Etienne Maraval, Lexmark : « Notre réseau s’élargit au logiciel »

Stratégies Channel
Etienne Maraval

Etienne Maraval, directeur marketing de Lexmark France, revient sur les dernières acquisitions de Lexmark et leur impact sur le réseau de partenaires du constructeur. Un réseau que le constructeur invite à prendre le virage du logiciel.

Etienne Maraval, directeur marketing de Lexmark France
Etienne Maraval, directeur marketing de Lexmark France

ChannelBiz : Vous venez de racheter Kofax pour 1 milliard de dollars. Comment évolue votre portefeuille d’activités ?

Etienne Maraval : Avec le rachat de l’Américain Kofax et celui du Suédois ReadSoft en 2014, nous développons encore la partie logicielle lancée en 2010 après l’acquisition de Perceptive Software. Nous souhaitons proposer des solutions de gestion de l’ensemble de l’information non structurée d’une entreprise.

Comment évolue votre réseau de revendeurs face à ces changements en profondeur ?

E.M. : Notre réseau historique peut accéder aux solutions software s’il le souhaite. Nous souhaitons faire évoluer nos partenaires produits avec nous vers le logiciel et les services. Nous avions déjà initié le changement avec le projet « Lexmark Solution Advantage program ». Nous allons vers la gestion complète des informations non structurées de l’entreprise, certains partenaires ne souhaitent pas y aller.

Combien de vos partenaires évoluent vers ces solutions avec vous ?

E.M. : Sur nos 2 000 revendeurs actuels en France, 10% sont en chemin vers le software ou le service. Ce n’est pas facile de changer, même pour nous. Les partenaires de Koax et ReadSoft seront intégrés à terme. Les passerelles vers le hardware sont possibles aussi pour eux. Ils sont notamment intéressés par les équipements de capture.

Comment vont être gérés vos 3 réseaux de partenaires Lexmark, ReadSoft et Kofax ?

E.M. : À court terme rien ne change pour nos partenaires. Nous allons développer des synergies entre eux. Ils pourront offrir plus de services et de produits à leurs clients pour la gestion de d’information non structurée. Le PDG actuel de Kofax, Reynold Bish, prend la tête de la division logicielle de Lexmark dont il devient vice-président et président de Lexmark Enterprise Software. Les directeurs channel travaillent ensemble et monteront des opérations communes. Salons et Tour de France seront opérés sous une même marque : Lexmark Enterprise Software. Les noms Kofax et ReadSoft deviennent des marques de nos gammes de produits. Le chiffre d’affaires de Lexmark Enterprise Software passera de 300 millions de dollars dans le monde à 700 millions avec le rachat de Kofax. En 2014, un tiers du chiffre d’affaires était réalisé en services et software, en 2017 cette part atteindra la moitié.

Quelles sont les prochaines étapes pour Lexmark dans sa transition vers le software ?

E.M. : Après deux ans de partenariat, nous venons de conclure un accord commercial avec la start-up française Zeendock. Nous allons intégrer sa solution de gestion documentaire dans le Cloud à notre force commerciale.