Centile: «les intégrateurs se muent en opérateurs virtuels»

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Partenaire d’Oracle et Cisco, entre autres, l’éditeur de solutions de communications unifiées Centile estime que les intégrateurs n’ont pas vraiment d’autre choix que celui de devenir fournisseurs de services/opérateurs virtuels. Les explications de Bertrand Pourcelot.

Les dépenses de téléphonie pour entreprises s’orientent vers les solutions IP logicielles en mode Cloud. L’éditeur Centile Telecom Applications surfe sur la vague. L’entreprise basée à Sophia Antipolis propose aux opérateurs fixes et mobiles et aux intégrateurs ses solutions, dont une plateforme Cloud de communications unifiées en marque blanche. Cette plateforme est destinée aux installateurs et revendeurs. Elle leur permet, selon ses promoteurs, « de diversifier leur activité en devenant opérateur virtuel », de générer des revenus récurrents et de garder le contrôle de l’offre. Les explications de Bertrand Pourcelot, directeur général et responsable des ventes et du marketing de Centile.

ChannelBiz.fr – Lors du salon IT Partners 2017, Centile a promu son offre en marque blanche IstraCloud, entre autres. Quels sont les atouts de l’offre pour les intégrateurs ?

Bertrand Pourcelot_CentileBertrand Pourcelot – Notre offre IstraCloud, ou plutôt notre « programme », s’appuie sur un écosystème de spécialistes prévalidés (l’hébergeur/opérateur français openIP, nous-mêmes, Centile, en tant qu’éditeur d’une plateforme CloudPBX, la brique de facturation TeleSoft…). IstraCloud fournit une instance de plateforme dédiée à l’intégrateur/installateur. Celui-ci peut ainsi se lancer comme fournisseur de services et opérateur virtuel, tout en limitant ses investissements et ses risques. À ce jour, une douzaine d’intégrateurs, installeurs et revendeurs ont déjà adopté IstraCloud. Le besoin est donc bien présent, que ce soit chez les installateurs de PBX, chez les revendeurs d’équipements (téléphones…) ou chez les intégrateurs.

Les intégrateurs, installateurs ou revendeurs du secteur sont-ils bien prêts à devenir des opérateurs virtuels ? Et pour quel retour sur investissement ?

L’orientation du marché vers les solutions Cloud (des solutions poussées par les mastodontes marketing du secteur, parmi lesquels Microsoft) est une tendance forte. Par conséquent, les intégrateurs et installateurs doivent évoluer, ils n’ont pas vraiment le choix : soit ils deviennent des fournisseurs de services et opérateurs virtuels, soit ils deviennent des revendeurs de l’offre d’un autre fournisseur de services. Dans tous les cas, ils doivent bien identifier la chaîne de valeur et les différenciateurs dont ils disposent (le plus souvent la proximité et la bonne connaissance de leurs clients et de leurs problématiques).

Or, les intégrateurs et installateurs sont souvent très réticents à apporter leurs clients à un autre opérateur télécom ou de services. Car ils craignent de se faire court-circuiter et de perdre le contrôle, comme cela s’est parfois passé sur la revente d’abonnements de flottes mobiles… De plus, c’est faire un saut immense que de passer d’un discours privilégiant un PBX/IPPBX (IP – Private automatic Branch eXchange, ou autocommutateur téléphonique privé) sur site fabriqué par un équipementier traditionnel, à la revente d’un service hébergé et géré par un tiers dans le Cloud sur lequel l’intégrateur a très peu de contrôle. Les intégrateurs et installateurs doivent aussi déterminer quelle marque promouvoir : celle d’un équipementier, celle d’un opérateur tiers ou la leur.

Une chose est sûre, la mutation en cours, celle de l’intégrateur/installateur devenant fournisseur de services/opérateur virtuel, est une tendance de fond. Certains gros intégrateurs choisissent même de racheter un opérateur alternatif, comme Foliateam avec Acropolis Telecom et Cirque Telecom, ou BWS avec VoIP Telecom et Senso Telecom. La consolidation à l’oeuvre peut aussi prendre la forme d’un rachat par un opérateur alternatif d’un integrateur/revendeur pour son parc et sa connaissance du terrain (voir la cession de l’installateur Etit à VoIP Telecom). Cette évolution du marché est incontestable. Cependant, le chemin varie en fonction de la taille de l’intégrateur/installateur concerné, de ses capacités techniques et de ses ambitions de croissance.

Quelles sont les spécificités de l’accord de distribution récemment signé par Centile avec Oracle ?

Rappelons que cet accord porte sur la gamme de produits Session Border Controller (SBC) d’Oracle et sur un outil de supervision de la qualité des communications VoIP. Je précise qu’un SBC peut être vu comme un parefeu ultra-performant, spécifique aux flux de communication temps-réel IP, comme la voix et la video sur IP. Un SBC va donc sécuriser l’infrastructure vis-à-vis d’éventuelles attaques, va faire des conversions/adaptations de formats, aussi bien au niveau signalisation (messages de début, fin d’appel…) pour l’interopérabilité, qu’au niveau média (c’est à dire les flux voix), pour optimiser, par exemple, la compression et la qualité des données.

Cet accord avec Oracle nous permet donc de fournir une solution globale (notre plateforme de services Istra – PBX et communication unifiée -, le SBC et l’outil de supervision) aux intégrateurs et opérateurs alternatifs (IP). Et d’en être le seul point de contact/responsable. Nous pouvons aussi réduire les délais de mise en production et limiter les coûts d’intégration inhérents au mode projet « sur mesure ». Par ailleurs, nous avons un meilleur accès aux spécialistes Oracle, des facilités de formation pour accroître notre expertise et plus de flexibilité sur les projets. C’est donc une nouvelle étape qui renforce notre partenariat avec Oracle, dont nous étions déjà revendeurs.

Parlons d’un autre partenariat, technologique cette fois-ci. Comment évolue la relation entre Centile et l’équipementier Cisco ?

Nous nous réjouissons du retour de Cisco sur le segment des téléphones SIP ouverts aux plateformes de services tiers, comme notre plateforme Istra. Cisco a été le précurseur majeur de la ToIP sur site avec son fameux IP-PBX Cisco Call Manager au début des années 2000 et ses téléphones 79xx. Après le rachat de Linksys par Cisco, seule la gamme Linksys SPA (devenue Cisco SPA), désormais très vieillissante, était ouverte pour l’intégration avec des plateformes de services tiers. Ce retour en force de Cisco sur ce marché est donc une excellente nouvelle et la preuve que le marché des plateformes de services Cloud PBC/UC SIP pour opérateurs et intégrateurs est en forte croissance.

Par ailleurs, la complémentarité est excellente. En effet, la plateforme Centile Istra est nativement multi-tenant, (elle est donc conçue pour servir de multiples organisations, des PME aux grands groupes, depuis une même plateforme centralisée et hébergée), alors que les solutions de téléphonie IP UCS de Cisco sont plutôt conçues pour être déployées sur site ou en mode hébergé dit multi-instance ou single-tenant (une instance par entreprise, un modèle moins adapté aux PME).

J’ajoute qu’Istra est la première plateforme de services Cloud PBC/UC en France ayant certifié les nouvelles gammes de postes IP Cisco 78xx et 88xx. Ce partenariat est donc prometteur.

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crédit photo de une : Hades2k via VisualHunt / CC BY-SA

Auteur : Ariane Beky
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