Regards Croisés (Aressy), questions à Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France : « Devenir le spécialiste de la diversification »

Les grossistes voient leur image s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la note la plus faible des trois groupes de personnes consultées. Qu’elle est votre commentaire de ce résultat ?

A notre niveau nous pensons que si la confiance s’accroit dans la chaine de valeur de la distribution IT c’est grâce notamment à une nouvelle approche par secteur d’activité (BtoB et BtoC), un portage financier important (ligne d’encours accordée – Programme « Coup de Cœur ») et un marketing clés en main ainsi que des solutions sur mesure selon les clients.

Comment peut-on encore améliorer les choses ?

Chez Ingram nous allons vers un développement de notre programme de fidélisation (Ingram Le Club), vers la multiplication des rencontres physiques pour comprendre les besoins (Séminaires Prestiges), vers l’accentuation d’un marketing personnalisé pour faciliter le travail des revendeurs et nous pensons qu’il faut développer l’approche solutions plutôt que « Produits seuls ».

En revanche, l’image des revendeurs chez les grossistes est à la baisse. A quoi l’attribuez-vous ?

Je parlerais uniquement d’Ingram micro. Notre image des revendeurs est plutôt positive. Ils constituent en effet notre Core Business depuis nos débuts. En outre, nos revendeurs BtoB se sont montrés très actifs en 2011, ce qui nous a permis de réaliser une belle année au global malgré « les 4 éléments » (Tsunami, Inondations, etc.) Maintenant, il est vrai que niveau d’exigence est croissant et légitime, et nous les accompagnons au travers d’une diversification inéluctable avec des divisions Valeur, Telco, Software et Composants qui ont créées dans ce sens. Ingram Micro n’est plus simplement un grossiste Généraliste, notre ambition est de d’être LE spécialiste de la Diversification.

Sur la thématique des tablettes (sujet central de l’étude d’Aressy), quel est votre position sur le marché, comment l’envisagez-vous ce marché et considérez-vous qu’il s’agisse d’un « produit comme les autres » en B2B ?

Le marché reste en plein essor sur la tablette et la création de notre division Telco, avec notamment l’arrivée d’un responsable commercial spécialisé en BtoB, indique notre volonté de développer fortement ce segment de marché. Nous sommes dans l’Ere de la « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux utilisateurs d’être connectés partout et tout le temps. L’équation Produit/Contenu reste l’élément clé pour séduire les entreprises. Des magasins d’applications ont vu le jour, des produits hybrides Tablettes/téléphone également. Clairement, nous sommes entrés dans « la guerre de la poche » : petit et toujours connecté pour plus de productivité. Chez Ingram, nous proposons les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus, Lenovo, etc…

S’agissant des réseaux sociaux, Ingram Micro a développé une stratégie en la matière. En quoi consiste-t-elle ?

Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux Sociaux à l’occasion de notre Showcase 2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous sommes présents sur Facebook et Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir des médias connectés pour servir de relais d’information, présenter nos promotions et attirer de nouveaux prospects. En résumé notre stratégie est d’Exister (Chose faire depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et de relayer ces territoires d’expression pour transformer et recruter. A date, nous comptons près de 300 fans sur Twitter et Facebook confondus. Notre objectif est d’atteindre 500 fans.