Avec son programme partenaires « Alliance by Vivaction », l’opérateur télécom pour entreprises veut augmenter de 20 points en deux ans la part des ventes indirectes dans son chiffre d’affaires.
Pour dynamiser ses ventes indirectes, Vivaction a dévoilé en mars, lors du salon IT Partners, son programme Alliance by Vivaction. Celui-ci est orienté sur la proximité et l’accompagnement de « partenaires/collaborateurs ». Les installateurs télécoms privés et les intégrateurs IT prêts à commercialiser l’ensemble de l’offre IP/fibre/mobilité-MVNO sont ciblés. « Nous considérons nos partenaires comme une partie intégrante de l’entreprise », et non comme de simples « revendeurs » explique à ChannelBiz.fr Richard Marry, Pdg fondateur de Vivaction. « Ils sont nos représentants locaux ou régionaux ». Des partenaires qui « partagent, avec nous, des règles du jeu et des valeurs communes. Celles-ci sont importantes à rappeler, c’est notre ADN : le client est toujours au centre du dispositif ».
Détection de projets qualifiés par Vivaction
Les membres du programme Alliance by Vivaction ont accès à l’ensemble des offres et services de l’opérateur français : VoIP, fibre/XDSL/VPN, roaming, sans oublier le logiciel de protection de flux de données SquareWay pour terminaux mobiles sous iOS ou Android. Par ailleurs, des outils marketing sont mis à leur disposition par l’opérateur, du référencement web à la génération de leads qualifiés. Vivaction déclare aussi apporter à ses partenaires un accompagnement commerciale et technique, « de la formation à la mise en production chez le client ». Et leur faciliter le suivi des projets avec la plateforme maison Simpli by Vivaction (gestion des clients, des commandes et de la facturation).
Un partenaire par zone d’implantation
L’entreprise basée à Suresnes, Hauts-de-Seine, veut croire que son programme va lui permettre de renforcer son réseau de distribution. 60 partenaires sont revendiqués, à ce jour. « Nous sommes déjà en phase de négociation avancée avec une quinzaine de contacts rencontrés lors du salon IT Partners 2017 », précise Richard Marry (en photo). Ces contacts devraient rejoindre Alliance by Vivaction « au cours du trimestre ». Pour attirer ces profils, l’opérateur B2B annonce jusqu’à « 40% de marge » pour les partenaires. Ceux-ci bénéficient du « ciblage géographique ». Le dirigeant explique le concept : « un partenaire est notre relais dans sa zone d’implantation géographique, une zone qui ne sera pas cannibalisée par d’autres partenaires du même secteur ».
Ventes indirectes renforcées
« Nous construisons des offres, nous innovons, en fonction des besoins exprimés par nos partenaires et leurs clients finaux » (PME, professions libérales, grands comptes). Et les ventes indirectes constituent « un levier » de croissance « très important pour notre activité d’opérateur télécom B2B », poursuit Richard Marry. Avec le programme Alliance by Vivaction, ajoute le dirigeant de la PME, « notre objectif est de passer la part des ventes indirectes dans notre chiffre d’affaires de 30% à 50% dans les 24 mois ».
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