[Entretien] Services, cyber, ARM : les leviers BtoB d’HP France détaillés par Denis Pioletti

Trois mois plus tard, Denis Pioletti revient pour ChannelBiz sur la manière dont il met à profit son parcours transverse pour accompagner la stratégie BtoB de HP France. Il partage sa vision du Channel et des leviers sur lesquels le constructeur entend s’appuyer.

Vous avez été nommé récemment Directeur du Channel B2B de HP France. Qu’est-ce que cela traduit de la stratégie de l’entreprise ?

Ce changement s’inscrit dans une volonté d’augmenter le focus sur nos deux grands canaux de distribution en France, le B2C et le B2B. La décision a été prise d’avoir deux directeurs distincts pour mieux adresser les spécificités de chaque marché. L’environnement B2B, en particulier, devient de plus en plus complexe, avec des technologies qui ne sont plus émergentes mais déployées à grande échelle.

Cela a un impact direct sur les métiers des ITDM et sur les portefeuilles que nous proposons, qu’il s’agisse de produits, de logiciels ou de services. Mon rôle est d’exécuter notre stratégie channel dans cet environnement, sous l’ombrelle du programme « One HP », que nous avons beaucoup évoqué récemment.

Quel avait été votre parcours chez HP jusqu’à cette nomination ?

J’ai rejoint HP en 2006 comme Partner Business Manager sur des partenaires parisiens, puis j’ai évolué dans le retail, en tant que Retail Account Manager. J’ai ensuite couvert des comptes finaux en tant qu’Account Manager Enterprise, avant de passer côté « Catégorie », où j’étais en charge du P&L et des produits grand public, puis professionnels. Depuis trois ans, je pilotais déjà le Channel pour les environnements PC et Poly.

Ce parcours m’a permis de croiser les regards internes et externes. Quand on passe par la fonction Catégorie, on développe une vision plus macro des enjeux marché, ce qui apporte du recul dans la prise de décision. Cette capacité à « step back », je la mobilise au quotidien dans ma nouvelle fonction pour accélérer l’exécution et mieux accompagner les équipes.

Le portefeuille HP devient de plus en plus large. Comment conciliez-vous cette diversité avec la nécessité de conserver de la spécialisation ?

C’est un vrai sujet. Côté client final, notre direction commerciale – notamment l’équipe de Fabien Da Col – est structurée autour de profils capables de porter l’ensemble du portefeuille HP. Ces profils s’appuient sur des spécialistes quand c’est nécessaire, mais la logique est d’avoir un interlocuteur principal qui peut parler globalement workplace, sécurité, cloud edge et même des environnements LLM ou SLM.

Côté partenaires, j’ai fait le choix de maintenir une organisation spécialisée. La spécialisation permet d’apporter du focus, et je pense que c’est ce dont nos partenaires ont besoin aujourd’hui pour générer de la valeur. Cela dit, je reste pragmatique. Si un partenaire vient de l’environnement Print/MPS/Supplies et veut aller vers l’IT, je peux m’appuyer sur des profils hybrides capables de gérer cette transition. Je ne crois pas au « one-size-fits-all » : je préfère m’adapter au profil et aux ambitions de chaque partenaire.

Comment s’organise la convergence entre les activités PC et Poly au sein de votre réseau ?

Les équipes restent spécialisées, mais avec un pilotage unifié. Concrètement, j’ai un manager PC et un manager Poly. Mais le manager PC a aussi la responsabilité d’aligner les stratégies entre les deux environnements. Cela nous permet de travailler sur des plans de croissance cohérents, de mutualiser la formation des équipes commerciales et d’apporter une couverture plus homogène à nos partenaires. Chez les Power Partners, par exemple, nous avons un lead PBM qui porte le business plan global avec le partenaire et pilote les actions, en gardant une logique de spécialisation produit.

Vous avez évoqué le programme « One HP ». Quelle place occupe le software dans cette stratégie ?

