Michael Collins, Dell EMC : « pour les partenaires, un programme très rentable »

Stratégies Channel

Le programme partenaires unifié de Dell EMC permet la vente croisée sur la totalité du portefeuille solutions d’infrastructure (stockage, serveur et réseau). Avec des gains pouvant atteindre jusqu’à 20%. Les explications de Michael Collins, VP channel EMEA de Dell EMC.

Le nouveau programme partenaires de Dell EMC a été lancé, mercredi 8 février, comme prévu. La politique channel adoptée par le groupe dans le stockage, en octobre dernier, a été étendue aux serveurs et aux solutions réseau. Il s’agit d’une stratégie unifiée, à travers laquelle les clients déjà identifiés par des revendeurs vont rester des comptes gérés par des partenaires.

Ventes indirectes croisées

« Concrètement, le programme Line of Business (LOB) Incumbency for Storage devient Infrastructure Solutions Group (ISG) Incumbency. Le nouveau modèle n’est plus limité à un secteur d’activité par compte, il s’étend aux comptes éligibles pour l’activité Commercial Sales de Dell EMC, sur les trois secteurs d’activité ISG : stockage, serveur et réseau », explique à ChannelBiz.fr Michael Collins, vice-président channel de Dell EMC pour la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique). Ce nouveau modèle permet donc la vente croisée sur la totalité du portefeuille ISG. « C’est l’une des innovations les plus marquantes du programme unifié », a souligné le dirigeant. Elle permet, selon lui, de répondre aux attentes de « simplicité, prédictibilité et rentabilité » des partenaires, tout en préservant « le meilleur des deux programmes ».

Nouveau statut Titanium

Développé en coopération avec l’écosystème du groupe, le programme repose sur trois niveaux de certification : Gold, Platinum et, le nouveau statut, Titanium. Les remises prévues profiteront tout particulièrement aux partenaires qui réalisent des ventes sur l’ensemble du portefeuille de produits et services Dell EMC, à ceux qui gagnent de nouveaux clients et/ou fournissent des services à valeur ajoutée (conseil, déploiement, support, formation).  Un statut spécial, Titanium Black, sera décerné uniquement sur invitation. Il vise « à renforcer la relation avec les partenaires qui travaillent en étroite collaboration avec Dell EMC ». Les multinationales sont ciblées.

Remises additionnelles

Les remises de base sont valables dès la première vente. Et des remises additionnelles récompensent les partenaires qui développent de nouvelles activités, augmentent la part des services dans leurs ventes et/ou font la promotion active de produits et solutions Dell EMC auprès des clients. Pour un partenaire Titanium, par exemple, « les gains potentiels peuvent atteindre 20% dans les produits de stockage, 15% dans les serveurs et 8% dans les systèmes clients », déclare Michael Collins. Il précise néanmoins que les avantages peuvent différer d’un pays à l’autre : ils sont plus importants au Royaume-Uni, en France et en Allemagne que sur d’autres marchés de la zone EMEA. Et que les incentives varient par type de partenaires (fournisseurs de solutions, fournisseurs de services Cloud, prestataires externes stratégiques, partenaires OEM, intégrateurs systèmes et grossistes).

Partenaires aux aguets

Du côté des partenaires, certains craignent d’essuyer les plâtres, malgré la protection annoncée en cas de litige avec les ventes directes du groupe. D’autres estiment pouvoir « augmenter fortement » leurs marges bénéficiaires grâce au programme unifié. « Pour ceux qui feront des ventes croisées sur l’ensemble du portefeuille Dell EMC, ce programme s’annonce très rentable », résume l’un d’entre eux. Pour les guider, un portail partenaire unifié sera proposé par Dell EMC à partir du 20 février 2017.

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Auteur : Ariane Beky
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