Dell EMC : « Les canaux de distribution doivent valoriser les apports du Cloud » (avis d’expert)

Stratégies Channel
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Philippe Fossé, vice-président channel chez Dell EMC France, livre ses conseils aux revendeurs pour s’adapter au Cloud.

Philippe Fossé, VP Channel chez Dell EMC France
Philippe Fossé, VP Channel chez Dell EMC France.

Tandis que le Cloud a le potentiel d’être le principal moteur de l’informatique d’entreprise, en raison des formidables avantages qu’il amène, il représente également une évolution considérable par rapport à l’infrastructure informatique traditionnelle. Néanmoins, les entreprises ont besoin d’une certaine dose de persuasion pour opérer leur transition.

Pour espérer créer une dynamique de vente, les canaux de distribution doivent communiquer sur ce que le Cloud peut apporter aux entreprises. Le rôle des partenaires revendeurs serait donc de faire évoluer l’approche de leurs équipes et de leurs clients et démontrer en quoi l’écosystème du Cloud peut contribuer à générer davantage de valeur pour l’entreprise par rapport aux approches plus classiques.

Il s’agit avant tout pour les partenaires d’acquérir le savoir-faire pour argumenter de manière convaincante en faveur d’une transition vers une infrastructure multicloud. Cette architecture simplifie en effet la gestion de l’informatique, allège le fardeau pesant sur les ressources, élimine les frontières géographiques et offre l’agilité et la flexibilité indispensables aux entreprises dans un monde de plus en plus numérique.

Cependant, tout en communiquant sur les avantages du Cloud, les partenaires revendeurs ont pour mission d’identifier le changement de modèle économique et s’adapter à mesure que les entreprises amorcent cette transition d’une approche sur site (où l’informatique est centrée sur l’utilisateur final), vers un scénario Cloud où les secteurs d’activité de l’entreprise sont la priorité. Les partenaires qui prospéreront seront ceux présentant la souplesse nécessaire pour suivre l’évolution des demandes des clients et qui sauront saisir les nouvelles opportunités majeures.

Aider la DSI à se muer en prestataire

Le moyen le plus évident pour les partenaires revendeurs de développer leur business autour du Cloud passe par la vente de solutions Cloud hybrides directement aux départements informatiques afin de les aider à se muer en prestataires de services internes répondant en temps réel aux besoins des secteurs d’activité de l’entreprise. Dans cette optique, les partenaires ont un réel rôle de conseil auprès des départements informatiques pour les aider à élaborer une stratégie Cloud unifiée, dans laquelle l’informatique pilote la mise en œuvre des services Cloud.

Parer le Shadow IT

En privilégiant cette approche autour du Cloud, les entreprises pareront aux éventuelles divergences entre la technologie et les systèmes – notamment à cause de départements se fournissant en services extérieurs sans en aviser le département informatique – plus communément appelé Shadow IT.

Le Shadow IT conduit non seulement à un manque d’efficacité mais, plus grave encore, soulèvent des questions de sécurité. Par conséquent, il donc primordial que les départements informatiques puissent garder le contrôle des opérations à mesure que l’entreprise migre vers le Cloud. Les partenaires revendeurs peuvent les accompagner dans le développement de leur stratégie Cloud, en les conseillant sur les meilleures solutions d’intégration et en insistant sur l’importance et la nécessité du Cloud.


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