« L’avenir des broker de Cloud se situe dans les verticaux métiers »

ChannelBiz : Vous étiez spécialisé dans l’hébergement et l’infogérance à votre création il y a 16 ans. Quand est apparu le métier de broker de Cloud et à quoi sert-il ?

Johnny Da Silva : Notre métier initial a été chahuté avec le développement du Cloud. Les tarifs ont baissé, nous nous sommes donc adaptés aux nouveaux besoins au lieu de lutter contre la tendance. Cela nous a offert rapidement des effets de levier. La notion de broker est née avec l’avènement du Cloud. En France, c’est depuis 2012 que l’on parle de ce métier, aux États-Unis, la notion est un peu plus ancienne. Nos clients avaient de plus en plus besoin de mixer les solutions et de mélanger Cloud privés et publics. Cette mixité a amené de nouveaux prestataires de services autour du Cloud, que l’entreprise doit gérer en plus. Il a très vite fallu une personne pour orchestrer tout cela. Un Cloud broker, broker de Cloud ou Cloud Service Brokerage (CSB), quel que soit le nom qu’on lui donne, est un chef d’orchestre de solutions Cloud. Il va gérer les besoins entre la DSI et les différents prestataires. Depuis 2014, toutes nos demandes de devis comprennent ce service.

Quelle valeur ajoutée apporte le broker de Cloud aux entreprises ?

Le CSB est un mix entre des processus et des logiciels. Nous sommes un point de contact unique pour les DSI. Il viennent vers nous pour piloter toutes les phases des projets, de l’audit au suivi, en passant par la mise en œuvre. Nous sommes là pour unifier et fédérer différents services Cloud (IaaS, PaaS et SaaS) en intégrant différents niveaux de services. Pour construire leur Cloud, les DSI s’appuient au minimum sur du conseil. Il est très rare de les voir se lancer seuls.

Le marché des CSB commence à se consolider. Comment se différencier dans ce métier aujourd’hui ?

Ce qui nous différencie, c’est notre proximité avec les clients. Les grands groupes sont moins proches des besoins spécifiques et des contraintes métier des clients. Certaines DSI sont encore sceptiques face au Cloud. Nous offrons aussi une approche locale pour s’implanter dans un pays spécifique, comme la Russie ou la Chine.

Vos conseils pour ceux qui veulent évoluer vers le métier de broker de Cloud ?

Le plus évident pour démarrer est de bien se positionner sur un service. Il faut choisir entre conseil, logiciel ou suivi client, surtout si on n’a pas d’histoire dans ce secteur. Aujourd’hui, beaucoup se positionnent sur le conseil. Vous pouvez même vous lancer seul sur ce segment. Pour les missions plus larges avec des grands chantiers de migration de datacenter par exemple, une grande structure s’avère par contre nécessaire.

Autre conseil, il faut monter en compétences sur les solutions verticales métier. Aujourd’hui les offres restent très génériques, mais l’évolution du métier broker de Cloud est de monter vers les marchés verticaux métier. Il faut se spécialiser et se certifier sur des solutions métiers. Demain, si un acteur arrive avec une surcouche verticale, il proposera une vraie plus-value dans le Cloud Brokerage.

Quelles difficultés rencontrez-vous aujourd’hui dans ce métier de broker de Cloud ?

L’expertise technique à réunir dans ce métier est complexe, car elle évolue en permanence. Ne serait-ce, par exemple, que pour Amazon qui propose une innovation par semaine ! Rester un expert est un vrai challenge a relever !

Les client manquent par ailleurs de maturité vis-à-vis du Cloud. Ils veulent parfois y aller uniquement parce que c’est à la mode. Pourtant, il faut partir de leur problématique métier pour comprendre leurs besoins et peut-être arriver ensuite à des solutions dans le Cloud. Les DSI doivent être à l’écoute des contraintes métiers. Ils doivent adapter les solutions au métier et non plus l’inverse. Les métiers évoluent vite, aux DSI de suivre.