Une interview expresse de Joseph Simon d’OpenText qui, en tant que Directeur Commercial de la firme, a notamment la haute main sur l’organisation channel en France dont le poids dans l’activité de l’éditeur va croissante.
OpenText, spécialiste des solutions d’EIM (Enterprise Information Mangement), a réalisé en 2011 un CA de 1,2 milliards de dollars et travaillait en direct jusqu’à l’été dernier.
Elle a lancé, après l’arrivée début 2012 d’un nouveau CEO (Mark Barrenecha), un grand programme mondial de recrutement de partenaires pour accompagner le développement de sa stratégie.
En France, son objectif de ventes indirectes est de 40% du CA d’ici 2 ans. Pour ce, elle a mis en place d’une équipe dédiée dans le recrutement de partenaires plus d’une équipe commerciale dédiée à la recherche de projets pour ces partenaires.
Dans ce cadre, nous avons pu questionner Joseph Simon, qui dirige le département commercial en France, et à ce titre a la haute main sur l’organisation channel dans l’hexagone.
Joseph Simon répond à trois questions
ChannelBiz.fr – Rappelez-nous d’abord en quelques mots l’histoire récente d’OpenText et comment son offre a évolué au fil des mois et des années. Pour quelle cible de clientèle ?
Joseph Simon – OpenText est une société Canadienne fondée en 1991 qui a réalisé 1,2 milliards de dollars de CA l’année passée. Nous sommes le premier éditeur mondial spécialisé dans le Gestion de L’Information pour les Entreprises. Depuis 2012, la stratégie globale de l’entreprise s’est orientée vers la concentration des diverses technologies qui constituent son portefeuille, autour d’une suite intégrée dédiée à l’EIM (Entreprise Information Management).
Cette stratégie permet de fédérer les 5 piliers de son savoir-faire (ECM, CEM, BPM, Information exchange, Discovery) au travers d’une intégration naturelle.
L’offre ainsi proposée au marché vise à simplifier les architectures techniques et leurs évolutions, la suite remplace en effet plusieurs dizaines d’offres isolées qui induisent une intégration complexe et une maintenance couteuse. L’expérience utilisateur est également fortement améliorée par une grande fluidité entre des fonctions jusqu’alors disjointes, et non disponibles en mobilité ou en Cloud. Enfin l’intégration globale des informations gérées permet de lever les barrières posées par les architectures en silos, et d’offrir une source unique de la vérité pour toutes les entreprises soumises à des contraintes légales et sécuritaires.
OpenText entend dès lors proposer aux très grandes entreprises une approche unifiée de leur gestion d’information, pour tisser un lien performant entre les postes de travail et terminaux mobiles, points d’usage des information, et les ERP qui assurent la gestion des transactions qui sous-tendent l’activité.
CBiz.fr – OpenText évolue donc et lance un programme de recrutement de partenaires à l’échelle mondiale. Quelle est l’ambition majeure de celui-ci et pourquoi l’indirect revêt-il une importance croissante pour vous ?
JS -En France, OpenText concentre son activité directe sur les 150 plus grandes entreprises.Pour l’ensemble des autres entreprises du marché, PME et PMI, cette stratégie créée une opportunité unique réservée à notre réseau de partenaires. Nos VAR et OEM bénéficient en effet d’une offre technologique très vaste, constituée de produits spécialisés, tous inscrits dans le quadrant magique par les analystes, et qui bénéficient en plus d’une grande agilité à s’étendre pour permettre aux entreprises de déployer rapidement et d’étendre au fil de l’eau l’ensemble de leurs projets de gestion d’information.
OpenText a donc mis en place depuis le début de son année fiscale, un programme mondial de développement de ses partenariats. Trois contrats de distribution sont donc proposés pour des sociétés de services qui disposent d’expertises sur les divers champs liées à l’EIM, tels la GED, les technologies Web et la mobilité, l’Editique ou encore le BPM.
Nous avons également mis en place une équipe d’Inside Sales, destinée à soutenir l’action commerciale de notre réseau de distributeurs.
Notre ambition est de doubler à deux ans le chiffre d’affaire global, mais également la part apportée par nos partenaires pour passer de 30% à 40% à très court terme.
Cbiz.fr- Vous voulez doubler vos ventes réalisées sur le mode indirect d’ici 2 ans. Cela suppose-t-il vraiment plus de partenaires, ou bien des partenaires plus « grands » et plus investis à vos côtés ?
JS – La stratégie directe d’OpenText adresse la mise en œuvre de très projets, souvent confiées à de grands intégrateurs généralistes tels CGI/LOGICA, ATOS, CAP, Accenture ou encore Deloitte.Ces projets mettent en œuvre de très nombreuses expertises, le plus souvent issues de sociétés de services très spécialisées.Notre volonté et de permettre à ces mêmes spécialistes d’intervenir directement sur de nombreux projets à l’échelle des PME/PMI, pour porter les technologies d’OpenText qui représentent aujourd’hui un excellent vecteur de succès.Notre objectif est de disposer d’ici deux ans de 40 partenaires de type VAR, spécialisés tant sur les Pratiques transverses aux entreprises (problématiques RH, ITIL, …), que sur les secteurs métiers où l’offre EIM permet d’outiller efficacement des solutions verticales (Banque, Assurance, Public, …).Ainsi l’écosystème d’OpenText s’entend comme la mise en complémentarité d’alliances stratégiques au niveau des grandes SSII, et d’un ensemble de sociétés de plus petite taille, reconnues sur leurs champs d’expertises.
