Que pensent les grossistes et revendeurs Dell du rachat d’EMC ?

Stratégies Channel

Une semaine après l’annonce du rachat d’EMC par Dell, les langues se délient et les partenaires de Dell partagent leurs premières impressions. Celles-ci sont plutôt positives malgré les incertitudes qui perdurent.

luc chatelet Reseaunance
Luc Chatelet, directeur de Reseaunance

Le futur géant mondial du big data, Dell EMC impressionne d’avance le marché professionnel.  Dell l’affirme haut et fort : « La combinaison de Dell et EMC va créer le groupe de technologie détenu par des intérêts privés le plus important au monde ». Pour l’instant, ses partenaires grossistes et revendeurs restent optimistes. « Je ne suis pas spécialement inquiet par ce rachat, sauf pour VMWare », explique Luc Chatelet, directeur de Reseaunance, près de Lyon. « Il ne faut pas que Dell s’immisce trop dans les activités de VMware. Aujourd’hui c’est un peu comme si Microsoft était racheté par IBM ! »

Christophe Astruc, PDG de MCA Technology
Christophe Astruc, PDG de MCA Technology

Chez MCA Technology, l’un des deux grossistes de Dell en France, pas d’inquiétude non plus, mais pas d’espoir de business additionnel pour autant. « Je ne pense pas que Dell ouvrira les portes d’EMC et VMware à Tech Data et nous, ni celles de Dell au grossiste américain d’EMC, Avnet », précise Christophe Astruc, PDG de MCA Technology. « Ils prendraient plutôt Ingram ou Also, les solutions EMC ne se vendent pas comme du notebook à 290 €.» Le grossiste ne croit pas pour l’instant à l’arrivée de l’offre EMC dans son catalogue. « D’ailleurs quand Dell a racheté Compellent, les solutions de réseau n’ont pas été ouvertes à tous, Dell cloisonne ses canaux de distribution », rappelle-t-il. « Pourtant j’aimerais distribuer toute la future offre de Dell, cela serait une corde supplémentaire à mon arc, avec des produits prestigieux à forte valeur ajoutée qui demandent des compétences plus fortes que pour des paniers moyens à 300€. »

Le revendeur lyonnais Réseaunance préfère de son côté traiter en direct avec Dell. « Ils nous prépare exactement les configurations que l’on souhaite, avec des cotations précises », explique le DG. « Passer par un grossiste nous ralentit et augmente le prix. Si cela doit changer, à choisir je préfèrerais Avnet à Tech Data. On attend justement de voir si Dell va démultiplier les grossistes ou en supprimer ! »

Luc Chatelet souligne par ailleurs le bon timing de l’opération. « Au niveau matériel pur, Dell se retrouve dominant à un moment clé. Chez HP, c’est le cirque, j’en fais peu. Ils vont licencier, c’est complexe et ils sont peu réactifs. Dell en profite au bon moment, ils vont vite prendre des parts de marché. Pour la distribution française, Tech Data et MCA, les grossistes de Dell hardware vont sûrement se réjouir de voir arriver EMC et VMware dans leur catalogue. Avnet, le grossistes d’EMC en France un peu moins. »


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