Christophe da Fonseca, Paessler : « Le nouveau programme est basé sur l’enregistrement d’opportunités »

Stratégies Channel

Un an après son arrivée chez Paessler, Christophe da Fonseca, responsable du développement channel en France, annonce un nouveau programme pour ses partenaires et pense à recruter un VAD.

Christophe da Fonseca, responsable du développement channel Paessler France
Christophe da Fonseca, responsable du développement channel Paessler France.

ChannelBiz : Il y a un an vous annonciez chercher 40 partenaires, où en êtes-vous aujourd’hui ?

Christophe da Fonseca : Avec une croissance de chiffre d’affaires de 40%, nous sommes dans les clous de cet objectif. Et la croissance du chiffre d’affaires de nos plus grands partenaires, comme Comsoft ou By The Way, est même bien supérieure à la nôtre ! Certains ont même doublé leur activité avec nous cette année.

Quels sont les changements annoncés dans votre nouveau programme ?

Le nouveau programme est basé sur l’enregistrement d’opportunités, le « Deal Registration ». Nous enregistrons immédiatement les opportunités commerciales des uns et des autres afin de les protéger des concurrents. Dès qu’un partenaire identifie un prospect, il peut nous le signaler afin de le protéger. Il aura en plus une remise supplémentaire.

Les plus petits partenaires sont ainsi mieux protégés et récompensés pour leurs efforts marketing et commerciaux.

Un mois après la mise en place de cet enregistrement d’opportunité, comment les partenaires ont-ils réagi ?

Nos partenaires sont rassurés et bien plus motivés. Même si il y avait peu de problème de concurrence entre eux avant en France, car ils sont plutôt locaux. Dans d’autres pays, ce nouveau système de Deal Registration était vraiment nécessaire.

La structure de votre programme va-t-elle changer ?

Notre programme est basé sur 3 niveaux, Silver, Gold et Platinum, ils seront peut-être modifiés. Avec la croissance que nous connaissons, nous pourrions relever les exigences de chaque niveau. Aujourd’hui pour être Silver, les partenaires doivent réaliser 25 000 € de chiffre d’affaires avec nous, 75 000 € pour les Gold et 150 000 € pour les Platinum. Nous n’avons encore aucun Platinum dans l’Hexagone, mais nous poursuivons le recrutement en 2016.

Nous avons presque doublé le nombre de partenaires en France cette année avec une centaine de partenaires actifs, mais pas de grossiste ou de VAD. Sans vouloir bousculer le modèle, ce n’est pas exclu aujourd’hui : nous recruterons peut être un VAD pour nous aider. Ce n’est pas un objectif en soi, mais nous menons quelques actions dans ce sens. Deux partenariats technologiques en France devraient également bientôt voir le jour.