[IT Partners] « La solidité de notre réponse aux clients finaux repose sur notre relation étroite avec nos quatre grossistes » Hervé Berrebi, Channel Sales Manager B2B Asus

Nous avons rencontré sur IT Partners, le 13 mars, Hervé Berrebi, Channel Sales Manager B2B d’Asus ainsi que Samira Bekhtaoui, Directrice B2B d’Asus. Le premier nommé a répondu à nos questions.

ChannelBiz – Vous êtes à la tête d’Asus Business côté Channel, quelle est la taille de l’équipe et quelles sont vos parts de marché estimées sur le marché français ?

Hervé Berrebi – En B2C, comme vous le savez, nous sommes numéro 1 incontestable en volumes avec 25% de parts de marché. En BtoB, nous partions de plus loin mais nous sommes tout de même numéro 4 du marché, avec 5% de parts de marché environ. A ceci s’ajoute la partie qu’on appelle chez nous OPG, soit la partie constituée des cartes mères, des cartes graphiques, des moniteurs, etc. qui n’est pas agrégée à nos ventes B2B de PC et de stations de travail principalement.

Comment évolue votre marché ? Stagne-t-il ou est-il reparti à la hausse après le Covid19 ?

Oui, en B2B le marché est un peu atone, voire décroissant. Il s’était clairement tassé l’an passé. Mais je tiens à souligner que nous avons fait un peu mieux que la moyenne du marché, ce qui est déjà un signe positif.

Sur combien de revendeurs vous appuyez-vous pour aborder les clients finaux ?

Nous avons environ 100 revendeurs suivis (« Managed Partners »). Nous avons procédé l’an passé à un gros écrémage pour ne conserver in fine que les plus motivés d’entre eux. Par ailleurs, en ce qui concerne les « Unmanaged » nous en comptons environ 2 500 d’actifs partout en France. Ils sont adressés par 4 grossistes : TD Synnex, Ingram, Also et Asialand. Ceux-ci distribuent la totalité de notre offre, avec au catalogue des PC portables de type « ExpertBook », des PC fixes et des stations « all-in-one ». « La solidité de notre réponse aux clients finaux repose sur notre relation étroite avec nos quatre grossistes »

Peut-on préciser avec vous quels sont vos objectifs pour l’année 2024 ?

Oui, tout à fait. On veut d’abord recruter de nouveaux revendeurs « Unmanaged » tout en consolidant la base des comptes « Managed » existants. Par ailleurs, nous souhaitons poursuivre le développement de nouveaux produits professionnels de qualité et innovants pour le marché. Enfin nous cherchons à améliorer la détection de projets de clients finaux.

Quels types de clients finaux justement ?

Nous sommes très bons sur le segment des PME-PMI et nous nous sommes également bien positionnés sur celui des ETI. A noter en plus de belles réussites dans le monde de l’éducation.

Mais vous souhaitez rester sur un modèle 100% indirect ?

Oui, je vous le confirme. Nous sommes et nous restons sur un modèle 100% indirect et nous n’évoluerons pas. C’est le cas aujourd’hui, ça sera encore le cas demain. Aucun client final ne peut s’adresser en direct à nous et aucun revendeur ne peut acheter de l’Asus sans passer par un de nos 4 grossistes. La chose est claire et entendue !

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