Jack Mandard, Compubase : « les réseaux Dell et EMC sont complémentaires »

Stratégies Channel

Le fondateur de Compubase, Jack Mandard, livre son analyse du rachat d’EMC par Dell. Et décrypte les conséquences de l’opération pour le channel.

Jack Mandard, PDG de Comubase et co fondateur du salon PartnerVip
Jack Mandard, Pdg de Compubase et co-fondateur du salon PartnerVIP.

Jack Mandard commence par souligner qu’avec 67 Md$ mis sur la table, ce rachat fait partie des acquisitions monstres, d’autant qu’une grande partie de ce deal est faite en cash.

« EMC s’ajoute à la longue liste des sociétés acquises par Dell : Credant Technologies, Gate Technologies, Quest Software, Clerity Solutions, Wyse, SonicWall  – qui ont toutes été achetées en 2012 – et fait suite à une pause dans les acquisitions après son retrait de la bourse en 2013. Seul StatSoft avait été acquise en 2014 », note le dirigeant.

« Ce rachat va avoir un impact fort sur l’écosystème informatique. D’autant qu’EMC est plus qu’un simple fabricant de stockage, mais aussi un groupe qui possède des participations majoritaires dans VMware, RSA, Pivotal. Ce sont donc différents univers qui vont être impactés : le stockage, la virtualisation, le Cloud, la sécurité ».

« En fait, les grands acteurs historiques IT doivent jouer sur deux tableaux : l’impérieuse nécessité de garder une taille critique pour faire face à la baisse des prix, d’où les vagues successives de rachat et consolidation, mais aussi la nécessité de créer de la valeur en se dégageant de la partie hardware. En résumé, on rachète du hard pour le flux de business présent, et du soft pour l’avenir », analyse Jack Mandard.

Et d’ajouter : « qu’EMC se soit fait racheter est aussi signe d’un mal constant des leaders mono-produit  sur le segment grands comptes. Ceux-ci se font toujours rattraper à un moment par des concurrents sur des produits similaires, mais positionnés au départ sur les produits d’entrée de gamme, et bénéficiant par la suite du booster que constitue le marché des PME. Cela leur permet d’aborder le marché des grands comptes avec une structure de prix compétitive et une base installée très forte. C’est un peu comme quand, à l’époque, Microsoft avait fini par éjecter Novell du siège confortable dans lequel l’entreprise s’était endormie sur le segment des OS réseaux. »

Sur le papier, on peut être un peu sceptique, estime le dirigeant. Certains voient en effet dans la stratégie de consolidation une démarche du passé. Et Dell va devoir gérer une différence culturelle énorme. Que restera-t-il de la mariée à l’issue de la restructuration qui va nécessairement suivre ? Mais HP étant sur les rangs du rachat, Dell avait-il réellement le choix ? « Michael Dell dispose cependant d’un atout majeur : Dell n’est plus coté, il peut donc entreprendre sa stratégie en sortant le nez du résultat au trimestre. Laissons un peu de temps pour voir si ce rachat ne cache pas une autre opération qui donnera plus de sens à celle-ci, par exemple le rachat d’un acteur dans l’hébergement Cloud ou dans une structure de service. »

Dans l’attente, Compubase livre une étude sur les réseaux de distribution permettant de mesurer comment les réseaux Dell et EMC sont complémentaires.

Les études ci-dessous ne couvrent pas l’ensemble des partenaires de l’une ou de l’autre des marques, mais uniquement les partenaires ayant déclaré à Compubase revendre ces marques parmi les 3 premières marques qu’ils revendent. L’étude porte sur la base Europe de Compubase, soit 60 000 partenaires environ.

Etude Compubase
Etude Compubase
Etude Compubase
Etude Compubase
Etude Compubase
Etude Compubase

« L’acquisition d’EMC permet à Dell d’offrir à son réseau, déjà large, une offre à forte valeur ajoutée dans le domaine du stockage, mais aussi sur les offres de solutions de sécurité à travers la marque RSA. De gagner en pénétration sur le marché stratégique des grands comptes avec une marque reconnue et de gagner d’importantes positions au sein des partenaires déjà positionnés sur le marché du Cloud privé », résume Jack Mandard.

Qui ajoute : « A travers les chevauchements de réseaux, on voit bien que Dell poursuit une stratégie double, celle de renforcer son propre catalogue sur un réseau de distribution large et celle de mieux pénétrer le monde des grands comptes et de l’infrastructure Cloud. »

Une question est désormais sur toutes les lèvres : comment HP, qui vient juste de se scinder en deux, va réagir ?


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