Alexandre Brousse, Dell : « une carte à jouer sur le marché de l’IoT »

Stratégies Channel

Le nouveau general manager CSME et channel France de Dell confie à ChannelBiz ses ambitions pour les partenaires sur le marché de l’IoT.

Alexandre Brousse, general manager CSME et channel France de Dell
Alexandre Brousse, general manager CSME et channel France de Dell

ChannelBiz : Comment abordez-vous le marché de l’IoT avec votre réseau de partenaires ?

Alexandre Brousse : Il y a un nouvel écosystème autour de l’internet des objets (IoT). Il faut comprendre comment amener ces solutions sur le marché. Nous avons toujours mis en place nos solutions en omnichannel depuis 7 ans. Nous voulons aujourd’hui être acteur de cette mutation et mettre en place des solutions qui correspondent aux besoins du marché. Nous sommes à l’écoute des attentes côté clients et côté partenaires.

Nous allons aujourd’hui travailler avec nos partenaires pour comprendre le marché IoT. Nous écoutons leur retour d’expérience afin de nous adapter. La discussion est dans les deux sens, le marché se construit et nous avons besoin de leur feedback.

Nous allons promouvoir nos solutions via notre réseau de partenaires, en les formant et en les accompagnant sur la génération de lead. Ce que nous avons fait sur le Cloud, avec la mise en place de certification, nous allons le reproduire avec l’IoT. Nous n’avons pas encore de certification sur le sujet, mais nous en aurons une en 2016 pour reconnaître l’impact et l’implication des partenaires. Nous installons les différents blocs qui feront la colonne vertébrale de cette certification.

ChannelBiz : Quels sont les enjeux de ce marché pour vos partenaires ?

A.B. : Les objets connectés vont apporter des choses qu’on ne voit pas : le flux d’information. Reste plusieurs questions : comment traiter ce flux d’information ? ; comment l’utiliser ? ; quel type d’infrastructure est nécessaire ? ; comment sécuriser l’ensemble ? Dell a des réponses pour chacune de ces questions et c’est notre écosystème partenaires qui va travailler dessus.

Nos partenaires ont une vraie carte à jouer. Pour chaque projet d’objet connecté, derrière le chiffre d’affaires du projet, il y a un multiple significatif en infrastructure, en projet de sécurité, de réseau et de gestion de la data. Notre stratégie est extrêmement claire vis-à-vis de nos partenaires. Nous allons leur proposer des solutions en terme de devices pour les utilisateurs, mais aussi des solutions qui vont permettre de gérer et sécuriser ces flux d’information.

ChannelBiz : Est-ce-que cela signifie que vous modifiez votre réseau de grossistes ?

A.B. : Aujourd’hui, Tech Data et MCA distribuent nos solutions. Nous sommes en discussion sur ces sujets avec Tech Data qui réfléchit déjà, avec l’une de ses filiales, au marché de l’IoT. Cela reste un marché de niche. Nos grossistes auront un rôle à jouer, mais nous aurons peut être besoin d’autre grossistes. Nous ne nous interdisons pas de travailler avec un autre acteur.

ChannelBiz : D’ici combien de temps serez-vous lancé sur ce marché ?

A.B. : Sur l’IoT, il y a déjà des projets aujourd’hui. Notre focus actuel est sur le marché professionnel. Le marché grand public nous intéresse à travers le flux de data à gérer et sécuriser. Les partenaires vont avoir de la valeur sur le marché des professionnels, TPE, PME grands comptes et organismes publics. Nous voyons des projets concrets émerger en ce moment. Nous commençons à travailler avec des partenaires dessus. Sur les objets en eux même, l’adoption par les entreprises va être plus longue.