Pour le directeur général en charge des partenaires et du marché PME/PMI de Cisco France, le marché de l’Internet des objets représente une opportunité majeure pour les partenaires. A condition de savoir commercialiser des solutions de bout en bout adaptées à des métiers bien précis.
Le 3 avril prochain, ChannelBiz animera, dans le cadre de la présentation de la 10ème édition de l’étude Regards Croisés, une table ronde sur les évolutions de la distribution dans les 10 ans à venir. En amont de cet événement, nous avons interrogé les participants sur le regard qu’ils portent sur les évolutions attendus du channel. Aujourd’hui, Yves Mertens, directeur général en charge des partenaires et du marché PME/PMI de Cisco France.
La révolution de l’Internet des objets s’annonce comme une tendance lourde de l’IT dans les années qui viennent. Quelles opportunités s’ouvrent pour les partenaires ?
Yves Mertens : D’abord, il est important d’avoir à l’esprit les ordres de grandeur qui sont ici en jeu. En 1984, on dénombrait 1 000 appareils connectés à Internet. En 2014, ce sont 10 milliards d’appareils qui le sont et 70 milliards d’applications. En 2020, on estime que le total des objets connectés pourrait atteindre les 50 milliards, soit 20 fois le nombre de smartphones aujourd’hui en circulation. Ce que chez Cisco nous appelons l’Internet of Everything (IoE), qui connecte les personnes, les processus, les données et les objets, représente un enjeu économique estimé à 19 000 milliards de dollars. Une énorme opportunité pour nos partenaires
Quelle démarche mettez-vous en œuvre pour accompagner vos plus de 3 000 partenaires en France ?
Y.M. : Nous incitons nos partenaires à travailler de plus en plus avec des partenaires écosystème tels que Rockwell dans l’industrie, Schneider dans l’énergie et bien d’autres. Ces partenaires écosystème amènent la spécialisation métier indispensable pour aborder le marché de l’Internet des objets où coexistent de multiples segments. Citons par exemple la santé connectée, la surveillance urbaine, les villes intelligentes, les parcs éoliens, l’éclairage des espaces publics, les bâtiments intelligents… Cisco a toujours misé sur une stratégie de différenciation ; sur le marché de l’IoE, elle est plus pertinente que jamais.
A quels défis sont confrontés vos partenaires pour adresser ces marchés ?
Y.M. : Sur ces marchés, on ne parle pas uniquement d’installer un boîtier dans une infrastructure technique, mais bien de mettre sur pied des solutions de bout en bout répondant aux besoins d’un métier donné. Pour être en mesure de saisir cette opportunité résidant sur les métiers verticaux, nos partenaires venant d’un environnement traditionnel, donc davantage rôdés à l’installation d’infrastructures, doivent acquérir de nouvelles compétences. Car les projets d’IoE impliquent de bâtir un lien fort entre IT et métiers. La question à se poser devient par exemple : quelle est l’infrastructure idéale pour les besoins spécifiques de la santé connectée ?
A l’inverse, d’autres partenaires présentent un profil différent : ils possèdent déjà des compétences dans l’Internet des objets sur un ou plusieurs marchés verticaux. Leur problématique consiste alors souvent à bien appréhender les infrastructures à même de servir au mieux ces segments de marché. Cisco accompagne tant les premiers que les seconds dans leur montée en compétences, via des formations et des actions de spécialisation et met à leur disposition une plateforme web baptisée « MarketPlace » référençant les solutions disponibles.
