Celle qui dirige les activités commerciales dans l’hexagone et le Maghreb pour Impreva, firme spécialisée dans la sécurité informatique, nous détaille la stratégie dans nos contrées de sa firme et notamment l’implication du Channel à ses côtés.
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Imperva, une stratégie reposant sur l’expertise et l’implication de ses partenaires
Imperva a choisi de confier l’exclusivité de la distribution de sa solution SecureSphere à un unique distributeur et d’instaurer une montée d’activité commerciale basée sur l’expertise et l’implication de partenaires précurseurs dans les enjeux sécuritaires des données et des applications web.
En marge de l’interview que nous a accordée Fabienne Ranseau, Imperva publiait un communiqué évoquant sa stratégie Channel. Une stratégie qui, selon la firme, lui a permis d’afficher une croissance à deux chiffres (37%) l’année dernière et d’aborder 2012 avec de fortes ambitions.
Elle explique que le marché de la sécurisation des données présente un important potentiel pour les années à venir, mais qu’il nécessite une réelle phase d’évangélisation car trop peu d’entreprises, notamment de grands groupes, sont conscients que leurs données ont une valeur, qu’elles constituent leur patrimoine informationnel dont elles ont la responsabilité en cas de fuite. Elle donne pour preuve le fait que les gouvernements européens ont pris la mesure de cette problématique en mettant en place de nouvelles règlementations visant à responsabiliser les entreprises quant à la gestion et à la sécurisation de leurs données.
Conséquence : Imperva met en avant SecureSphere, apte à contrôler l’accès aux bases de données et aux fichiers, et présentée comme une brique fondamentale de la sécurité.
Fabienne Ranseau est enthousiaste sur le sujet : « Gartner et Forrester reconnaissent notre offre comme la seule solution capable de protéger les données sensibles d’une entreprise, de part notre compréhension du web, des bases de données et des fichiers avec l’exclusivité de pouvoir mettre en place une politique globale de management de risque de la fuite de données sur l’ensemble des environnements du Data Center. »
Elle indique que la clé du succès d’Imperva c’est aussi, et surtout, l’implication des partenaires. Imperva a pris le parti, depuis novembre 2008, de s’appuyer sur un unique distributeur, Exclusive Network (voir l’interview de Fabienne Ranseau). Un Exclusive Network spécialiste es-sécurité, et fin connaisseur du stockage et des réseaux.
Bruno Leclerc, le Directeur de la division Advanced Technologies d’Exclusive Network, affirme que le positionnement d’Imperva est en parfaite adéquation avec les enjeux de la sécurité du moment. Il explique : « Une sécurité performante pour le SI d’une entreprise passe avant tout par la traçabilité des données qui y transitent. Au delà d’une simple protection, Imperva permet à ses clients de savoir précisément qui accède aux données et quand. La solution Imperva est l’une des seules capables de protéger toutes les données qu’elles soient au sein des fichiers, applications web et bases de données ».
La relation de confiance et d’exclusivité entre Imperva et Exclusive Network éclaire la stratégie d’Imperva bien décidée à se consacrer à un seul et même distributeur afin d’assurer formation et support aux partenaires. L’objectif ? Disposer d’un réseau qui maitrise parfaitement les enjeux du marché de la sécurité des données et les spécificités de la solution.
Pour ce faire, Imperva a mis en place le programme « Train – Trainer », une formation conçue pour le distributeur qui devient alors lui-même un centre de formation et de certification Imperva, pour ses revendeurs et clients. En parallèle, Exclusive Network organise des matinées technologiques tout au long de l’année afin de sensibiliser son réseau de distribution aux dernières nouveautés produit et aux évolutions de l’offre.
La démarche d’Imperva consiste à tisser une véritable relation de confiance avec ses partenaires, n’essayant pas d’exister au travers de jeux de concurrence entre revendeurs mais bien sur leur capacité à évangéliser et comprendre les enjeux sécuritaires de leurs clients.
« Nous privilégions un cycle de vente plus long, ajoute Fabienne Ranseau, mais qui apporte au final plus de valeur ajoutée à notre offre en s’appuyant sur de réels ambassadeurs de la marque. Plus que des résultats à court terme, la relation d’Imperva avec ses partenaires s’inscrit sur le long terme. »
