Cloud ou pas ? Une nouvelle offre à appréhender pour les partenaires de distribution

Par Sébastien Mancel, Strategic Partner Team Leader, Trend Micro France

Le Cloud Computing n’est plus un buzzword technologique, mais est devenu une réalité. Alors que les fournisseurs de technologies (éditeurs et constructeurs) n’ont de cesse de promouvoir leurs produits et services Cloud, les distributeurs s’interrogent sur la pertinence de ce fameux Cloud et sur la méthode pour l’intégrer à leurs offres commerciales.

Cloud Computing : quel modèle économique pour les revendeurs ?

L’interrogation est légitime : le modèle traditionnel du Cloud, qui implique que le client s’abonne directement auprès de l’éditeur, laisse-t-il la place à un tiers, à savoir le revendeur ? Le Cloud présente-t-il un intérêt financier pour ce dernier ? Il faut avouer que le modèle Cloud redéfinit le métier traditionnel de revendeur, perçu comme un distributeur de matériel et de logiciel. Sauf que cette vision est beaucoup trop réductrice et ne reflète pas ce qu’est réellement son métier.

Il suffit de surfer sur les sites des revendeurs, des intégrateurs ou des distributeurs pour se rendre compte que ceux qu’on appelle habituellement les partenaires, n’ont pas attendu les éditeurs pour opérer leur transformation. Le partenaire ne se contente plus de « revendre » du matériel ou du logiciel : c’est un interlocuteur privilégié ayant une parfaite connaissance des besoins de son client. L’informatique professionnelle étant plutôt nébuleuse pour le décisionnaire fonctionnel, le partenaire joue avant tout un rôle de confiance et de conseil. Et ce rôle le positionne idéalement pour tirer parti du Cloud. En effet, Le Cloud Computing tel que vanté par les éditeurs, donne lieu à des offres packagées. Or le marché requiert des offres personnalisées. C’est le rôle du partenaire de personnaliser fonctionnellement les solutions Cloud et de les tarifier de manière attrayante. C’est ce processus qui est source de valeur pour lui et qui lui permet de se démarquer au sein d’un marché hyperconcurrentiel. Les éditeurs d’ailleurs le savent : il est économiquement plus rentable, et technologiquement plus intelligent, de capitaliser sur des partenaires que de vendre en direct.

Le Cloud : du rôle de revendeur vers celui de fournisseur de services managés

Pour passer au Cloud, certains revendeurs ont tendance à regrouper les logiciels classiques acquis auprès d’éditeurs, pour ensuite les proposer via leur propre service Cloud. Sauf que cette approche n’est pas optimale en termes de coût pour l’utilisateur final, et ce pour une simple raison d’économies d’échelle. Des Cloud publics somme ceux d’Amazon ou de Google sont mutualisés entre des dizaines (centaines) de milliers de clients, et proposent ainsi un tarif bien plus attractif, offert sous forme d’abonnement. D’ailleurs ce sont ces plateformes Cloud qui ont permis à nombre de startups de se développer facilement. Des startups qui ont sûrement été conseillées par des partenaires avisés qui ont trouvé dans le Cloud un moyen adapté de se positionner sur ce marché, à la recherche de solutions économiques.

Au final, avec le Cloud, l’éditeur se charge de la technologie et des infrastructures, et le revendeur de la distribution de solutions personnalisées. Rien de bien nouveau par rapport à la distribution de produits plus classiques. Mais notons néanmoins une différence qui mérite qu’on s’y attarde : le partenaire se transforme en fournisseur de services informatiques managés. La création de valeur ne table plus uniquement sur des marges liées à la revente de services Cloud. Elle capitalise également sur la capacité du partenaire à identifier une solution personnalisée pour son client, jusqu’à associer différentes offres provenant d’éditeurs différents. Cette valeur est aussi celle des services d’accompagnement et de support qui permettent à chaque client final de se repositionner sur son cœur de métier tout en déléguant en toute confiance le pilotage de son informatique au revendeur. Au final, avec le Cloud, les partenaires sont plus que jamais ancrés dans leur rôle de Revendeurs à Valeur Ajoutée.