Backup SaaS : Keepit se positionne en alternative européenne, 100 % indirecte.

C’est cette faille que Keepit entend adresser, avec une offre de sauvegarde cloud dédiée aux environnements SaaS comme Microsoft 365. Cyril VanAgt, Vice-Président Channel EMEA, détaille la stratégie de développement du fournisseur, les attentes vis-à-vis des partenaires et les priorités pour 2025.

Quels sont les enjeux auxquels Keepit cherche à répondre ?

Cyril VanAgt : Nous nous sommes concentrés sur un besoin très mal couvert jusqu’à présent : la protection des données dans les applications SaaS. Mes fondateurs, qui sont toujours à la tête de Keepit, ont une longue expérience dans l’hébergement. Avant de créer Keepit, ils étaient positionnés sur des services B2C, notamment la sauvegarde des photos mobiles avant l’arrivée d’iCloud. Ils ont eux-mêmes subi une inondation dans un datacenter, ce qui a renforcé leur sensibilité au disaster recovery.

« Nous nous sommes concentrés sur un besoin très mal couvert jusqu’à présent : la protection des données dans les applications SaaS. »

Quand nous avons lancé Keepit, nous avons choisi de nous concentrer exclusivement sur la sauvegarde des applications SaaS. Nous ne couvrons pas les VM, les containers ou les bases de données. D’autres le font très bien. Nous visons la maîtrise totale de notre segment.

Comment votre solution répond-elle à ces besoins ?

Notre architecture est entièrement propriétaire. Nous ne dépendons d’aucun hyperscaler. Nos données sont stockées dans nos propres infrastructures, avec une logique de cloisonnement régional stricte : aujourd’hui, nous avons quatre datacenters en Europe, dans deux dans l’UE, à Copenhague et en Allemagne, et nous prévoyons d’ouvrir un datacenter en France dans les 12 à 18 mois. C’est un enjeu très fort pour nous, une demande très forte dans de nombreux secteurs d’activité, comme la santé.

Nous effectuons deux sauvegardes par jour par défaut. Le modèle de facturation repose uniquement sur le nombre d’utilisateurs actifs, sans lien avec la capacité de stockage utilisée. Un client qui signe pour 1 000 utilisateurs paiera 1 000 unités, même si la volumétrie double ou triple dans le temps. Nous gérons en interne les écritures, la rétention (jusqu’à 99 ans) et le droit à l’oubli, ce qui nous permet de répondre aux exigences RGPD, NIS 2 et DORA. Très peu d’acteurs du backup SaaS ont intégré ces obligations aussi finement.

Quelle est la stratégie de distribution de Keepit ?

Quand je suis arrivé chez Keepit il y a 18 mois, la France était encore classée « rest of the world ». Nous étions cinq. Aujourd’hui, nous sommes une vingtaine, avec une équipe structurée en avant-vente, channel, commercial et marketing. Mon rôle est de faire de Keepit une entreprise 100 % channel. Cela passe par une règle simple : un commercial qui vend en direct n’est pas commissionné. Nous avons retravaillé en profondeur notre programme partenaire. Il est passé d’un document de deux pages à une véritable bible de 30 pages, avec une documentation claire sur les processus, outils, certifications. Nous avons introduit une certification très accessible : deux heures et demie de formation en ligne avec un test final.

« L’objectif est que les partenaires soient capables de détecter un projet, de valider la pertinence de notre solution, de lever les objections et de réaliser une démo. »

Le programme MSP est aussi en cours de déploiement en France. Il est déjà mature dans les pays nordiques, où il représente la majorité du business. Nous le lançons maintenant en France, avec la possibilité de travailler en mode hybride : revente pour certains clients, facturation mensuelle pour d’autres.

Quelles sont vos axes de développement en 2025 ?

Nous sommes européens, et ça compte. De nombreux partenaires nous contactent aujourd’hui parce que leurs clients exigent que les données restent en Europe. C’est un point non négociable dans des secteurs comme la finance ou la santé. Le fait que nous soyons danois nous donne une légitimité forte sur les questions de conformité européenne. Nous travaillons pour doubler le nombre de partenaires actifs.

« Aujourd’hui, nous en comptons une quinzaine, dont SCC, SPIE-ICS, ou Komposite. Tous sont très proches de leurs clients end users, ils ont très vite compris la valeur de notre solution. »

Nous cherchons à renforcer notre couverture de manière très tactique, via des partenaires ayant une implantation régionale et sectorielle forte, notamment dans la banque, la finance, l’industrie et la santé. Nous avons déjà une centaine de clients en France, du petit compte jusqu’à des entreprises de 200 000 utilisateurs. Notre cœur de cible reste le mid-market élargi. C’est là que nous sommes les plus pertinents, et nous avons besoin de partenaires pour adresser à la fois le volume et les projets à plus forte valeur.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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