Après avoir adapté son offre matérielle à la transformation numérique des entreprises, l’équipementier Juniper Networks adapte son programme Partner Advantage Program au cloud et au SDN. Eric Bornet, directeur commercial et channel Europe du Sud explique ces changements.
ChannelBiz : Pourquoi avoir pris la décision de changer votre programme partenaire ?
Eric Bornet : Notre programme est revu en général une à deux fois par an d’après les remarques de nos partenaires. Nous revoyons ainsi les grandes lignes afin qu’il reste aligné avec les besoins de leurs clients. Les besoins cette fois-ci étaient pragmatiques pour nos partenaires Elite, une catégorie qui n’avait pas été modifiée depuis plus de 18 mois.
Beaucoup de partenaires étaient intéressés par cette catégorie, mais les pré-requis n’étaient plus adaptés à leurs besoins. Il fallait un minimum de chiffre d’affaires en service et en matériel, or, avec le Cloud, le business évolue : il y a plus de services à valeur ajoutée aujourd’hui. Il fallait créer de nouvelles conditions d’accès au niveau Elite pour faire entrer de nouveaux partenaires aux profils très intéressants. Nous avons donc créé pour eux de nouvelles catégories dans la classe Elite.
Comment évolue cette catégorie Elite ?
E.B. : Le programme Elite compte donc 5 catégories en plus : Next Gen, Rising Star, Cloud Services Partner, Federal Partner et Volume Partner. Les deux dernières concernent surtout les États-Unis.
Le niveau NextGen s’adresse aux profils SMB et Cloud et nécessite des compétences en développement. La catégorie Rising Star est faite pour accompagner les partenaires ayant un profil prometteur. L’entrée se fait sur invitation uniquement, puis nous les accompagnons pendant un an comme s’ils étaient déjà des partenaires Elite. En contrepartie, les Rising Star devront fournir un business plan intéressant.
Les Cloud service partner sont déjà très implantés dans les services Cloud. Nous devons les aider à développer leurs services managés sur les infrastructures Juniper et leur permettre de maximiser leurs gains en adressant le marché de plus en plus vite.
Quels autres changements touchent le programme Juniper Networks ?
E.B. : Nous changeons le système de récompenses du programme, qui avait une interface utilisateur trop complexe. Dans cette nouvelle formule, qui démarre le 1er septembre, nous avons aussi intégré l’outil d’enregistrement de deal.
Nous avons aussi ouvert il y a quelques mois la plateforme Juniper Marketing Concierge, pour automatiser la mise à disposition des contenus marketing en ligne. Les partenaires sont désormais autonomes et gèrent leurs campagnes directement. Ils bénéficient de nouveaux contenus, de nouvelles campagnes ciblées et localisées en français. En quelques mois, la plateforme à généré plus de 100 campagnes marketing partenaire, contre seulement 50 en 2015.
Quels profils de partenaires recherchez-vous ?
E.B. : Nous avons besoin d’intégrateurs et revendeurs capables d’apporter une couche de développement sans toujours vendre les solutions qui vont autour, avec de fortes compétences en développement et sachant intégrer une infrastructure industrielle traditionnelle. Des partenaires compétents pour accompagner la transformation numérique des entreprises.
Pour la catégorie Rising Star, nous recherchons des acteurs qui adressent le marché différemment des autres. En France, nous recherchons ceux qui ont des compétences en datacenter et en système. Et il y en a beaucoup dans l’Hexagone, contrairement à ce que l’on peut laisser croire.
La France n’est pas en retard dans les nouvelles technologies ; nous sommes très dynamiques, notamment dans la communauté OpenStack. Le pays est en bonne position sur ce sujet avec de très beaux projets qui vont tirer la croissance. Le taux d’adoption de la virtualisation offre de belles perspectives en France.
