Entretien avec Carine Braun-Heneault, directrice générale de Red Hat France

ChannelBiz : Quels sont les nouveautés de votre programme partenaires 3.0 ?

Carine Braun-Heneault : Notre objectif avec le nouveau programme partenaire 3.0 est d’accompagner la diversification de Red Hat sur d’autres technologies que l’operating system. Nous devons encourager et aider les partenaires qui font du business dans le middleware, l’infrastructure et le cloud.

Auparavant, le programme était générique. Aujourd’hui il comprend des volets de diversification produits. Nous proposons donc aux partenaires des parcours de spécialisation avec des volets commerciaux en plus des certifications techniques qui existaient déjà. Nous avons également simplifié l’accès aux formations via un portail partenaires disponible désormais en français.

ChannelBiz : Quelles-sont les nouvelles conditions du programme partenaires 3.0 ?

Carine Braun-Heneault : Les conditions commerciales des partenaires sont plus personnalisées et plus agressives pour ceux qui s’investissent. Les 3 niveaux de partenariat Ready, Advance et Premier qui existaient déjà changent. Les conditions de chaque niveau sont plus distinctes. Seuls les Advance et les Premiers ont accès aux marges arrières et aux réductions. Pour devenir Advance il faut une personne référente certifiée Red Hat et un commercial accrédité ventes ainsi qu’un technicien avant vente. Ces derniers peuvent suivre leurs cursus de formation en ligne. La certification de l’ingénieur s’obtient, elle, après une formation en salle et un test.

Pour devenir partenaire Premier, il faut doubler ces conditions. Les partenaires Advance et Premier bénéficient désormais de plus d’aide avant-vente.

ChannelBiz : Quelles sont les spécialisations possibles pour les partenaires ?

Carine Braun-Heneault : Le programme de partenariat Red Hat 3.0 propose 3 axes de spécialisation : infrastructure de type centre de données, solutions d’entreprise basées sur des middlewares et infrastructure de type cloud. Nous avons simplifié les passerelles entre ces spécialisations. Un tronc commun permet d’ajouter des compétences plus facilement.

ChannelBiz : Vous recrutez toujours des partenaires ?

Carine Braun-Heneault : Oui, nous recherchons toujours des partenaires mais sans avoir lancé une campagne de recrutement massive. Nous devons déjà revaloriser les anciennes certifications. Nous avons l’ambition de consolider notre réseau en ajoutant des partenaires middleware et cloud là où les marges de progression sont les plus grandes, là où il y a le plus de business à faire.

Nous comptons aujourd’hui environ 200 partenaires, dont 3 ou 4 Premier et 20 à 25 Advance. Notre objectif est de doubler ce nombre. Nous avons beaucoup investi pour mettre à la disposition du réseau du contenu et de la matière à des conditions spéciales pour eux quand ils apportent du business incrémental.

ChannelBiz : Vous venez de racheter le français eNovance, spécialiste des services d’intégration OpenStack, vous allez faire du service ?

Carine Braun-Heneault : Notre objectif avec ce rachat n’est pas du tout de faire du service. Ce rachat nous permet d’être plus fort et de mieux accompagner nos partenaires qui vont pouvoir intégrer cette expertise.

ChannelBiz : Comment eNovance va s’intégrer à Red Hat France ?

Carine Braun-Heneault : L’organisation de l’ensemble en France est encore à l’étude. eNovance garde sa gouvernance en parallèle de Red Hat France. Il n’est pas question d’intégration pour le moment, eNovance a toujours été un partenaire, nos destins sont désormais étroitement liés.