Guillaume Grosjean, Antidot : “Avec AFS@Store, nos partenaires valorisent leur rôle de conseil”

Stratégies Channel
Guillaume Grosjean, Responsable des Partenariats pour la solution AFS@Store

Guillaume Grosjean, responsable des partenariats pour la solution de recherche AFS@Store chez Antidot explique sa stratégie pour cibler les e-commerçants et faire progresser ses ventes indirectes en 2015.

Guillaume Grosjean, Responsable des Partenariats pour la solution AFS@Store
Guillaume Grosjean, Responsable des partenariats pour la solution AFS@Store

ChannelBiz : Quelle est votre stratégie partenaires pour 2015 ?

Guillaume Grosjean, Antidot : Notre stratégie est très claire : développer les ventes d’AFS@Store via un réseau de partenaires Antidot composé d’agences web et d’intégrateurs de solutions e-commerce. Le métier des agences web et des intégrateurs e-commerce évolue et se complexifie. Au départ dotés uniquement de profils techniques, nos partenaires sont devenus au fil du temps des entreprises qui doivent mobiliser des compétences issues de domaines très différents : commercial, marketing, communication, accompagnement, pilotage du changement… Or la plupart des agences disposent de ressources limitées et ne peuvent pas adresser tous les sujets.

Nous avons accumulé en quelques années une expérience et un savoir faire très importants, objectivement difficile à reproduire pour des prestataires de taille moyenne. Notre objectif est donc d’aider nos partenaires à développer la valeur ajoutée de leur travail auprès de leurs clients, en s’appuyant en toute confiance sur un outil industriel éprouvé. Nous proposons à nos partenaires de se concentrer sur la fabrication de la voiture sans avoir besoin de réinventer la roue : nous les aidons à accompagner la transformation digitale de leurs clients en se focalisant sur leur cœur de compétence.

Concernant le recrutement de partenaires quels profils recherchez-vous surtout et où ?

Nous souhaitons travailler avec des agences web qui ont une vraie expérience du e-commerce, et qui, au-delà de la création ou de la refonte d’un site e-commerce, s’attachent à accompagner leurs clients. Nous avons une bonne expérience de la collaboration avec des structures régionales, à taille humaine, qui privilégient la qualité de service. Car nous sommes en mesure de leur apporter une solution qui va créer de la valeur chez leurs clients, qui leur en seront reconnaissants. Nous cherchons des partenaires dans toute la France ainsi qu’en Suisse, au Benelux et en Espagne.

Quel accompagnement proposez-vous à vos partenaires ?

Nous accompagnons nos partenaires Antidot à la fois sur l’axe marketing / commercial et sur le plan technique : pour les développeurs nous assurons une journée de formation technique à l’intégration d’AFS@Store dans un site e-commerce, en leur présentant toutes les bonnes pratiques qui permettent de maximiser l’impact positif sur le taux de conversion. Au-delà, nous fournissons tout le matériel d’aide à la vente : vidéos de présentation, success stories clients etc. Nous mettons également à disposition l’infrastructure SaaS qui permet au partenaire de faire tester AFS@Store à ses clients, en mode « try & buy ».

Vous étiez à 40% de vos ventes en indirect il y a 18 mois. Aujourd’hui quel pourcentage de votre chiffre d’affaire est réalisé en indirect ? Comment cela va-t-il évoluer ?

Depuis quelques mois, nous sommes sur une tendance qui va nous amener à réaliser 50% de notre business en indirect, et cette part peut encore augmenter : nous pouvons raisonnablement viser entre les 2/3 et les 3/4 de ventes réalisées grâce à notre écosystème de partenaires, qu’ils soient prescripteurs ou revendeurs.

Comment vos partenaires peuvent-ils se différencier de la concurrence avec votre solution AFS@Store ?

Avec AFS@Store, nos partenaires valorisent leur rôle de conseil, en créant très rapidement de la valeur pour leurs clients comme pour eux-mêmes. En effet, le moteur de recherche interne d’un site marchand est souvent peu performant : c’est particulièrement le cas avec des plateformes comme Prestashop ou Magento. Des briques techniques en Open Source nécessitent beaucoup de développement et de réglages pour un résultat rendu figé dans le temps. Nos partenaires se différencient en apportant avec AFS@Store une solution industrielle, parfaitement adaptée aux exigences des acteurs du commerce en ligne et qui évolue en continu pour répondre à leurs attentes : click to collect, mobile shopping, développement international…