Bastien Meaux, Beta Systems : « créer un canal de ventes indirectes »

ChannelBiz : Rappelez-nous sous quelle forme et depuis quand vous êtes présent en France ? Quel était jusqu’à présent votre modèle de distribution ?

Bastien Meaux : Jusqu’à présent, nous adressions nos marchés en direct grâce à une force commerciale expérimentée. Nous souhaitons la compléter pour adresser des marchés où la vente de produits s’accompagne d’un fort besoin de services et d’intégration. Beta Systems pourra ainsi faire bénéficier ses partenaires de son expérience, de son excellente réputation et de l’origine européenne de ses solutions de sécurité. Nous proposons en effet aux partenaires une suite logicielle complète de gestion des identités et de gouvernance des accès (ou IAM, Identity & Access Management), primée par les analystes Kuppinger-Cole et Gartner.

ChannelBiz : Vous lancez un programme de certification pour les partenaires. Que contient-il et quels sont les niveaux de certification ?

Bastien Meaux : Effectivement, nous lançons notre programme partenaires afin de créer un canal de ventes indirectes et ainsi renforcer le développement de notre activité, notamment pour l’IAM et pour nos solutions de gestion des datacenters basées sur Unix. Cette stratégie indirecte permet également de renforcer la notoriété de Beta Systems sur ses marchés et d’accroître la proximité client.

Le programme apporte aux partenaires un support complet pour les accompagner dans la recherche d’opportunités commerciales, la mise en œuvre des projets, et les services après-vente. Les partenaires bénéficient de conditions attractives de licences sur les projets qu’ils identifient.

L’accent est placé sur les formations des partenaires, donnant accès à trois niveaux de certifications : certifié, silver et gold. Pour cela, Beta Systems a développé un programme de formation et de certification, permettant aux commerciaux, ingénieurs avant-vente et experts techniques, de maintenir un haut niveau de connaissance et une parfaite maîtrise des solutions IAM commercialisées.

ChannelBiz : Quelles sont les spécialisations possibles pour les partenaires ?

Bastien Meaux : Nous avons mis en place 3 niveaux de partenariats en fonction du degré d’implication dans le processus de vente et de déploiement des produits Beta Systems : l’apport d’affaires, la revente de licences et l’intégration de solutions.

L’apporteur d’affaires est fortement implanté au sein de l’écosystème IAM et a connaissance des projets en cours ou à venir. Le partenaire commercial déploie une force de vente dédiée à l’offre Beta Systems et est actif dans la recherche d’opportunités. Le partenaire intégrateur a plusieurs déploiements réussis à son actif. Il a développé un haut niveau d’expertise technique en logiciels IAM. Ses équipes techniques mettent en œuvre la solution et accompagne le client de bout en bout.

ChannelBiz : Comment accompagnez-vous vos partenaires ?

Bastien Meaux : Beta Systems accorde une importance majeure aux formations techniques et commerciales de ses partenaires. Le programme de certification permet aux partenaires de maîtriser l’offre produit de Beta Systems et de disposer d’un savoir-faire éprouvé pour réussir la mise en œuvre des solutions.

En fonction de leur niveau de certification, les partenaires obtiennent différents niveaux de remise sur l’achat des licences et accèdent à un panel de supports : désignation d’un responsable channel dédié, support sur les RFI et RFP, lettres d’information, webinaires et produits de démonstration pour les clients… En complément, un portail web fournit aux partenaires un accès unique à l’ensemble des informations et outils qui leurs sont dédiés.

Par ailleurs, le chiffre d’affaires réalisé chaque semestre donne lieu à une enveloppe budgétaire dédiée à la mise en œuvre d’initiatives marketing communes, telles que : documentation co-brandée, événements, témoignages client, génération de leads, communiqués de presse…

ChannelBiz : Comment récompensez-vous vos partenaires ?

Bastien Meaux : Lors de la conception du programme partenaires, nous avons souhaité développer un écosystème favorable à l’établissement de relations « gagnant-gagnant » et durables. Notre fil conducteur est de permettre aux partenaires d’accéder à d’importantes opportunités d’affaires sur un secteur technologique en forte croissance, en portant une offre forte, sérieuse, européenne, et actuellement sous-distribuée.

ChannelBiz : Vous souhaitez étendre votre réseau de partenaires, quels profils recherchez-vous ?

Bastien Meaux : Nos partenaires, aussi bien locaux qu’internationaux, sont des spécialistes des solutions IAM ou de la gestion de datacenters, et qui fournissent des services d’intégration de haute qualité. Nos objectifs pour 2015 sont clairement établis. Nous cherchons à accélérer le développement de notre réseau en France, Espagne et Benelux en recrutant une dizaine de partenaires pour la région.