IT Partners 2014 – Thomas Schade (Philips MMD): “plus que jamais partner et customer focus”

ChannelBiz.fr – Comment présentez-vous aujourd’hui votre société et quel sens donnez-vous à votre présence sur IT Partners ?

Dr.Thomas Schade – Philips, pour lequel je travaille depuis 25 ans, a connu des changements important au cours des dernières années, le plus gros ayant eu lieu il y a 5 ans avec l’arrivée d’un nouveau propriétaire et la création de MMD. La licence a été accordée TPV, plus gros constructeur mondial à Taïwan, côté à la bourse de Hong-Kong et avec des fabrications en Chine.  Il faut savoir qu’à peu près un écran sur trois dans le monde sort de chez TPV, ce qui nous donne un pouvoir industriel important et l’accès aux technologies les plus en pointe. Mais, malgré toute cette puissance, nous avons la nécessité d’être le plus proche possible des clients, c’est pourquoi tous les domaines dans lesquels Philips réussissait ont été maintenus. Et nous sommes plus que jamais « customer focus » et « Partner focus ». Voilà pourquoi nous avons reconduit notre participation à IT Partners, que nous considérons comme un événement de grande qualité. Pour voir ce type de salons partout en Europe, j’ai été particulièrement impressionné par la première journée, notamment son affluence.

En quoi une telle participation vous parait-elle utile et efficace ?

Cette participation est efficace car elle nous permet de voir tout le monde du marché Français, mais le plus important c’est qu’elle nous permet de parler de tout : de la stratégie, des produits et d’échanger en face à face avec nos interlocuteurs. D’autant que ça coïncide avec notre nouvelle approche qui nous a permis d’ores et déjà de tripler nos parts de marché en Europe et carrément de les quintupler en France.

Vous mettez toujours le focus sur la partie moniteurs ?

Quand je suis passé sur MMD, je me suis demandé si ce focus exclusif sur les moniteurs n’était pas une faiblesse. Divine surprise : selon les retours clients c’est tout le contraire. Et je peux vous dire que c’est quelque chose qui se vérifie à l’occasion de cette édition 2014 d’IT Partners. C’est très rassurant car nous apportons une stabilité et une constance utile pour les acteurs du marché. Ce qui remonte des clients, c’est que nous sommes la seule marque à jouer à fond sur ce terrain la carte de l’innovation.

Et quid de votre go to market ? L’indirect est-il toujours au cœur de votre approche ?

En passant de Philips à MMD, nous sommes passés de 1500 clients directs à 100, ce qui montre notre attachement renforcé à une stratégie indirecte avec un modèle centralisé qui n’est envisageable justement que si on conserve très peu de clients en direct.  Nous avons amplifié notre focus sur le premier niveau, mais il y a toujours des équipes commerciales qui s’occupent du second niveau pour créer la demande. Et, en venant ici, on voit à la fois les interlocuteurs du premier et du second niveau. Les produits ont de l’importance, surtout sur un marché qui n’est pas nécessairement en croissance, même si au troisième trimestre nous avons revu arriver une croissance sur le marché européen. La France n’y est pas encore mais est sur le bon chemin.

Pour conclure, que diriez-vous à vos partenaires ou à des partenaires potentiels pour les convaincre de travailler avec vous ?

Le marché des moniteurs reste un marché intéressant et attractif, mais il faut l’entretenir pour lui conserver son attrait. Et ça passe plus que jamais par l’innovation. C’est l’innovation qui pousse les gens à acheter.