Ces fournisseurs « champions » du channel informatique européen

Le cabinet d’études Canalys a récemment publié un classement de fournisseurs de solutions et services établi en fonction des scores de satisfaction obtenus auprès de partenaires de distribution. Les critères pris en compte concernent le management du channel (engagement, rentabilité, programmes, ressources, formations…).

Entre février 2017 et février 2018, la société a interrogé 2 700 partenaires dans la région EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique) sur leur expérience avec des fournisseurs de technologies d’envergure mondiale. (Source : Canalys Leadership Matrix EMEA Q1 2018).

Canalys répartit une trentaine de ces vendeurs dans l’une des quatre catégories suivantes : champions, prétendants (contenders), producteurs (growers) et traînards (stragglers).

Les « champions » ont obtenu les meilleurs résultats durant l’année écoulée, selon Canalys.

Cinq fournisseurs sont concernés :

– l’équipementier réseau américain Cisco ;
– le groupe technologique japonais Fujitsu ;
– le fabricant chinois de PC et serveurs Lenovo ;
– le spécialiste américain de la sécurité réseau Palo Alto Networks ;
– le fournisseur américain de solutions de virtualisation Veeam.

Ils privilégient le plus souvent les ventes indirectes et temoignent d’un haut niveau d’engagement auprès des partenaires (distributeurs, revendeurs, intégrateurs…).

AWS, VMware, Microsoft… « à la traîne »

À l’autre extrémité, Canalys positionne les entreprises « à la traîne ». Des poids lourds du cloud, de la cybersécurité et de la virtualisation en font partie. Tous ont vu se dégrader la relation avec leurs partenaires de distribution l’an dernier, « par choix ou par erreur ».

Les neuf fournisseurs concernés sont :

APC (American Power Conversion), AWS (Amazon Web Services), Citrix, Huawei, McAfee, Microsoft, Symantec, Veritas et… VMware. Rien que ça !

Certains ont choisi de cibler un groupe spécifique de partenaires (les prestataires de services managés, par exemple). Et ce au détriment d’un ensemble plus étendu d’acteurs de la distribution informatique jugés « moins productifs », souligne Canalys. Résultat, la relation entre ces fournisseurs et le Channel s’est dégradée l’an dernier,

Malgré tout, « être à la traîne dans la Canalys Leadership Matrix ne témoigne pas toujours d’une sous-performance commerciale du fournisseur », explique la société d’études.

Et d’ajouter : « AWS, par exemple, domine encore le marché mondial des services d’infrastructure cloud (IaaS) et connaît une croissance rapide. Symantec, de son côté, a connu une forte reprise de ses activités sur le marché de la cybersécurité au cours des 12 derniers mois ».

De quoi rassurer les marchés, à défaut des revendeurs ?

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(crédit photo © shutterstock)