Jean-Pierre Brulard
Loin de s’endormir sur ses lauriers de la virtualisation des serveurs et du « road to the Cloud », le géant américain VMware réunissait mercredi dernier à Paris, le ban et l’arrière ban de ses partenaires hexagonaux afin de leur promettre de nouveaux lendemains qui chantent sur de nouveaux terrains : ceux du stockage, des réseaux et de la sécurité.
Et le moins que l’on puisse dire c’est que les partenaires présents ont apprécié… Déjà très nombreux lors de la session inaugurale (360 personnes soit +20% par rapport à l’édition 2012 du même évènement), ils étaient carrément 425 à la mi-journée ! Un record pour ce PEX qui est organisé, après les Etats-Unis, dans pas moins de 19 capitales Européennes (« Pex On Tour »).
Pour Jean-Pierre Brulard, VP Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique de VMware, cet évènement parisien a tout son sens et montre l’engagement de la firme auprès de son écosystème, après la conférence annuelle PEX de février à Vegas et le VMworld à Barcelone, du 15 au 17 octobre 2013, qui doit accueillir pas moins de 7 000 personnes, dont un peu plus de 10% de partenaires (une journée leur est dédiée).
« Nous tenons une grande manifestation par semestre, explique-t-il, et cette étape parisienne du PEX On tour a deux objectifs clairs : faire découvrir les nouveautés produits (le contenu) et aborder l’ensemble programmatique de notre société».
Pour lui, un tel rythme se justifie aussi par le rythme des innovations chez VMware. Ainsi, en plus de la virtualisation des serveurs, va être désormais proposée aux revendeurs et intégrateurs de se pencher sur celle du réseau, du stockage et sur le thème de la sécurité.
De quoi, pour VMware, recruter au passage de nouveaux partenaires intéressés par l’un (ou plusieurs) de ces thèmes. Et de quoi possiblement doubler à terme la base de partenaires engagés auprès de VMware (environ 1 000 à date).
Au-delà des solutions et des nouveautés, Jean-Pierre Brulard, Benjamin Caller (Senior Director marketing EMEA) Jean-Philippe Barleaza (SEMEA Channel and Alliances Director) et Stéphane Arnaudo (Senior Partner Manager, France & Africa), également présents à notre rencontre, rappellent les engagements financiers forts de VMWare.
Après avoir indiqué que pour un dollar de ventes sur VMware, les partenaires vont pouvoir réaliser jusqu’à 15 dollars dans des domaines connexes (réseau, stockage, sécurité), nos interlocuteurs précisent que la firme a prévu d’investir au total pas moins de 125 millions de dollars pour ses partenaires ! Et le programme partenaires est revu en conséquence…
VMware n’a pas mégoté, puisqu’à l’échelle mondiale ledit programme bénéficie d’un budget de 42 millions de dollars et se voit assorti d’une campagne spéciale en Europe avec pas moins de 7 000 leads supplémentaires à la clé… Du pain béni pour les partenaires les plus en vue qui adressent quelques 25 000 clients en France !
Un programme qui s’adapte et qui multiplie les sources de revenus
En plus du programme existant, VMware a en effet introduit depuis son dernier sommet mondial des partenaires à Las Vegas, deux nouveaux « incentives » répondant aux noms d’Advantage plus et de Solution Rewards.
Le premier concerne les marges frontales, le second repose sur les marges arrière. Concrètement, cela fait plus que doubler les remises potentielles accordées aux revendeurs/intégrateurs partenaires (de 10% à 25%). Et si les partenaires apportent l’affaire ou si celle-ci comporte des volets non « core business », leur récompense s’avère assez explosive !
Un partenaire commercialise par exemple la solution vSOM ? Il bénéficie toujours de 10% de remise liée à Advantage +, mais il accède en bonus à 25% de marges arrières, dont 5% de bonus !
Jean-Pierre Brulard est formel : « Aucun programme dans notre industrie n’est aussi généreux ! »
Et l’argent n’est pas la seule arme de VMware : « Nous avons mis aussi sur le paquet sur la formation et sur le e-learning » explique Jean-Philippe Barleaza. « Et nous avons également créé un réseau social et collaboratif réservé aux partenaires, pour qu’ils échangent avec nous et entre eux », ajoute Stéphane Arnaudo.
Baptisé Partner Link, et reposant sur SocialCast, l’espace leur permet d’échanger sur tous les sujets possibles : formations, best practices, produits, etc. Accessoirement cela peut permettre aussi aux équipes françaises de VMware de « tâter le pouls » de l’écosystème, même si « des enquêtes partenaires sont menées plusieurs fois par an » précise Benjamin Caller.
Mieux encore, VMware dispose d’un Partner advisory council (PAC). Autrement dit un club réunissant la crème de ses « top partenaires ». Définissant eux-mêmes les thèmes qu’ils souhaitent aborder, ils se retrouvent dans des meetings de deux ou trois jours, l’un d’entre eux ayant lieu en l’absence de l’éditeur.
Une offre qui évolue, un modèle toujours intégralement indirect
Jean-Pierre Brulard est enthousiaste : « L’an passé, nous avons fait gagner 10 milliards de dollars à nos clients dans le monde ! » et il ajoute : « En étendant notre activité aux autres éléments du datacenter, nous pouvons apporter 60 milliards à l’économie mondiale ! ». Excusez du peu…
Et pour cela VMware n’a nullement l’intention de remettre en cause son modèle de distribution à 95% en indirect (et 2Tier). Il dit pouvoir confier sereinement à ses grossistes(1) une bonne partie du business. « La distribution de licences bien sûr, mais aussi le recrutement et l’animation des revendeurs, sans oublier la formation et le renouvellement des contrats, un business récurrent… »
Une délégation qui montre la confiance de VMware dans ses grossistes, mais qui s’accompagne d’un haut niveau d’exigence : « On leur demande d’être bons en volume et en valeur, l’un ne va pas sans l’autre » et Jean-Pierre Brulard de rappeler que certains distributeurs ont été écartés dans un passé récent…
Pour conclure, le VP Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique, revient sur les deux axes majeurs qui vont présider à l’extension du réseau partenaires : « Un axe de compétences, dit-il, et un axe de couverture des segments de marché. Nous sommes notamment très engagés sur le développement du segment PME, car on doit faire encore beaucoup mieux en la matière. »
L’émergence des Cloud Credits – une sorte de monnaie virtuelles pour les « petits » clients qui peuvent acheter à la demande leurs services auprès de Service Providers (de 100 à 200 partenaires certifiés) devrait faciliter les choses !
S’agissant de la couverture des revendeurs, il affirme : « Sur les 10 000 revendeurs que compte la France, nous pouvons adresser environ 10% d’entre eux et à terme 20% Ce, partout en France, via nos 9 responsables régionaux. Contrairement à beaucoup de grands acteurs du secteur, qui ont tendance à recentraliser leur organisation, nous continuons d’agir au ‘contact’ des clients et la réalité du terrain nous donne raison ! »
(1) Dans l’ordre alphabétique: ARROW, AVNET et TECHDATA
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