Jean-Claude Tagger (Kemp Technologies): « une offre facile à comprendre… portée par les partenaires »

CHANNELBIZ.FR Kemp technologies propose des « solutions de load balancing économiques ». Concrètement ça signifie quoi pour un non spécialiste ?

JEAN-CLAUDE TAGGER – L’entreprise KEMP Technologies se positionne sur le marché des solutions de load Balancing. Dès sa création, elle s’est spécialisée dans l’équipement des PME et ETI, en proposant des solutions garantissant un excellent rapport qualité/prix.

Tout d’abord, notre offre se veut facile à comprendre. Toutes les fonctionnalités du logiciel sont comprises dans chaque configuration. Les nouvelles versions sont directement accessibles à tous les clients sous contrat de support. Le support de la première année est inclus.

D’autre part, nos solutions se veulent également très accessibles en termes de coûts. A titre d’exemple, une configuration d’entrée KEMP est disponible à partir de 1 300 euros. D’une façon générale, nos solutions sont 2 à 3 fois moins chères que celles disponibles sur le marché à fonctionnalités égales. Les prix de support et maintenance sont aussi réduits.

Enfin, nous avons conçu des solutions faciles d’installation grâce à une interface utilisateur très conviviale et simple. Nous proposons des licences temporaires pour permettre aux futurs utilisateurs de tester la solution avant achat mais aussi des Webinars gratuits de formation à destination de nos partenaires pour leur permettre d’appréhender pleinement le sujet.

Vous invoquez une stratégie 100% indirecte pour votre distribution. Comment est-elle mise en musique en France et avec l’appui de quels partenaires ?

Notre programme partenaire est composé de trois catégories :

–          les Distributeurs

–          les Revendeurs certifiés ‘KEMP Center Partner’

–          et les Revendeurs certifiés ‘Partenaires Autorisés’

Au sein des catégories « revendeurs », nous distinguons deux niveaux appelés « Authorized Partners » et « KEMP Center Partners ». Après avoir suivi des formations en ligne obligatoires portant sur les ventes & à la technique, les Partenaires Autorisés doivent compter au sein de leur effectif un employé spécialisé ‘Kemp Technlogies’  pour chacune de ces disciplines.

Les KEMP Center Partners, quant à eux, doivent atteindre des niveaux de formation et d’engagement plus élevés.

Le programme a été lancé en France au premier trimestre 2012. Au sein de notre réseau, nous comptons deux distributeurs (INTEXAN et SINTEL) et une douzaine  de Revendeurs dont certains sont déjà  certifiés au premier niveau, à l’image de NELITE, NOEVA, AVASSYS et ABC Systèmes. La certification ‘Expert Centre’ devrait être décernée à un premier partenaire d’ici la fin de l’année.
Vous attendez quoi de vos partenaires et que leur apportez-vous en échange ? Qu’est-ce qui vous parait le plus important aujourd’hui dans la relation de partenariat (niveau de marge, services annexes, outils marketing, …) ?

Kemp Technologies attend de ses partenaires qu’ils positionnent  ses solutions de répartition des charges dans le cadre des différents projets auxquels ils participent (migration MS  Exchange 2010, MS Lync, architectures Clients Légers, sites e-commerce etc..). En effet, le besoin de Load Balancers  est présent chez pratiquement tous les clients finaux, mais bon nombre hésitent en raison du coût exorbitant des solutions. Nous demandons à nos partenaires de nous aider à démocratiser le load balancing.

Avec nos partenaires grossistes, nous assurons aux revendeurs une aide commerciale et, si nécessaire, technique.  Du fait de la facilité de compréhension  de notre offre, de nos prix ‘ justes’ et de notre système de remise, confortable pour le réseau indirect, les partenaires peuvent concentrer leurs efforts sur le projet du client.

De plus, ils peuvent bénéficier de notre écosystème et plus particulièrement de la certification MS Exchange 2010 et MS Lync.

Enfin, nous organisons avec nos distributeurs différentes activités de Marketing et Communication  dont certaines peuvent être personnalisées pour un intégrateur particulier.

En résumé, nous privilégions la profitabilité de nos partenaires et nous y contribuons par un bon niveau de marge, l’excellente qualité de nos produits et de notre support mais aussi une relation facile sans coût caché.