Pour régner, diviser… Cela pourrait être la devise de John Byrne, président du channel mondial de Dell EMC (en photo ci-dessus). Après avoir tancé les forces de vente du groupe pour rassurer les revendeurs lors du Dell EMC World / Global Partner Summit, le dirigeant exhorte les spécialistes de la distribution indirecte employés par des rivaux à le rejoindre.
« Mon message à toute personne chez NetApp ou HPE est : vous voulez un emploi dans le channel, nous recrutons… Si vous êtes fatigué(e) de perdre et que vous voulez rejoindre un gagnant, nous embauchons », déclare-t-il dans un entretien à CRN. Sur le trimestre fiscal clos le 5 mai, les ventes mondiales du groupe réalisées par l’intermédiaire des partenaires affichent une croissance à deux chiffres. Ils auraient signé avec plus de 6000 nouveaux clients.
Dell EMC recrute actuellement plus d’une centaine de spécialistes du channel actifs dans les solutions d’infrastructure, des consultants avant-vente aux ingénieurs. Les recrutements sont orientés sur « les ventes, le stockage et les services professionnels ».
NetApp n’a pas commenté l’intervention de John Byrne. HPE, en revanche, a riposté dans les colonnes de CRN en déclarant : « HPE est et a toujours été une société du channel. C’est là que les talents les plus solides veulent être ». Il sufit, pour s’en convaincre, de « comparer notre engagement dans le channel et notre investissement dans les technologies de nouvelle génération, à [ceux d’une] entreprise alourdie par la dette. Une entreprise qui tente de comprendre comment intégrer deux cultures ayant une vision complètement différente des ventes indirectes ».
Si EMC investit depuis des années dans le channel, Dell a longtemps été partisan de la vente directe. Mais l’entreprise fondée par Michael Dell a fini par s’ouvrir à la vente indirecte, il y a 10 ans. Par ailleurs, après le bouclage de la fusion à 67 Md$ entre Dell et EMC l’an dernier, un programme unifié pour les partenaires a vu le jour en février 2017.
Ce programme vise à offrir davantage de prévisibilité aux partenaires. Mais aussi à prévenir le risque de litige avec les ventes directes de la mutinationale. L’initiative a été saluée par des distributeurs, intégrateurs et fournisseurs de services partenaires. Tous sont appelés à réaliser des ventes croisées sur l’ensemble du portefeuille Dell EMC.
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