Talend : « nos partenaires sont une extension de nous-mêmes »

ChannelBiz : Qu’est-ce que votre introduction en bourse a changé pour vous ?

François Méro : L’introduction en bourse n’a rien changé pour nous en interne, mais elle a changé notre stature, notre positionnement et le développement de Talend. Cela change en effet la perception que les clients ont de nous. Ils nous voient plus solides et nos résultats sont désormais transparents. L’introduction a aussi apporté de nouvelles ressources financières avec la levée de 94,5 millions de dollars qui seront dédiés aux investissements.

Votre entrée parmi les leaders du Magic Quadrant de Gartner dédié aux outils d’intégration de données est-elle une surprise ?

F.M. : Oui, c’est la première fois depuis 5 ans qu’il y a un nouvel entrant dans ce Magic Quadrant et nous sommes le seul en Open Source et le seul à afficher moins d‘un milliard de dollars de chiffre d’affaires. Nous avons réussi pour 3 raisons. Tout d’abord grâce à nos innovations autour du Big Data et du Cloud. Ensuite grâce aux capacités de notre plate-forme unifiée qui peut fournir un environnement complet et homogène. Enfin, grâce à la vision que nous apportons dans le domaine du « self-service ».

Comment est répartie votre activité aujourd’hui ?

F.M. : Les États-Unis et l’Europe se partagent équitablement 90% de notre chiffre d’affaires. Le reste provient de la zone Asie/Pacifique. La France est historiquement notre principal marché en Europe. Il y a eu beaucoup de changements cette année en Europe avec l’ouverture de 4 filiales, en Suède, Hollande, Italie et Espagne. En un an, nous sommes ainsi passés de 8 à 20 entités présentes.

Comment votre channel est-il organisé ?

F.M. : Nous avons deux programmes partenaires, un pour les grands intégrateurs et un, lancé en 2015, pour les revendeurs. Nos partenaires connaissent la même croissance que les résultats de la société, soit + 40%. Aujourd’hui, 20% de notre chiffre d’affaires passe par les revendeurs et 100% des clients travaillent soit un intégrateur, soit un revendeur. Tous adressent les grands comptes en priorité, même certains vont sur le midmarket.

Comment voulez-vous faire évoluer votre réseau de partenaires ?

F.M. : Nous investissons sur le channel pour mettre en place une relation pérenne. L’enjeu ne porte pas sur le recrutement, mais consiste plutôt à nous assurer que nos partenaires sachent comment utiliser nos outils. Nous investissons donc dans le transfert de compétences entre eux et nous. Nous les aidons à former leurs collaborateurs, à acquérir de nouvelles technologies et à trouver de nouvelles affaires. Nous avons pour cela des équipes commerciales et techniques dédiées.

Nos partenaires sont une extension de nous-mêmes, donc nous leur apprenons une partie du métier. Nous le faisions déjà auparavant, mais nous avons aujourd’hui plus de ressources pour investir grâce à notre introduction au Nasdaq.