Guidance Software mise sur les MSSP pour cibler les TPE et PME

Stratégies Channel
Rafik Hajem, VP EMEA de Guidance Software

L’éditeur californien Guidance Software, spécialisé en solutions de sécurité des endpoints, accélère son développement via le channel en France.

Rafik Hajem, VP EMEA de Guidance Software
Rafik Hajem, VP EMEA de Guidance Software.

L’éditeur californien spécialisé en solutions de sécurité des endpoints, Guidance Software, accélère son développement via le channel en France.

Guidance Software, réputé pour sa solution d’investigation criminelle EnCase, veut se développer via les Managed Security Services Provider (MSSP). « Nous venons de signer avec Securiview, EBRC, Alliacom et Atos, des partenaires qui se positionnent sur les services d’infogérance en sécurité », explique Rafik Hajem, VP EMEA de Guidance Software. L’éditeur mise sur les MSSP pour cibler les PME et TPE. « Les TPE et PME n’ont pas assez de moyens pour ces solutions de sécurité. Le modèle MSSP leur convient car elles n’ont pas d’expert interne. Ici l’opérateur fournit la solution et les compétences et monitore l’activité. Dès qu’il y a une anomalie, cela lance l’alerte et une procédure avec correction du problème et collecte des preuves. Celles-ci pourront ensuite servir de pièces à conviction pour porter plainte ».

Installé en France depuis 2013, l’éditeur a commencé par fournir des solutions aux forces de l’ordre pour ‘faire parler’ les devices, ce qui représente 95% des parts de marché du secteur. Aujourd’hui, ce type de solutions intéresse aussi les entreprises. En 3 ans, l’éditeur a développé sa stratégie indirecte en commençant par la région EMEA, avant de s’étendre au monde entier en 2015 et de recruter un VP channel monde en janvier 2016. Aujourd’hui, tous les pays sont passés en 100% indirect avec, en France, les distributeurs Abbakan et Miel et 25 revendeurs parmi lesquels Airbus Defense & Space, Yourax, DCI, Digital Security, Squad, BT, Openminded…

« Nous travaillons avec 3 types de partenaires, les revendeurs de licences, les intégrateurs traditionnels et les MSSP. Leurs remises sont liées à leurs niveaux de certification, 15% pour le niveau 1, 20% en niveau 2 et 25% pour le niveau 3 », précise Rafik Hajem. Tous bénéficient d’aide avant-vente, marketing et technique. « Nous recherchons une dizaine de partenaires supplémentaires pour 2017, 20% d’opérateurs, 40% de resellers et 40% d’intégrateurs. » Le Californien veut notamment se renforcer sur le secteur bancaire qui connaît une forte croissance. « Près de 40% de notre CA vient du secteur banque / assurances et organismes vitaux », explique le VP EMEA.

Après une année 2016 avec plus de 50% de croissance, Guidance Software attend encore une croissance à 2 chiffres en 2017 grâce à ses partenaires très actifs. « Les partenaires, on les aime et on les protège. Notre première ligne de défense est notre réseau de partenaires, surtout en France où le marché est très actif », conclut Rafik Hajem.

 


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