : Sur ce segment, nous fonctionnons exclusivement en indirect. Les filiales ne sont pas impliquées. Nous avons aujourd’hui environ 90 partenaires actifs et cherchons à en recruter entre 20 et 30 supplémentaires chaque année. C’est un marché particulièrement concurrentiel. Nous sommes quatrième acteur mondial sur ce segment, quatrième aussi en France. Cela nous apporte une vraie légitimité, sur laquelle nous nous appuyons pour développer notre activité. Sur le marché des multifonctions A3, nous avons occupé la première place en 2024 sur les modèles couleur et noir et blanc, notre dynamique reste très bonne sur ce segment historique.

La dématérialisation semble prendre une place importante dans votre offre. Comment accompagnez-vous vos partenaires ?

William Biotteau : Nous avons des offres modulaires et pré-packagées pour répondre aux enjeux de la loi de finances sur la facture électronique et le PDP. Nous apportons l’écoute, le paramétrage, le déploiement, avec nos consultants fonctionnels. Nos revendeurs achètent une prestation complète, incluant le logiciel et le service. Ce modèle nous permet de réduire la complexité pour les commerciaux, avec des solutions verticales simples à vendre et à installer, et un cycle de vente ramené à trois rendez-vous maximum.

Vous insistez sur la formation. Que propose la Toshiba Academy ?

Didier Halbique : La Toshiba Academy est un dispositif structurant pour l’ensemble du réseau. Tous les nouveaux entrants, qu’ils soient en filiale ou chez un distributeur, passent par une formation initiale de trois semaines. Ils sont formés aux produits, aux techniques de vente, aux solutions et au financement. Sur une année, cela représente entre 35 et 40 personnes. Nos formations sont certifiées Qualiopi, ce qui permet également aux partenaires de mobiliser des financements via les budgets formation. Nous proposons également des modules de formation continue, par exemple sur le funding, avec du coaching commercial. Et nous organisons des certifications et même des concours, pour valoriser les compétences sur la dématérialisation.

La différenciation par le service est un point récurrent. Comment la mettez-vous en œuvre ?

Didier Halbique : C’est notre priorité. Nous avons remporté le prix « Service client de l’année 2025 » dans notre secteur, une première dans la bureautique. Nous disposons de 200 techniciens en France, qui assurent à la fois la maintenance curative et préventive, y compris pour les totems d’affichage dynamique. Cette densité nous permet d’offrir un niveau de service constant, là où d’autres laissent rapidement le matériel à l’abandon. Et cette logique se retrouve aussi dans notre organisation interne : j’encourage un management intermédiaire plus autonome, plus réactif, pour que nos équipes puissent prendre des décisions rapidement.

Comment ajustez-vous votre organisation interne pour répondre à l’évolutions des besoins de vos partenaires, sur le terrain ?

William Biotteau : Mon arrivée chez Toshiba Tec a coïncidé avec le regroupement des directions marketing et ventes indirectes. Cette évolution nous a permis de mieux aligner nos actions et d’apporter plus de réactivité au réseau. Nous avons retravaillé nos outils pour que le marketing serve concrètement le business. Cela passe par le développement d’offres plus lisibles, plus verticalisées. L’objectif est de faciliter la vente pour nos partenaires.

Nous travaillons aussi sur la structuration du go-to-market : chaque campagne est tracée, analysée, et peut déboucher sur des rendez-vous qualifiés. Grâce à notre centre d’appel, nous sommes capables de piloter les campagnes de bout en bout et de transmettre les leads aux filiales ou aux revendeurs. Ce que nous avons ajouté, c’est une approche beaucoup plus orientée business development, avec un marketing produit qui ne se contente pas de remonter de l’information, mais qui va sur le terrain, identifie les cas d’usage, et construit des offres activables rapidement.

Vous avez aussi abordé vos engagements RSE. Comment les articulez-vous avec vos activités ?

Didier Halbique : Nous mesurons l’empreinte carbone de nos activités : transport depuis l’Asie, déplacements des techniciens, etc. Cela nous pousse à réduire nos trajets, à privilégier le train, et à utiliser des véhicules électriques. Nos voyages d’entreprise intègrent systématiquement une action environnementale concrète, qui mobilise l’ensemble des équipes, y compris les forces commerciales.

Nous soutenons également des ONG comme Green Sanctuary, qui protège la biodiversité via l’acquisition de terrains, ou Clean Hub, qui lutte contre la pollution plastique des océans. Côté offres, nous avons développé une gamme de multifonctions reconditionnées made in France et un programme de re-remplissage des cartouches jusqu’à quatre fois. Ce sont des engagements tangibles, qui résonnent aussi auprès des jeunes recrues.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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