[Tribune] Réseaux de nouvelle génération : quelles opportunités de croissance pour les revendeurs ?

Dans ce nouvel avis d’expert, ChannelBiz donne la parole à Benoît Delautel, Directeur South EMEA – Extreme Networks.

Tout le monde attend plus d’automatisation, de simplicité et de flexibilité du réseau. Toutes les entreprises aspirent à une infrastructure fiable qui limite l’intervention humaine, leur permettant ainsi d’allouer les compétences à des opérations à plus forte valeur ajoutée sans interruption du rythme de travail en raison du réseau… Un équilibre qui n’est pas si facile à trouver. Comment aider les entreprises à trouver la marche à suivre ?

Le rôle essentiel du réseau de partenaire

Le réseau de partenaires joue un rôle de plus en plus essentiel dans l’accompagnement qu’il peut apporter, notamment en matière de gestion des services informatiques. En prenant des mesures pour se transformer en fournisseurs de services managés, ils pourront répondre plus efficacement à la demande croissante de services des clients.

La clé du succès pour les partenaires technologiques est de définir une stratégie alignée sur les besoins évolutifs des clients en matière de technologie et de se positionner ainsi comme un partenaire à valeur ajoutée sur le long terme. Une posture qui doit s’appuyer sur trois transformations clés :

• La transition vers une approche consultative basée sur les résultats. Les équipes commerciales font face à une évolution de leur métier qui les contraint à réviser leur modèle et à intégrer dans leur approche client la finalité de leur action. Concrètement, comment ce deal bénéficiera-t-il à leurs clients ? La compréhension de l’environnement client et de ses spécificités de marché sera déterminante dans la fidélisation de nouveaux comptes et de développement de portefeuille.
• La différenciation par les compétences. Pour se démarquer, le prix n’est plus le seul indicateur. La maîtrise de compétences avancées, illustrées par des références et des études de cas avérées, aidera les revendeurs à se distinguer. Un élément déterminant pour des organisations qui ont choisi de s’engager dans le changement pour gagner en performance.
• L’engagement en matière de développement durable. La compréhension d’un partenaire de son impact et des efforts déployés en matière de sustainability influencera de plus en plus le choix du client. Leur regard sera dirigé vers des revendeurs engagés s’appuyant sur une politique RSE forte, avec notamment une approche affirmée en matière de réduction des déchets informatiques. L’engagement écologique et sociétal de leurs partenaires s’affirme comme un élément différenciateur fort dans lequel les clients cherchent de plus en plus à se retrouver/s’identifier.

Les critères d’évaluation des clients envers les partenaires ont évolué

Au-delà du relationnel que le revendeur a la capacité de nouer avec ses clients, les compétences/capacités des partenaires à comprendre et à répondre de manière appropriée à leurs politiques techniques, sectorielles et sociétales/environnementales feront toute la différence. Face à des technologies de plus en plus complexes, et un environnement de marché en constante évolution, les critères d’évaluation des clients envers les partenaires ont évolué. En ce sens, la maîtrise des technologies et les connaissances techniques et commerciales des revendeurs devront être de plus en plus affirmées afin d’aider les clients à tirer le meilleur parti de leurs investissements. Ce n’est qu’en abordant la relation client sous le prisme de partenaires résolument experts que les revendeurs parviendront à se démarquer.

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