EMC : « En attendant le Day 1 de la fusion avec Dell »

Les opérations de rapprochement vont bientôt officiellement commencer entre Dell et EMC, avec pour objectif, côté channel, un programme partenaire unifié en février 2017. En attendant les approbations des autorités et des actionnaires, les équipes se préparent. « Nos actionnaires se réunissent le 19 juillet, nous devrions avancer vite », confie Jean-Paul Bembaron, senior director partner France. « Je crois plus à une adaptation douce de l’organisation plutôt qu’à un big bang. Nos systèmes de distribution sont différents mais complémentaires, il y aura peu de doublons entre leurs partenaires et les nôtres. Nos commerciaux vont apprendre à vendre du Dell. Michael Dell l’a encore répété : il veut avoir le meilleur des deux mondes. »

EMC France compte aujourd’hui 80 partenaires actifs, gérés par ses 2 grossistes Avnet et Tech Data, 6 grands partenaires sont traités en direct et 8 agences régionales sont installées en France. Le nombre de partenaires a baissé de plus de 30% en un an. « Nous avons volontairement réduit de 120 à 80 le nombre de nos partenaires actifs », explique Jean-Paul Bembaron. « Nos solutions nécessitent des compétences importantes. Sans chercher à recruter, la porte reste ouverte bien sûr, mais le processus de certification est long car adapté à nos exigences. Depuis mon arrivée sur le channel il y a un an, je demande à mes équipes de me montrer la valeur ajoutée de chaque partenaire candidat.» 

Aujourd’hui, plus de 1200 comptes passent par le channel, 74% du chiffre d’affaires d’EMC en France est réalisé via les partenaires et plus de 40% du chiffre d’affaires produit est issu du software. « Les forces commerciales de EMC sont calibrées en fonction de la typologie des clients. Notre programme channel est adapté à ce modèle et nous avons un processus de qualification des opportunités rigoureux. En un an, je n’ai eu qu’un seul conflit d’intérêt à gérer, les partenaires ont bien évolué, il y a moins de conflits», précise le senior director partner France d’EMC.

Bientôt le jour d’après pour EMC et Dell

En attendant « Day-1 », qui pourrait venir plus vite que prévu, l’équipe channel d’EMC prépare le terrain. « Le suivi par nos commerciaux doit perdurer. Ils ont une proximité forte avec les partenaires importants, on ne doit pas la perdre », assure Jean-Paul Bembaron. « Nos commerciaux grands comptes entreprise et mid market sont des généralistes et s’appuient sur des commerciaux spécialistes, ils sont expérimentés et très performants. Avec eux, il n’y a pas de perte de temps, les partenaires ont un ratio d’affaires gagnées de 75%. »

Le directeur des partenaires EMC en France reste confiant et serein devant les changements qui s’annoncent : « mes expériences passées me permettent d’avoir une vision atypique pour nos partenaires. Je connais leur métier, je l’ai fait. Je sais exactement où l’on doit mettre l’accent. Le quotidien du programme channel ne devrait pas varier dans les mois à venir.» La concurrence lui fait encore moins peur : « HPE me fait penser au Titanic des temps modernes, l’orchestre continue de jouer jusqu’au bout… Il y a beaucoup d’effets d’annonces, mais ils sont hors sujet. Nous sommes centrés sur le client final, pas eux. »