HPE et HP Inc. : qu’en pensent vraiment les partenaires ?

Stratégies Channel

« C’est devenu comme chez Dell ! », pour les uns. « La séparation va dans le bon sens », pour les autres. Presque une semaine après la séparation en deux de HP – avec d’un côté HP Inc. et de l’autre HPE -, les avis restent partagés sur le terrain.

Effective depuis le 1er novembre, la séparation de HP en deux – HP Inc. (PC et imprimantes) et Hewlett Packard Enterprise ou HPE (services, infrastructures, logiciel) – est perçue très différemment d’un partenaire à un autre. Ils ne sont pas tous angoissés ou mécontents, ni tous optimistes et satisfaits de cette nouvelle configuration. Qu’ils soient certifiés « Partner Ready », nouveau nom du programme HPE, ou « Partner First », la dénomination HP Inc, ils attendent beaucoup de la suite.

Anthony Rosier DG VCI
Anthony Rosier DG de VCI Informatique

« Nous sommes partenaires des deux nouvelles entités et malgré ce que tout le monde en dit, la séparation est plutôt un bien », affirme Anthony Rosier, DG de VCI Informatique. « Avoir deux structures différentes avec des technologies différentes, cela va dans le bons sens. Nous avons besoin de services plus adaptés, notamment sur les datacenters. Avant, le catalogue services était indigeste, on ne faisait jamais appel à HP sur la partie serveur, ou très peu ».

Aucun nuage à l’horizon non plus pour Endexar, certifié Service Provider HP depuis un an. « Je n’ai pas de crainte vis-à-vis de la nouvelle configuration, la transition se passe bien au niveau marketing et communication, même en terme de programme partenaire, le nouveau est mieux ciblé et moins lourd », se réjouit le fondateur de la société, Dimitri Delbosq. « Nous avons besoin de moins de consultants et commerciaux certifiés sur tous les produits HP, nous gagnons ainsi beaucoup de temps ! »

Le ressenti est différent pour Cyril Bulfay, commercial  Chez un partenaire certifié depuis plus de 10 ans Gold pour les PC et Silver sur le réseau. « Nous sommes habitués à ces changements, HP change souvent de politique », souligne-t-il. « Tous les ans, on s’attend à un changement important, mais la séparation était déjà actée depuis longtemps dans les faits. Nous faisons beaucoup de PC, portables, serveurs et réseaux, nous avions déjà 2 business unit séparées depuis 2 ans. Ce qui change vraiment depuis 8 mois, c’est le fait d’avoir deux sites Internet différents pour faire les demandes de cotations ». Un changement qui donne plus de travail aux partenaires d’après lui : « Tout est multiplié par deux. Le volet administratif sera donc plus lourd désormais. Il faut tout faire en double avec deux contacts différents. Cette fois-ci, j’ai peur qu’ils soient aussi plus procéduriers. Il n’y a plus d’interlocuteur pour faire le travail, nous devons tout paramétrer sur le site nous même. C’est devenu très Dell ! Heureusement avec HP, quand on leur dit ce qui ne va pas, ils en tiennent vite compte et ils le changent. Ils sont à l’écoute, ils ne nous laissent pas tomber, mais il faut être nombreux à se plaindre ! »

Plus ou moins de proximité avec les partenaires ?

En résumé, Cyril Bulfay craint que HP se déshumanise. « On aimerait qu’ils nous remettent des contacts téléphoniques. Il n’y a plus personne pour faire les cotations. Quand on veut de meilleurs prix, on appelle mais cela fait par exemple déjà 3 jours que j’attends qu’on me rappelle. Avant, quand il y avait un problème, on pouvait en parler, plus maintenant. Sur Paris nous sommes une vingtaine de comptes à avoir un contact commercial dédié, mais il est débordé. Pour les autres, les contacts sont à Barcelone, dans un call center. On retrouve un peu les méthodes que nous n’aimons pas chez Dell. Aujourd’hui, quand on voit l’évolution de HP, on se dit que Dell a de beaux jours devant lui. Cela fait d’ailleurs deux mois que beaucoup se posent la question de changer pour Dell chez mes confrères », confie-t-il.

dimitri Delbosq Endexar
Dimitri Delbosq, fondateur d’Endexar

Un sentiment que ne partage pas Dimitri Delbosq, chez Endexar. « On a retrouvé plus de proximité avec les équipes avant-ventes dédiées depuis la séparation. Nous avons des contacts identifiés, ils sont plus flexibles, plus agiles, ils suivent bien le marché et les transformations avec la digitalisation et le Cloud ». Un enthousiasme palpable aussi chez VCI Informatique, « Au niveau humain, je ne peux pas me plaindre d’autant qu’avant il n’y avait personne en contact direct. Ce serait dommage qu’ils réduisent les effectifs maintenant que nous avons un contact dédié. Je viens de l’avoir pour une cotation spécifique, j’avais besoin d’un prix agressif pour 15 PC seulement et pour la première fois en 15 ans, j’ai obtenu très rapidement une cotation à 350 € au lieu de 800 € chez les grossistes. Avant, il fallait aller sur le site, demander la cotation et attendre 48 heures pour obtenir des prix peu agressifs. Notre contact commercial ne se préoccupait pas de nous, car il était sur tous les produits ; aujourd’hui, il a le temps de nous aider, j’ai le sentiment d’être vraiment écouté. J’attends maintenant l’arrivée de mon interlocuteur entreprise, je n’ai pas encore été contacté par un spécialiste serveur », raconte Anthony Rosier.

Et qu’en pensent les clients HP ?

Premiers contacts des clients de HP, les partenaires sont aussi là pour les rassurer sur le terrain. «Je constate des craintes chez nos clients, mais je les rassure : HP adapte aux besoins ses gammes de produits, les produits restent qualitatifs et j’ai très peu de retour en SAV ; il n’y a pas de raison que cela change. La restructuration est administrative et humaine, les chaînes de production ne changent pas », explique Anthony Rosier. Le DG de VCI aimerait d’ailleurs que HP facilite la création de showroom professionnels pour rassurer ses clients et leur démontrer facilement la « qualité HP ».