Toshiba : « L’arrivée des remises arrières a créé un vrai effet de levier »

Stratégies Channel

William Biotteau, directeur business unit PC & solutions B2B pour Toshiba France, dévoile son bilan channel pour l’Hexagone, un an après l’uniformisation du programme partenaire en Europe.

William Biotteau, directeur business unit PC & solutions B2B pour Toshiba France
William Biotteau, directeur business unit PC & solutions B2B pour Toshiba France

Privés de remises arrières en France jusqu’en novembre 2014, les revendeurs Platinum de Toshiba furent les premiers à se réjouir de l’uniformisation du programme partenaires du constructeur il y a un an. Aujourd’hui, le bilan est très positif d’après Toshiba, « En France, l’arrivée des remises arrière a eu un vrai effet de levier. Les Platinum existants ont plus vendu et augmenté leur chiffre d’affaires Toshiba », confie William Biotteau, directeur business unit PC & solutions B2B pour Toshiba France. « L’effet s’est répercuté sur les autres statuts. Les Gold ont tout fait pour passer Platinum cette année. Les Silver sont eux aussi plus motivés avec une hausse de 26% de leur nombre. En concluant une belle affaire de vente de notebook dans l’année, un Silver peut d’ailleurs vite devenir Platinum. »

Aujourd’hui le programme partenaires de Toshiba est uniforme en Europe, « En une année, tous les pays ont été mis au même diapason, grossistes et revendeurs ont les mêmes droits et les même devoirs partout », précise William Biotteau. « Il y a un cadre général pour les Silver, les Gold et les Platinum. » Le constructeur garde malgré tout un œil sur les particularités de chaque pays en adaptant ses droits d’entrée selon les niveaux de revenus. « Au Royaume-Uni, les droits d’entrée sont élevés contrairement à L’Italie ou le CA est plus petit qu’en Angleterre », illustre le directeur PC & solutions B2B.

Toshiba Satellite
Toshiba Satellite

Dans tous les pays, les Platinum ont droit à un contrat de remise arrière. Ils bénéficient aussi de fonds marketing et d’un accès au programme de démonstration avec 40% de réduction sur 3 produits de leur choix tous les 6 mois. Les Gold ont accès à ce même programme avec 30% de réduction, ainsi qu’une aide au marketing et un programme d’incentive appelé WinWin. Ce dernier vient d’ailleurs d’être étendu de la France, où il était en test, au reste de l’Europe. Les Silver bénéficient eux d’un programme découverte sur un produit avec une réduction ponctuelle de 30%.

« La stratégie partenaires de Toshiba est aujourd’hui de garder les Platinum qui comptent en France et de faire évoluer les Silver en Gold. Nous allons recruter beaucoup de Silver et nous voulons leur faire acheter plus souvent des produits à forte valeur ajoutée », souligne William Bioteau. « Ils sont un vrai levier pour Toshiba, mais les Silver sont complexes à observer car nous avons lancé un nouvel extranet il y a un an et sur un total de 2 000, seulement 700 ont basculé. Une mise à jour de la base est nécessaire, nous avons dans notre base 6 500 revendeurs qui ont passé au moins une commande dans l’année. Nous comptons beaucoup sur nos grossistes Alzo, Ingram et Tech Data. Aujourd’hui, le prix moyen constaté chez eux est de 900 € pour Toshiba, 1 200 pour Apple, 680 pour Dell, 600 pour HP et Asus, 490 pour Lenovo et 360 pour Acer.»


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