Panorama MSP : pourquoi les groupements d’achat séduisent encore peu les prestataires IT

Selon les résultats de l’enquête, 78,30% des répondants déclarent ne pas appartenir à un groupement d’achat. Un chiffre à interpréter avec prudence : il reflète les tendances observées au sein du panel étudié et ne peut être généralisé aux quelque 7 000 acteurs IT présents en France. Il éclaire toutefois sur les motivations des prestataires à rejoindre   – ou pas – un des groupements français : Eurabis, FRP2i ; Séquence informatique, ou Alliance du numérique, pour ne citer que les principaux…

Une faible adhésion aux groupements d’achat

Malgré les avantages mis en avant par les groupements (tarifs préférentiels, accès à de nouveaux produits, participation à des événements), leur attractivité reste limitée. Le panorama met en lumière une réalité : la grande majorité des prestataires interrogés privilégie aujourd’hui une approche directe avec les distributeurs et éditeurs.

Parmi les principaux obstacles cités, la stabilité et la qualité des relations commerciales existantes jouent un rôle déterminant. De nombreux prestataires expriment leur attachement à des relations de confiance nouées avec leurs partenaires, qu’ils ne souhaitent pas remettre en cause en adhérant à un groupement.

L’étude souligne également le poids des critères d’adhésion imposés par certains groupements : exigence d’un niveau de chiffre d’affaires minimal, adhésion exclusive à une seule structure, coûts d’entrée pouvant dépasser 3 000 €. Ces conditions freinent une partie des acteurs, notamment les plus petits prestataires, ou ceux souhaitant conserver une grande liberté commerciale.

Les freins à l’adhésion identifiés

Un autre frein important réside dans l’homogénéisation des solutions proposées. L’adhésion à un groupement peut entraîner l’utilisation de stacks techniques privilégiées par l’organisation, ce qui limite la capacité des prestataires à se différencier sur leur offre. Cette contrainte est perçue comme un risque, poussant certains à craindre une concurrence centrée uniquement sur les prix.

Enfin, le manque de liberté dans le choix des matériels constitue un frein supplémentaire. Plusieurs répondants mentionnent la proximité entre certains groupements et des constructeurs spécifiques, ce qui réduit la variété des équipements proposés. « Dans tel groupement, ils sont plutôt Dell, moi, je suis plutôt Acer », rapporte un prestataire. Une limitation jugée incompatible avec les stratégies commerciales d’une partie des acteurs IT.

Face à ces constats, l’étude de ndnm révèle qu’une majorité de prestataires IT préfère aujourd’hui entretenir des liens directs avec les distributeurs ou les éditeurs. Si les groupements d’achat peuvent offrir des avantages économiques réels, leur fonctionnement actuel ne semble pas encore adapté aux attentes d’une partie du marché, attachée à la diversité de son offre et à son indépendance commerciale.

Panorama MSP : quels sont les distributeurs plébiscités par les prestataires IT en France ?

À propos de ChannelBiz : 

ChannelBiz.fr est le média des partenaires de distribution IT & Tech en France : Intégrateurs, revendeurs, et MSP/MSSP. Chaque semaine, nous proposons à nos 9000 abonnés 2 newsletters autour des actualités et des enjeux majeurs du Channel : infra & Cloud, Cybersécurité ; Workspace & AV ; Telecom; et Business Apps. Nous éditons également chaque trimestre « ChannelBiz : Le Mag » : un magazine de 60 pages, pour prendre du recul sur les tendances fortes du marché. Et pour ne rien rater de l’actualité du Channel au quotidien, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.