Rencontre avec Julien Chan, Directeur commercial et marketing d’Acadia, qui revient pour ChannelBiz sur l’actualité et les projets de l’entreprise.
En 2022, nous avions terminé à 132M€ de CA. Cette année, nous sommes sur un trend à +10%. Tout ca à effectif quasi constant. C’est vraiment le fruit du travail de toute notre équipe – qu’il faut vraiment féliciter – nos acheteurs, nos commerciaux… Et la direction, qui nous fait confiance. Quand il faut stocker par exemple. Là, on vient juste de rentrer 200 palettes, par exemple ! C’est ce qui fait la différence, surtout en fin d’année…
A titre personnel, je suis en poste depuis tout juste 1 an. Il faut savoir que je ne viens pas du monde de l’informatique. Je viens du monde du chocolat ! Mais le trade, le marketing, le commerce, je connais, j’aime ca !
Nous avons une base de 2700 clients, dont 1800-1900 actifs. Historiquement, des revendeurs qui viennent de la rue Montgallet : Ce sont des revendeurs qui faisaient surtout de l’intégration, du compo, de l’upgrade de PC. Et maintenant, de plus en plus, du reconditionné. Le reconditionné, c’est une vraie tendance, qui parle beaucoup aux collectivités. Pour un client qui a une workstation par exemple, on va ugrader sa RAM, son SSD, tout ce qu’il faut pour coller à l’évolution des besoins de l’utilisateur. Il n’aura pas à racheter une nouvelle machine…
Aujourd’hui, nos clients sont de plus en plus variés : beaucoup de E-commerces. Du retail aussi. Et du BtoB. Nous équipons par exemple de plus en plus les métiers créatifs : Les cabinets d’architectes, ceux qui font de la 3D, tous ceux ont besoin d’avoir une grosse puissance de calcul…
La valeur ajoutée d’un grossiste comme Acadia, c’est de faciliter les transitions technologiques. C’est d’avoir les produits, déjà. Ca passe par le sourcing, le stockage, la livraison, mais aussi par la gestion de la trésorerie. Entre le moment où on achète un produit et celui où il arrive, en bateau, il peut se passer 6 semaines. Le prix a pu fluctuer 3 fois, 4 fois entre temps ! Il faut savoir gérer les réajustements tarifaires.
Aujourd’hui, c’est la 2e édition de notre ‘Gaming Day Acadia », après un 1ère édition en 2019. Nous accueillons une cinquantaine de clients aujourd’hui, dans nos locaux. Acadia existe depuis 26 ans, et c’était important pour nous de réaffirmer notre positionnement, notre ADN Gaming & composants. Tout le monde ne le sait pas, mais Acadia fait partie du top 3 des grossistes sur le gaming et les compo en France.
Dès 2019, nous avons monté notre propre atelier, le Lab Acadia. Pour apporter une réponse aux besoins des revendeurs : Souvent, ils n’ont pas les ressources ou pas la bande passante pour faire de l’intégration eux-mêmes. Et ils nous font confiance, ils font confiance à notre expertise sur le montage. Ca leur permet aussi de se concentrer sur leur Business : de mieux vendre la maintenance, le soft, la TMA…
Aujourd’hui, le Lab Acadia, c’est 70m², 2 personnes à temps plein. En 2021, nous avons monté 14 000 PCs sur l’année. Nous avons la capacité de monter à 16 à 17 000 PCs par an. Mais nous ne sommes pas dans une course au volume. Notre Lab Acadia, c’est surtout un service à la disposition de nos clients. D’ailleurs, nous continuons de nous professionnaliser. Nous venons de recruter un DSI, il y a 2 mois. Avec lui, nous allons continuer à structurer tout ca !
Notre stratégie achat, c’est d’abord d’être en direct sur les moniteurs. C’est ce qui nous positionne sur le BtoC, mais aussi sur le BtoB. De manière plus globale, nous avons de plus en plus de marques en direct. C’est une tendance forte : Les marques nous observent, elles voient comment on travaille, et apprennent à nous faire confiance.
Notre équipe achat est composée de 5 acheteurs. Nous gérons 35 marques, dont 22 en direct. Avec tous, nous jouons la carte de la proximité, de la réactivité, du suivi. Sur le gaming, nous distribuons déjà les marques « A ». L’objectif, c’est d’abord de consolider nos positions : Nous gérons en direct les achats MSI, Asus, Gigabyte, Corsair, Cooler Master, Crucial. Kingston aussi, depuis cette année. Parmi ces partenaires, il y a de très belles « success stories » : avec AOC Philips par exemple, nous faisons un x15 cette année, essentiellement grâce aux e-commerces!
En 2023, il y a eu beaucoup de changement sur le marché, et beaucoup de changement chez nous, aussi. En interne. On a investi sur nos outils, on vient de mettre en place Salesforce. Je vois un bilan très positif. Quand on s’est trompé, on a appris de nos erreurs. Nous voyons 2024 comme l’année de la consolidation. Nous allons recruter, et essayer d’être encore plus visible, auprès de nos clients actuels mais également des clients BtoB, c’est très important pour nous.
Pour nous, la clé sur ce marché BtoB, pour nous, c’est l’EDI, le système d’info. Ces 4 dernières années, nous avons beaucoup investis pour nous connecter avec le maximum de partenaires. L’EDI, c’est nécessaire pour développer certains comptes, notamment ceux qui ne te connaissent pas : l’EDI, ca nous permet de mettre en avant nos dispos, nos prix. L’équipe prend vite le relais derrière, pour gérer les cotations, et surtout nouer une vraie relation commerciale.
Aujourd’hui, nous avons une douzaine de commerciaux, dont 4 sur la chasse, pour faire de l’appel sortant, du télémarketing. Et j’ai toujours 2 postes ouverts !
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