Le logiciel devient un axe structurant de notre stratégie channel. Nous avons trois grandes familles d’offres : la sécurité, l’IT management et les solutions d’analytics, comme Workforce Experience Platform (WXP). Cette dernière permet à un ITDM de gérer ses assets, d’anticiper les pannes, d’analyser l’usage et de déclencher des actions de remédiation, y compris en cas de faille de sécurité. Elle intègre des solutions comme Protect and Trace, qui permet de géolocaliser un PC à distance et de supprimer les données même si le poste est éteint.

C’est une solution unique sur le marché français à ce jour. Nous avons également lancé HP Anywhere, une solution de virtualisation adaptée aux environnements graphiques. L’équipe channel dédiée au software vient d’être renforcée, avec un responsable des ventes software recruté récemment. C’est une montée en puissance très claire.

Ces solutions sont-elles bien intégrées dans votre réseau de distribution ?

Nous ne communiquons pas de chiffres de vente, mais nous mesurons la progression via le nombre de partenaires qui se forment et se certifient. Ce nombre est en forte croissance, y compris chez des partenaires qui n’étaient pas historiquement liés à l’IT ou à nos offres Print ou Poly. On voit arriver des acteurs spécialisés en cybersécurité qui s’intéressent à nos solutions parce qu’elles leur apportent des briques nouvelles, notamment sur le workplace. Protect and Trace, par exemple, est plébiscité dans le mid-market, et même certains grands comptes publics.

Où en est HP sur le reconditionné et la stratégie RSE côté produit ?

Nous avons deux axes. D’abord, intégrer un maximum de matériaux recyclés dans la conception de nos produits, et les rendre réparables pour allonger leur durée de vie. Ensuite, structurer une offre de produits reconditionnés. Ces matériels sont remanufacturés en France, à Boulogne-sur-Mer, et disponibles en permanence chez nos trois grossistes, avec les mêmes processus de vente que le neuf : même liste de prix, mêmes outils, même expérience pour le partenaire. Mon objectif est que cette offre soit perçue comme une extension naturelle de notre gamme, pas comme une ligne parallèle.

Lorsque nous avons fait le constat que notre offre ne permettait pas encore de couvrir l’ensemble des besoins du marché, que ce soit en volume ou en variété de configurations, nous avons décidé d’enrichir notre dispositif en nous appuyant sur un partenaire spécialisé : Itancia. Ce partenariat permet désormais de garantir un niveau de qualité équivalent, avec des matériels certifiés, une traçabilité des composants, des garanties associées et une logique industrielle alignée avec nos exigences.

Vous avez aussi évoqué un renouvellement des gammes PC. Quelles sont les évolutions majeures ?

Nous avons renouvelé notre gamme PC commerciale, des séries 4 à 8. Cela inclut une ouverture plus large aux fondeurs : Intel, AMD, et désormais Qualcomm. Jusqu’à présent, Qualcomm était limité à une offre très premium. Nous l’intégrons désormais dès les séries 4, ce qui ouvre l’architecture ARM à des segments plus larges, comme l’éducation. Beaucoup de clients sont actuellement en POC sur ces PC Hp équipés de processeurs Snapdragon. Nous restons dans une phase de démarrage, mais le mouvement est engagé. Plus globalement, l’enjeu est d’apporter dès le cœur de gamme des PC capables de faire tourner localement des tâches IA, notamment via des NPU intégrés.

Comment l’IA s’intègre-t-elle concrètement dans les produits HP ?

Nous avons annoncé plusieurs outils IA embarqués, comme AI Companion, qui exploite les capacités NPU locales, ou encore Scan AI sur les imprimantes, qui optimise automatiquement la lisibilité des documents. D’autres solutions permettent par exemple de masquer automatiquement des données confidentielles à l’impression.

Nous cherchons à rendre l’intelligence artificielle réellement exploitable sur le terrain, au-delà des effets d’annonce. Ce que nos partenaires ont noté, c’est le saut que nous avons fait en un an, entre les premières annonces et l’élargissement concret de la gamme. L’objectif est de rendre AI on the Edge utile pour les clients.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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