Face aux partenaires, Dell EMC rappelle ses vendeurs à l’ordre

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Contourner l’enregistrement d’opportunités d’affaires peut se traduire par une éviction pour les commerciaux de Dell EMC. Les partenaires acquiescent, mais ils ne sont pas à l’abri pour autant.

La multinationale des solutions d’infrastructure Dell EMC s’est séparée de commerciaux ayant contourné la procédure d’enregistrement d’opportunités d’affaires (« deal registration »). Et, par extension, coupé l’herbe sous le pied de partenaires de distribution, rapporte CRN. Or, dans le cadre du programme partenaires unifié du groupe, les clients déjà identifiés par des revendeurs devraient rester des comptes gérés par des partenaires.

Si la procédure n’est pas respectée, des membres des forces de vente de Dell EMC peuvent perdre leur emploi. Des évictions ont d’ailleurs déjà eu lieu en interne, a fait savoir John Byrne, président du channel mondial de Dell EMC, le mois dernier. Quant aux revendeurs qui ne joueraient pas le jeu, ils risquent d’être expulsés du programme partenaires.

Pour de nombreux partenaires, la mise à l’écart de contrevenants – salariés de Dell EMC ou revendeurs – constitue une reconnaissance de leur engagement. C’est notamment le cas de distributeurs, intégrateurs et fournisseurs de services qui réalisent des ventes croisées sur l’ensemble du portefeuille Dell EMC. Une action promue par la multinationale.

Sous contrôle

L’opportunité d’affaires doit donc être enregistrée pour éviter les conflits entre les forces de vente internes et le channel. Une fois l’enregistrement effectué sur le site dédié, Dell EMC vérifie dans sa base que l’opportunité n’est pas déjà présente et gérée par un autre (hors appel d’offres). Le délai de réponse serait de 1 à 2 jours ouvrés, selon le grossiste Tech Data. Si l’opportunité est libre, alors l’affaire est accordée et « protégée ».

Le mouvement a été amorcé après le bouclage, l’an dernier, de la fusion à 67 Md$ entre Dell et EMC. Dans la foulée, un programme unifié a vu le jour. John Byrne qualifiait déjà l’enregistrement d’opportunités de « forme ultime de protection » pour les partenaires. Il ajoutait que le groupe pratiquerait la « tolérance zéro » à l’égard des contrevenants.

Et le couperet est tombé…

4000 partenaires

En mai, lors du Dell EMC World / Global Partner Summit en présence de 4000 partenaires, Byrne déclarait : « cela ne nous fait pas plaisir de prendre des mesures contre des personnes en interne ayant bafoué l’enregistrement d’opportunités. Mais nous l’avons fait. Et la raison pour laquelle nous l’avons fait, c’est vous. Car vous devez savoir que nous veillons sur votre investissement. Nous savons que vous avez des choix [à faire]. Nous allons prendre soin de vous ».

Cette « attention » portée au channel passe aussi par une même plateforme de CRM pour l’enregistrement des forces de vente et des partenaires. Et ce dans le cadre d’un récent accord entre Dell Technologies et Salesforce.com. C’est une évolution majeure. Car Dell a longtemps pratiqué la seule vente directe, avant de s’ouvrir, non sans heurts, à la distribution indirecte il y a dix ans. La fusion avec EMC a conforté la tendance.

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Auteur : Ariane Beky
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